扎根市场 精雕细琢

许守刚表示，在市场竞争日趋白热化的氛围中，每一个机会都要抓住。危机会让市场进行洗牌，但危机中更是蕴藏着机遇，只有紧抓机遇才能在竞争中处于领先地位。

麦克维尔中央空调有限公司济南分公司总经理 许守刚

根据艾肯空调制冷网统计，2015年度山东中央空调市场的下滑幅度超过10%，几乎所有的品牌和经销商的销售都遭遇了巨大冲击。不过，麦克维尔受到的冲击相对较小，整体销售额依旧保持稳定。取得这样的表现主要有几方面原因：首先，稳定的团队。麦克维尔扎根山东市场多年，形成了以济南为核心，青岛为中心的销售框架。多年以来，麦克维尔的团队规模保持在60多人左右，山东拥有17个地级市，这足以保证每个城市平均拥有3-4个销售人员的关注。同时，核心销售团队长期保持稳定，使得一系列推广、渠道开发和服务工作能够一如既往的进行，这些工作的开展是对销售是最好的支持。其次，极具竞争力的产品线。麦克维尔中央空调拥有丰富的产品阵容，从离心机到多联机，从末端到特种空调，从螺杆机到户式中央空调，市场上主流的产品麦克维尔几乎都有。同时，相比其它外资品牌，麦克维尔在销售过程中的灵活性较大，在市场竞争过程中麦克维尔可以拿出极具竞争力的方案报价。最后，高效的服务响应。麦克维尔在山东建立了售后服务中心，一旦客户或者经销商有售后或者是技术方面的需求，麦克维尔会以最快速度响应，保证他们的问题在第一时间得到解决。

许守刚表示，虽然麦克维尔的销售人员并不是最多，但要求一定是市场中最为严格的。“我们要求麦克维尔的销售不能仅仅局限于济南和青岛两个中心城市，因为这两个城市的新建项目数量已经趋于饱和，改造项目的竞争又非常激烈，所以我们要求往二、三级甚至四级市场发展。一些过去我们不愿意做的项目，在保证利润的前提下尽可能的去完成。毕竟市场竞争非常激烈，每次错过几个项目，日积月累在年底结算的时候会发现差别巨大。所以我们不能放松。”

对于2016年的中央空调市场，许守刚表示整体行情比较严峻。他认为，首先是宏观经济的发展同比2015年并不会出现太大的变化，整体走势应该会延续2015年的特点。特别是国家提出了去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板的2016年度五大任务。引领经济发展新常态，要努力实现多方面工作重点转变，推动经济发展，要更加注重提高发展质量和效益。这些政策的提出对于山东这样的重工业大省影响巨大，很多工业企业都会对业务进行调整。其次是市场资金持续紧张。近几年，山东中央空调行业最大的问题就是资金。甲方资金链的紧张造成项目延迟招标、延迟出货，还有很多项目出现付款不畅的情况。经销商资金链的紧张造成很多经销商思路保守，不愿意承接太多订单或者出现挑单现象。很多经销商只做付款优良、回款有保证的项目，一些付款不好或者以房抵款、排队申请付款的项目由于风险较大经销商不愿意运作。

第三，房地产行业持续低迷。目前的山东商业地产出现了两大极端，核心城市商业地产扎堆甚至过剩，二、三线城市发展缓慢。其中，由于电商等互联网经济的冲击，实体商业受到了更加凶猛的冲击，很多商业地产的空置率较高。正因为如此，整体市场需求疲软。第四，政府投资类项目弱势。过去的山东市场政府类投资项目会成为引领市场发展的龙头，但是随着一系列政策的下发，很多政府类项目停工，使得市场需求进一步减缓。仅有医院、教育和民生类投资的项目还得以维系。他透露，过去几年麦克维尔运作了一些政府类项目，但绝大多数都是老旧项目改造，新建项目几乎没有。

近几年，山东的家装零售市场逐渐开始火热。对于这块市场麦克维尔非常重视。麦克维尔将会加大家装零售市场的开发和推广力度，通过政策补贴的方式，让更多的经销商加入麦克维尔的家装零售渠道。许守刚表示，在市场竞争日趋白热化的氛围中，每一个机会都要抓住。危机会让市场进行洗牌，但危机中更是蕴藏着机遇，只有紧抓机遇才能在竞争中处于领先地位。(江南)