湖北天加金仁华：用自己的方式成长

在中国中央空调市场国产品牌中，天加空调绝对是一个独特的存在，多年来在末端市场默默耕耘，不断成长，目前在主机市场也发展得风生水起。如果把主机比喻为“城市”，末端比喻为“农村”的话，天加绝对算得上是走“农村包围城市”路线的成功代表。

在湖北中央空调市场上，天加空调的表现也是如此，据天加中央空调武汉一分公司总经理金仁华介绍，目前在天加水机销售上，占主导份额的还是末端产品，“能占6成左右”，但主机方面天加空调也一直在加大力度进行推广。“目前天加的主机在湖北主要占据药厂和部分医院系统，以后我们还是会把这块作为主机销售的突破点，另外，在一些工业比如汽车上，比如合资企业，天加空调也会尝试着进入。轨道交通方面，马上7号线、8号线开始招标，我们也在准备，也想慢慢的参与进去。”金仁华表示，天加空调和UTC合作开发的离心机产品，技术先进、品质过硬，而且天加空调在离心机上还首无前例的推出了五年质保，“这些都给了我们很大的底气”。目前，天加离心机产品在湖北市场已实现了销售。

天加中央空调武汉一分公司总经理金仁华

而在优势产品末端产品上，天加空调也没有故步自封，而是不断在细节上进行创新。金仁华向艾肯空调制冷网介绍，“末端产品我们确实有一定的基础，也得到了行业和很多用户的认可，但认可的同时我们自己也在自我完善，比如从2011年以后，同样的风盘天加在细节上有很多变化，比如颜色，从最开始的天加蓝到铁灰再到白色，我们都在进行改进，力求产品外观更柔和。其实不仅仅是风盘，在其它产品譬如风柜、组合式空调箱、模块机、螺杆机、离心机等产品外观上，天加空调都有不小的改变。”对外观的追求尚且如此，对产品性能的提升更是不用说，“天加空调非常注重产品技术的创新和升级，比如模块机，我们前后改版了很多次，能效提升了很多。”金仁华表示，之前的天加空调可能只是对设备质量有要求，而现在天加不仅注意品质，也非常注意细节，“比如我们的产品线路，也是要求尽量简单”。

在销售模式上，目前天加空调在水机上坚持“两条腿走路”。第一条，也是天加空调一直坚守的，就是发展渠道。但金仁华解释，天加空调的渠道是另外一种模式，“我们的渠道不屯货，而是实打实的一个项目接一个项目的出货。我们平时跟经销商交流，也多是以技术为主。”而另一方面，就是做直单。金仁华表示，目前的经济形势下，湖北地区的项目数量还好，但项目呈现出两极分化的特点，“要么是体量很大的大项目，要么是小项目。项目特别大，作为工程商来说，资金方面就会存在很大的压力，尤其是在如今银根紧缩的情况之下。更何况，作为大型项目的甲方来说，他们也希望甲方能和厂家直接合作，这样从心里面他们会认为产品品质及后期的服务能更有保证。”

众所周知，天加空调在医疗及净化领域有很高的品牌知名度，也占有较大的市场份额。因此，目前天加空调大部分的核心经销商也集中在这些领域。“比如专门做医院手术室，或者专门做工厂的无尘实验室等，在全国我们有很多。”而在商业方面，不管是品牌知名度还是市场占比，天加空调都要相对弱一些。目前，天加空调把冷水机组分为商业部和工业部两个部门，而之所以这么分，就是看到了天加空调在这两个行业上存在的差异。“商业方面我们会团结经销商，通过末端来带动主机的销售。而现在我们湖北的重心肯定是在工业方面，比如新能源方面有很多项目可以操作。我们现在要做的就是把项目构架摸清楚，因为工业项目在工艺上肯定有特别的要求，不是一般的主机和品牌可以满足的。”看得出，金仁华对天加空调的研发非常有信心，对市场开拓同样如此。(史玮)