打造连锁模式

济南大步空调设备有限公司在济南开设的日立中央空调专卖店大概是笔者见过的最用心的专卖店了，走进专卖店里除了清洁的环境、大气的装修、齐全的设备出样、和善的工作人员之外，大步还在店里专门辟出空间打造了一个迷你儿童游乐区。大步空调总经理薛卫东说之所以会设置这个游乐区更主要的还是为客户提供方便，他考虑到用户如果带着小朋友的话会因为小朋友的哭闹无法静下心来听取工作人员的介绍，而这个游乐园则能很好的为用户解决这个问题。或许正是因为这份用心，大步空调开设的日立中央空调专卖店虽然开业时间不长，但生意很好，据薛卫东透露2014年他预计可以完成1000万元的销售额。

济南大步空调设备有限公司总经理 薛卫东

薛卫东是江苏盐城人，2002年时因担任三菱重工家用空调济南办事处负责人来到济南，自此开始了在济南创业的经历，也正是曾经有过家用空调的工作经历，截至目前薛卫东还有一家公司在从事家用空调的代理批发业务，而大步空调则主要进行中央空调的业务。在大步的业务组成中，工程项目和家用中央空调都有涉及，但是在经营一段时间之后，薛卫东发现了二者的区别，“做项目对人脉的要求高，对资金的要求更高，对于经销商而言资金压力大、风险高，最重要的是每一单项目都有特殊性，不可复制，这不符合我对大步的预期。”薛卫东对大步的预期是希望能够找到一个成熟的可复制的流程，将大步空调的规模做到极致，但显然工程项目并不能满足他的要求，于是他将目光投向了家用中央空调。

为了做好家用中央空调，薛卫东到华东区域去进行调研，在这个过程中，薛卫东逐渐有了自己的思路，他希望能够开设中央空调的连锁店。“当我告诉别人我的这个想法时，大部分的人并不相信，包括我的朋友，他们都在强调这个计划的困难，但我就想试一试。”最初大步空调选择了三菱重工和约克空调进行合作，在开店的同时还成为约克轻商产品山东区域的代理商之一，截至2014年10月份，大步空调在山东8个城市开设了18家约克专卖店，2014年预计销售额可以达到2500万元，而到2016年会将门店数量增加到20家。薛卫东说在开店的过程中确实遇到了很多苦难，尤其是在济南之外的城市开店，沟通、交流、管理、当地关系、物流等等一系列的问题接踵而至，但薛卫东最终将这些问题逐一解决，采取自营和与当地经销商合营两种模式将约克专卖店开设成功。

2012年日立中央空调与济南大步空调签订了合作协议。薛卫东说他曾经参观过日立在青岛的工厂，工厂里整洁有序、生产线一丝不苟、质检流程严谨、技术先进，让薛卫东感叹日立能够取得今天的成绩是必然的。而给薛卫东更多感动的还是日立的销售团队，在大步空调刚开始运作日立家用中央空调时，日立空调北区总监在短短的一段时间内来拜访过薛卫东七次，询问经营中遇到的困难，能解决的当场解决，无法当场解决的也会在较短的时间内给予大步空调回复，同时还给薛卫东出谋划策，共同策划一些活动，这让薛卫东很感动，他说：“我当时一套空调都还没有卖掉，也算不上日立的核心经销商，像总监级的领导能够过来7次，并且每次不是指手画脚，而是共同探讨落地的策略，这让我感觉到了日立对大步的重视，也感觉和日立合作非常有前途，到现在我还是如此认为，我觉得，日立是国内唯一有可能冲击大金的品牌。”(岩风)