LG(北京)西安事务所：精细化运营

LG中央空调进入陕西市场有13年的时间，从最大的溴化锂机组再到离心机和螺杆机再到现在的多联机产品。经过多年的发展，LG中央空调在西北市场斩获了众多工程案例，品牌和机组使用效果受到了市场的广泛认可。

众所周知，陕西市场占据了西北市场的主要份额，由于西安是省会因此房地产和工业项目的数量远大于其他市场。不过，随着西安城市建设的不断完善，政府也将开发的重点放到了其他城市，例如宝鸡、铜川、榆林、延安、咸阳、安康、汉中等地，这些城市的基础设施建设逐渐开始增多，对于中央空调市场有较好的带动作用。而在交通方面，随着西安到银川、西安到榆林再到包头高速公路的建设，使得沿线的很多城市得到了开发的机会，中央空调市场也在不断增容。

LG中央空调(山东)西安事务所 马战恒

LG多联机经理王硕表示，2016年上半年，陕西中央空调市场延续了2015年的市场走势。民用商业项目主要出货在于房地产行业，以西安为例，由于前几年西安的房地产市场开发力度过大，提前消耗了后面几年的市场需求。所以，2016年陕西的房地产市场萎缩比较明显。从内部的销售数据可以看出，2016年LG中央空调陕西市场的出货主要依靠上年度遗留项目，2016年新签和出货项目同比出现一定程度的下滑。他强调，近几年陕西的家用中央空调市场有了较大幅度的增长。最大的动力来源于消费理念和消费能力的提升，所以，越来越多的消费者开始选购家用中央空调。

对此，LG中央空调主动调整了销售方向，在保持原有业务的同时将更多的精力放到了工业项目方面。水机负责人马战恒说“对于工业项目来说，有些产品到了时间是必须要置换和更新的。我们主要负责陕西、甘肃和宁夏三个省份，前期我们对市场的工业项目进行了收集和梳理。虽然有些项目还没有启动，但作为空调厂家来说必须做好提前量，过几年项目启动再去做工作可能就落于人后了。而且现在做的工作并不能立马产生效果，但现在不做工作可能几年更加没有项目可以做。”

LG中央空调(北京)西安事务所 王硕

马战恒强调，LG中央空调追求精细化管理。“总部要求每个办事处每周抽4-5个小时来进行产品和技术资料的学习。方法很简单，PPT打出一个产品的图片，要求每个销售人员上台演讲。涉及产品的所有内容进行内部介绍，然后大家再根据讲的不到位的地方进行探讨和沟通。通过这样的方法可以迅速提升每个销售人员的专业能力，在和甲方以及经销商沟通的过程中能够迅速进行专业化的讲解。当然，如果在项目过程中遇到更为专业的技术疑问，总部的技术支持部也会第一时间提供帮助。”在对外方面，LG中央空调会帮助经销商制定项目方案、制作标书等服务，还可以为甲方提供招标文件的模板等服务。

陕西也是较早使用中央空调的市场之一，经过十多年的使用，很大部分的中央空调主机产品需要更新和置换。“2015年LG做了几单老旧项目的改造，产品涉及了溴化锂、离心机、多联机等多款产品，对于LG自身的销量起到了很好的补充。”他表示，LG中央空调从主机到配件产品都由LG品牌旗下的兄弟公司联合完成生产，有较高的稳定性和匹配性。第二，LG中央空调是行业中少数的独资品牌，具有极高的性价比，在市场竞争力有一定的竞争力。在今后的工作中，LG中央空调将依托两大优势，不断开发渠道并进行产品推广，建立更多的样板工程。(江南)