寻找新的增长点

长沙湘琪中央空调销售有限公司在长沙市场颇有名气，因为格力在长沙最大的制冷科技体验馆就是由该公司开设，该体验馆面积达到1200平米，大到离心机、螺杆机，小到生活小家电，应有尽有。而李斌就是长沙湘琪中央空调销售有限公司的掌舵人，凭借着在空调行业从业多年的经验，李斌从专业的空调公司离职后便选择自己做起了经销商，并于2011年成立了湖南湘琪中央空调销售有限公司。

湖南湘琪中央空调销售有限公司和格力的合作也算是顺理成章，一方面李斌此前也在格力家用空调工作过，是非常熟悉的；另一方面格力在国产品牌中算得上是佼佼者，加上格力在家用空调业界的口碑，在中央空调行业的发展必然也是大有可为。考虑到家用空调行业已经趋于饱和，李斌认为家用中央空调行业的发展大势所趋，所以将公司定位为以家装零售为主，500万元以下的中小项目为辅。

长沙湘琪中央空调销售有限公司 总经理李斌

这些年来，湘琪公司一直坚定家装领域的耕耘，按李斌的话来说就是风险小、回款快，受大环境的影响会更小一些。从目前长沙的家装市场来看，李斌认为，业主越来越“精明”了，而格力这个品牌也是客户跳不过去的选择，在湖南市场格力品牌的口碑还是非常高的，尤其在设备上，质量这几年和外资品牌基本没有区别，客户也十分认可。而对于安装公司的选择，公司实力也非常重要。湘琪是格力在湖南市场最大的代理商，也是十分具备优势的，虽然价位稍微高一点，但是这么大的门店优势在这里，客户的信任度就提升了，毕竟店面的投入大家都能够看到，门店的形象在整个湖南市场也是其它品牌难以比拟的。

湘琪公司的LOGO下方印上了“中央空调服务专家”这八个字，这是李斌提出的口号，李斌认为湘琪公司就是一家服务商，一方面作为代理商对下面的分销商有监管的责任，另一方面，作为一家做中央空调的经销商，客户还需要一些衍生的服务，比如净水、地暖等，李斌也希望湘琪公司能够提供给客户。李斌认为，如果客户对公司的产品认可，对公司的服务满意，后期的一系列涉及到家庭用的相关东西都会交给同一家公司来做，而这就是湘琪公司的追求，即“以客户为导向，能满足的尽可能地去满足”。

考虑到公司的长远发展，李斌认为，现在空调的利润越来越薄，公司需要新的增长点，而家装可做的东西其实有很多，湘琪公司会将净水、热水、地暖都做进去。以地暖为例，地暖的业务开展可以和空调同时进行，人员方面增加几个技术人员、施工人员即可。目前，湘琪经营的采暖系统包括威能的锅炉、贝雷塔的锅炉，但没有在展厅展出，按他的想法来说，等格力的锅炉上马后就会在门店展出，湘琪希望做的就是抢在格力之前有这样的了解市场的意识，对地暖市场做个预热，这对于品牌来说算是忠诚度较高的经销商了。李斌认为，作为代理商，需要有一定的责任和风险意识，才能保障分销商的利益。

当然，湘琪公司发展到今天，李斌也承认遇到了瓶颈，销售想要上一个台阶有点难度。所以这两年李斌定位为“调整年”，去2015年开始，湘琪公司开始调整，要求分销商有一定的安装能力，淘汰掉资质各方面达不到要求的分销商，按李斌的话来说，“冲量”不难，但是只是短期受益，对公司长期的发展并无益，只有寻求业务的新的突破点，即不只做单一的中央空调，而是从设计、研发方面满足客户多方面需求，有个性化定制最好，比如出风口不一定永远是白色的，可以做成木质风口、花式封口等，其实卖产品就是卖设计，只有做出差异化的东西，就是优势。(从容)