博浪空气能经销商邓守伟：品质为王 客户至上

做建材起家的邓守伟，从2009年开始接触空气能，随后成立了徐州博瀚节能科技有限公司。在一个很偶然的时间，邓守伟和朋友聊天的的时候第一次听说了“空气能”这个新名词，于是很感兴趣。紧接着就去厂家考察，但是作为一种专业的产品和技术，邓对空气能的了解起初还是很模糊的。因此，在选择品牌的时候，主要去考察厂家的定位和思路。当时，接触到博浪，短暂的交流之后，让邓守伟对这个企业的最初的感觉是“很有上进心”。受到博浪企业文化的影响，邓开始了和博浪的合作。

徐州博瀚节能科技有限公司总经理 邓守伟

定位决定成败

从2009年到现在将近四五年时间，邓守伟开玩笑地说，刚开始做空气能业务的时候，在名片后面都会印上关于“空气能”这三个字的名词解释，而客户拿到名片的时候，也不是先看名字，而是先看背面的名词解释。所以，在当时，邓守伟度过了一段艰难的时期。

但是，“将客户始终放在第一位”是邓从始至终都坚持的。他认为，作为经销商，并不是把空气能单纯作为一种产品去挣钱，在品牌的背后主要是品质。品质不仅仅体现在拥有好的产品质量，还要有好的服务质量。因此，这几年坚持下来的成果是，在徐州当地，问及什么是空气能这个问题的时候，就会有人回答“博浪就是空气能”。当然，邓守伟功不可没。

和邓守伟同期成长的经销商也有一批，但是坚持下来一直做到今天并且小有成就的却寥寥无几。在交流过程中，邓守伟坦言，“每一个客户做的每一个工程，大到工程机小到家用机。我做一个客户成功一个，只要他们产生售后的问题，我们绝对第一时间解决。”邓认为，这个是定位问题。和其它产品相比，或许别人有别人的价格优势，但是，做生意和做人一样，如果把好的服务赋予原有的客户，最终却能把这样客户转变成公司的业务员去帮助公司做业务，何乐而不为?

当兵出身的邓守伟，有着自己的坚持和坚守。因为博浪做的是实实在在的产品，因此志同道合地走到了一起。选择一个好的产品其实不容易，选择新兴的好的产品更不容易。邓守伟笑言，“就像谈恋爱一样，找对了大家便要知珍惜。”

变被动为主动

邓守伟谈到两个案例。曾经有A、B两个学校的热水工程，其所在的公司代理的博浪产品和其它公司的产品分别中标了一个项目，但是在冬天遇到极端天气的时候，博浪所做的A学校项目依然能够正常提供热水。而B学校却因为恶劣天气机器停止启动。最后，B学校也全部更换了博浪的空气能产品。这个项目给了邓守伟很大的信心。因为徐州的天气很恶劣，在低温制热方面博浪走在了前面。

还有一个徐州建设局的项目，当时没有一样产品是指定品牌招标的，而唯有空气能指定博浪品牌招标。在2010年冬天最冷的时候，邓守伟当时正在做另一个项目，考察人员在那里看机器到底工作不工作，当时问了只他一个问题，“能洗澡吗?”答案当然是肯定的，于是当即就确定下来了。

后期，其所做的所有工程项目，邓甚至胸有成足地向客户表示：“我可以在不跟随的情况下，由你们自己去询问和考察。”正是这样的信心，使得一个又一个的项目掌握在邓守伟手中。他认为，其实做生意并没有什么大窍门，只要认真对待每一个小问题。空气能行业的专业知识较强，更多的小问题其实源于客户自己自己不会操作而造成的产品使用不便，但是看到你提供的服务，反而会更相信你。就是这样，把被动换为主动，源源不断的客户才会产生。

众人拾柴火焰高

目前这个阶段的空气能行业，邓守伟认为，还是有些混乱。对于一个新兴市场来说，邓守伟并不觉得单单一个品牌或者几个品牌仅凭一己之力就能够把市场做活，而是需要越来越多的品牌大家在一起共同努力。博浪发展到今天，一方面跟注重售后和发展市场的细节有关，因为它走的每一步都很实在和稳健。另一方面，当然跟市场整体对于空气能产品的推动也息息相关。

鉴于北方市场和南方市场的区别，当时邓守伟做空气能的时候选择商用机为切入口。虽然当时很多人建议他先做家用机，但是他考虑到商用机和家用机的客户成本差不多，而一单工程的量和一单家用机却相差很大。尤其，在当时空气能的知名度还不是很高的时候，其实从商用机入手比较好一些。后期事实证明，邓守伟的选择是正确的，或者说更适合自身的发展。

而现在的市场，邓认为应该是时候转变一下营销思路，即“商用机和家用机齐头并进”。

相较于邓所操作的学校、医院、市政府等等大单位的项目对产品品质的追求较高，家用机方面或许有不同的客户群体需要选择。这一点，邓守伟觉得需要更小心谨慎地经营。尤其在市场良莠不齐的阶段，如果纯粹为了做量而做市场，对品牌对市场的影响都会很大。“一般我都会看客户家里适合不适合安装空气能产品，适合多大容量的产品，一定要保证使用效果。”

正是这样专业细心的精神，邓守伟所从事的空气能事业正慢慢壮大。未来的空气能行业属于谁我们或许暂时还无法准确预知，但是正是因为拥有这样的经销商，一个健康有序的行业才会茁壮成长成为参天大树。(从容)