美宸集成：从线下传统模式到O2O的转型之路

2016年1月8日，对于太仓美宸舒适集成有限公司来说是个大日子。伴随着鞭炮声，位于太仓市人民南路的日立中央空调店重装开业。这不仅是店铺新的开始，更加标志着美宸舒适集成由传统线下模式向新型模式的转型。

1月8日 美宸舒适集成重装开业

距离2014年的专访已经过去了近2年，其间美宸舒适集成的品牌创始人刘晓强的经营理念和经营模式随着市场的发展也发生了巨大的变化。这次，就让艾肯空调制冷网来揭开美宸转型背后的故事。

美宸集成品牌创始人刘晓强

竞争中谋求发展

随着近2年家用中央空调市场的飞速发展，中央空调实体店已经遍布各地。即使是太仓这样的县级市，中央空调品牌也是扎堆显现，每个品牌也都有好几家经销商共同经营，日立亦是如此。

创始人刘晓强直言，自己经营日立品牌4年有余。谈及最初与日立品牌的合作，刘晓强强调，是看中日立的品牌实力和市场前景。“最初2年，日立中央空调的利润空间相对比较丰厚，但是随着经销商数量的增长，竞争愈发激烈，中央空调的利润也越来越低，经销商基本只能靠年终返点来维持生存。”面对这种并不乐观的市场环境，美宸并不是安于现状，而是在刘晓强的带领下谋求新的发展。

通过对市场的调研以及自己的经验，刘晓强萌生了一个想法：“为什么不把家用中央空调和建材配套起来销售?这样将中央空调利润降到最低，而是靠增加销量提高年终的返点。”有了想法就得实践，对于建材知识零基础的刘晓强来说，首要任务是夯实自己的建材知识和选择合作品牌。1个月的实地考察，3个月的建材知识学习，刘晓强花了近半年的时间浸在浙江的建材基地。通过半年时间对市场和行业的钻研学习，他不仅选择好了合作品牌，也成为了一个合格的建材经销商。

学成归来后，刘晓强需要尽快把店铺重新打造成一个集中央空调、新风、净水和家用建材于一身的一站式采购平台。他将自己原来的住房卖掉，用这笔资金投入到新店铺的建设。花费了60多万、3个月的时间进行店铺的重新装修。另外，刘晓强投入200万压货，让消费者真真实实的看到美宸有产品可卖。

美宸舒适集成的建材区域

刘晓强向客户介绍木门

新店试营业1个月，进店客户的成单率已经达到95%，而以前这个值不到50%。在小编采访的当天，就有好几个客户在店里购买了家用中央空调、地板、木门等配套产品。“帮助业主省钱，是我们最大的福气。”也成了美宸舒适集成的宗旨。事实证明这种低价格、多品类的销售方式大大提高了店铺的竞争力，让本来处于水深火热中的美宸一下子活了起来。

开拓全新销售渠道

“现在中央空调销售模式大部分是通过业务员出去找客户、扫楼来实现，但是很多客户都不相信这些业务员，所以效果并不理想。”对于家用中央空调的推广、销售渠道刘晓强有自己独特的看法。他认为要想提高成单率必须取得客户的信任，这一点业主推荐的含金量显然要大大高于业务员。“业主说好的产品必定是自己真实的使用体验而不是片面之词。”

顺着这个思路，刘晓强投资开发了一款手机终端平台。每一个在美宸购买中央空调的客户都可以成为这个平台的会员。通过这个平台，会员可以向朋友推荐美宸舒适集成的产品。成单后该会员可以获得积分，积分用来兑换礼品或者返现，从而达到双赢的效果。而业务员的任务就是如何向客户介绍自己的产品，做好和客户之间的对接工作。“这样一来便实现了从业务员‘走出去’到业主‘走出去’，不仅提高了成单率，同时也降低了业务员成本。街对面的中南.世纪城就是这么卖出300套的。”刘晓强坦言。

除此之外，刘晓强还为美宸舒适集成制作了“360°全景店铺”，让客户足不出户就可以进店参观，直观的看到店里的环境和销售的产品。随着互联网的发展，从线上到线下的O2O模式也越来越被人们所接受。美宸集成新开拓的这两条全新销售渠道，也正是这一模式的典型代表，同时也取得了不错的市场效应。“线下经销商的传统销售模式向线上线下模式的转变也是一个必然趋势。”

美宸舒适集成一楼中央空调展厅

人性化的管理模式

“客户是上帝”这句话在美宸舒适集成体现得淋漓尽致，刘晓强表示：“一般的中央空调店五六点就关门了，这样上班族根本没有时间来店里看，我们店铺营业时间到晚上9点，这样上班族下班后都有时间来选购中央空调，这样的营业时间也给我们带来了不少的客户。”这种对客户的责任心、对事业的热爱必定带来丰厚的回报。

美宸的员工每天必做的两件事就是晨会和夕会。晨会主要是公布今天需要开工的工地，需要完成的任务；夕会则是总结一天的工作。刘晓强认为无论多忙这两件事每天必做，只有通过不断地梳理、总结，工作效率和业务能力才会不断提高。晚上，刘晓强还会对业务员进行培训，现在美宸集成的业务员不仅销售起日立家用中央空调得心应手，就连家居建材也难不倒他们。每一个业务员都可以独当一面成为刘晓强的得力助手。相信2016年美宸集成的营业额会在刘晓强的带领下有新的突破。

美宸舒适集成的业务团队

截止2016年1月美宸舒适集成已经完成了573套公寓的日立中央空调的销售。另外，由于业绩出众，美宸更是获得了太仓中南世纪城和日立战略合作的300套公寓的中央空调销售订单。美宸在刘晓强的经营下，从刚开始进入市场到现在已经能够融入市场，并且巧妙运用互联网改变了销售模式和渠道开始转型。品牌创始人刘晓强也将中央空调销售当成自己终身的事业，通过自己的努力一步一步取得成功。

(崤函)