赵秀良：怀旧与创新

我们常常感慨于那些历经大浪淘沙的经销商们，是什么样的执着与热情让他们在中央空调行业摸打滚爬数十年之久甚至更长时间，见证着这个行业的成长，同时也成就了自身的发展壮大。

在宁波中央空调市场上，新瑞方制冷就是其中一家。新瑞方制冷设备工程有限公司的前身是瑞方制冷。在短短的几年时间里，就由一家专业家用中央空调企业，迅速发展成一个以中央空调设备、安装、代理、维护为主体、咨询等行业并行发展的综合现代企业。历经十余年时间，“瑞方”已经成为宁波的一个品牌。目前新瑞方主要经营约克、开利、天加、大金、美的等数十家国内外知名中央空调品牌；公司还拥有多名暖通、制冷、结构的工程师，在他们的精心设计和施工人员规范操作下，一个个优质的空调工程在甬城宾馆、影视及办公大楼落成。在宁波的中央空调行业中曾创造了多个第一，如餐饮龙头企业“向阳渔港”、著名影剧院 “宁波影都”、休闲中心泰斗“海阔天空”及宁波开发区最大的电子企业“晟铭电子”、大型商贸中心“雅戈尔经贸大楼”等大型中央空调设计安装项目；商贸、住宅的商、家用中央空调工程项目遍及宁波市场及舟山、湖州、金华等地。

宁波市新瑞方制冷设备工程有限公司 赵秀良

追随市场发展的脚步

宁波市新瑞方制冷设备工程有限公司成立于1997年。当时整个中央空调市场的渠道现状是，经销商还很少，而且大部分都是做一些小项目，能操作大项目的经销商几乎没有。一方面资历尚浅，另一方面也需要很大的运作成本。而新瑞方成立之初基本上也是从一些小项目做起，主要为家装市场服务。当时市场上还没有水机品牌，产品类别也很少。最早新瑞方接触的产品是进口机产品，大都是美国市场上比较成熟的管道机之类如路德。后来随着市场的逐步发展，产品类别即新兴产品多了起来，公司开始相继开始接触了水机、VRV等产品。

前期宁波中央空调市场的市场容量还不是很大，所以相对来说有一定的利润空间。随着市场的不断发展，市场上的中大型项目开始增多，这个产业的价值被逐渐体现，进入这个产业的群体也就越来越多，利润也开始被稀释。从目前宁波中央空调市场来看，大大小小的工程商至少有一两百家，竞争也是十分激烈。新瑞方最早也是先从中央空调产品的销售开始操作的，在积累了一定的经验和资源后才慢慢去接触一下工程，以设备销售带动工程。并开始朝着一些大型的招标项目、工厂类的项目的趋势去操作。

直至2004年，宁波整个中央空调市场发展步入了快车道。除了市场上不断增多的项目不断扩大的市场规模之外，最大的特点是，市场上以水机先入为主的优势逐渐被打破。日资品牌相继进入市场，VRV项目也逐渐多起来，渐渐也阻碍了水机的发展。相对来说，水机主要应用于一些工作商务用的高端写字楼，而随着房产项目慢慢跟上，精装修楼盘项目也越来越多，配套需求的增多也进一步带动了VRV的发展。现在新瑞方制冷的合作品牌主要有大金、美的、盾安、天加、三菱重工、约克等品牌，其中约克品牌新瑞方从1998年就开始做其整个宁波地区的总代理，基本上代理的每个品牌在其选择的时候都有自身的考虑，比如竞争优势、市场规模、渠道状态等等。

树立持久的竞争优势

一个公司在发展中总会遇到这样那样的顾虑和阻碍。而新瑞方在发展过程中算得上是阻碍的实际上并不是很多。最重要的一点就是，新瑞方的每一步都走得沉稳而有力。

市场上大大小小的工程商有很多，但是从最开始走到现在的并不多见。换句话说，大部分经销商都只是昙花一现，或许曾经风光过，但是很快就会被市场淘汰。对此，赵秀良谈到时表示，主要是自身竞争实力不强。众所周知，浙商是远近闻名的，大部分从事中央空调经销商生意的都有自己的一线或者多线的人脉，可能他们的产品、资质都不是组最好的，但是他们各方面的资源极其丰富，因此造成了市场上的一个怪状况就是，有时候某个工程项目不知道被哪个突然出现的经销商拿下了，而这个经销商可能在以前从来没有出现过，或者只做过一两个项目便又销声匿迹。赵秀良个人认为，一个公司的长远发展和对项目信息的把握并不仅仅体现在销售本身，对于项目竞标的成功与否并不是最重要的，但重要的是“留给别人的印象”。如果出发点是从交朋友开始，即使当时这个项目不适合，以后别人也会推荐其他适合的项目，这一点必须从长远来考虑，要给别人同时给自己留下机会。而对于自身，要时刻认清公司发展目前所处的位置，分阶段来规划和实现，一步一步地留下清晰的脚印。

目前新瑞方制冷设备公司的年销售额已经达到1亿元以上，而且基本上每年都能保持20%-30%的稳定增长率。就是这样一步一步地去提升，新瑞方在宁波市场上已经历经了十余年的发展。目前除宁波市场外，包括余姚、慈溪市场现在也正在放大，新瑞方都有跟进的项目在操作。

多元化转型是必然趋势

中央空调市场的前景是好的。这是绝大多数中央空调市场的业内人士都表示出的憧憬。但是赵秀良个人认为，对于一个企业的发展，不可能只依靠一样东西去支撑，多元化的转型将是必然的一种趋势。

短期来看，不难看到整个市场在朝着更大的规模爆发，这个趋势的光景每个人都有体会。但是长期来看，中央空调市场的项目毕竟是有限的，竞争也很激烈，如果纯粹做中央空调将来必定会淘汰。所以必须去思考出路。而目前的大环境是，整个世界对节能的关注已经超越了一切。国家对节能领域的支持力度也很大，节能产品是未来发展的趋势。对于新瑞方未来的发展，赵秀良表示，唯一持久的竞争优势，就是具备比你的竞争对手学习得更快的能力。

所以不可置否，新瑞方未来的发展肯定也是会和“节能”挂靠的，有关空调的配套产品便是其中一个发展方向，比如空调节能、改造节能方面等等。目前公司的领导层已经在考察中。未来公司的中央空调规模或许会继续扩大，但是跟空调有关的领域一定会更加关注和有计划地去操作。

对于后期的中央空调行业，一定是多方面共同发展的。而需要一直坚持去做的，是真正了解市场的需求。在对过去发展过程中所呈现的好的方面、对公司成长有利的方面一定要不抛弃不放弃，而对未来发展规划中一定要有足够的创新去体现自身独特的竞争力，这是新瑞方对自身的审视。

而我们也期待在新的一年或者以后的时间里能够看到新瑞方按照自身的规划取得新的跨越。