将最好的整合给顾客

扬州新力电器有限公司是一家集中央空调、家庭采暖系统设计、销售、安装、维保服务于一体的专业公司。目前拥有5家门店，公司下设新力电器家庭暖通事业部、新力电器中央空调工程事业部、新力电器品牌代理事业部、新力电器技术服务中心。公司在2013、2014年连续两年销售额过亿元，2015年5月，艾肯空调制冷网走访扬州家用中央空调市场，这家成绩斐然的公司自然也在受访之列。

扬州新力电器暖通事业部经理 郭楷

“做零售的企业都是非常了不起的企业”聊天一开始，扬州新力电器暖通事业部经理郭楷零售事业给出这样一个评价。的确，与工装不同，家装市场零售部门所投入的物流费用、仓储费用、管理费用等都非常高，且事无巨细。但另一方面，在房地产市场持续低迷的情况下，与之息息相关的中央空调工装项目市场增长放缓，于是越来越多的经销商将精力投入到零售这一领域并将其看作未来掘金南海。

但真正做好家用中央空调零售却不简单。据郭楷介绍，新力电器切入中央空调市场较早，当时市场处于还未萌芽阶段。“消费者对于中央空调不了解，只有体验过北方的暖气或者对舒适生活要求较高的消费者才会选择中央空调。” 郭楷回忆，处于当时的现状，新力电器的家用中央空调成单量很低。“2012年扬州家用中央空调的苗头才逐渐冒出来，越来越多的消费者开始选择安装中央空调，而公司此时才逐渐尝到零售的甜头。”

新力电器在与其它品牌合作过程中发现，许多经销商为了完成销售任务，大多采用人海战略来提高市场占有率。“在修摩托车的地方都能咨询到中央空调的报价。” 郭楷讲到市场现状时幽默提到，混乱的市场秩序，严重的串货现象，使得专业的经销商利益受到很大的冲击。谈到与日立的结缘，郭楷介绍是从工装项目开始，新力电器下设中央空调工程事业部，扬州市企事业单位、学校、医院、局机关等都是其服务客户，而这些项目中不少项目都使用了日立的机组。与日立工装方面建立良好的合作后，新力电器开始切入家用中央空调领域，与日立形成了全方位的战略合作体系。

从新力电器切入家用中央空调市场到现在已有近12年的时间。近两年，中央空调进入微利时代，扬州市场家装经销商如雨后春笋般，数量发展很快，市场竞争非常激烈。怎样保持市场竞争力，郭楷认为新力电器就是整合行业内最好的东西提供给顾客。“正如新力电器的标语所说那样‘贵一点 好很多’”！

在推广方式方面，直营门店是新力电器的首选。目前新力电器拥有5家门店，而马上开业的第六家门店将是“设计费方面就投入几十万元”的高规格门店。第二是客户经理的专业直销队伍，客户经理自由到建材市场、装修公司、楼盘等寻找客户。郭楷强调，“根据公司财务数据显示，门店增长已经十分有限，而客户经理增长非常迅猛，而通过客户经理所获得的客户量从原来的10%到现在的30%，随着人员规模增长，这个比重还会有持续的增长。今后会通过扩大吸纳应届毕业生与行业人两种方式扩大客户经理队伍，提高市场销量。”结合展会作为推广方式的第三种方式对于新力暖通来说至关重要。据郭楷介绍，扬州每年有春秋两次家装建材节，2015年新力在春季家装建材节投入很大的财力物力，一举拿下两个展厅，一个是以新历暖通的名义参展，另外一个是以日立中央空调的名义参展。投入自然有收获。郭楷强调，本次活动成交率达到新高，在现场交1千元定金和1百元定金的活动，交定金有70多人，整个客户资料收集是200-300个。第四块，结合小区楼盘，深入小区做推广。第五块即与装潢公司深化合作。

好的产品、完善的推广方式，必须要有规范的售后相匹配，目前新力电器拥有一支专业的施工团队，这个团队拥有50多名专业工人。除此之外，公司配备信息服务中心，7名信息服务人员专门处理售后、保养维修问题。

“贵一点 好很多”作为新力暖通的口号，郭楷强调贵了一点点，但是能带给客户很多的附加价值。对于目前的客户来说，对于品牌不像以前品牌要求那么高了，所以如何来引导客户来接受并且认可这个品牌并给客户带去更多服务附加值更为重要。郭楷表示，后期公司将继续强调服务，提升口碑，实现2015年30%利润增长的目标。

(倩文)