广州日立黄兆峰：市场是检验产品最有效的途径

2015年中央空调市场整体呈下滑态势，再加上2016年第一季度环境的不明朗以及市场上项目数量的缺失，使得不少品牌开始变得有些浮躁和着急，产品价格下降就是其中的一个表现。然而，广州日立冷机厦门办经理黄兆峰并不认可这种“以产品价格下降换市场”的做法。

黄兆峰认为，中国市场上很多人相信物美价廉，但实际上很少有物美价廉的产品，企业降低制造成本，就肯定会在产品上用到一些廉价的配件，而廉价的部件配上去后，产品品质肯定不可能做到跟之前一样。“一定会在产品耐用程度及故障率上出现不同的效果。现在不少高端企业开发廉价版产品，与之前的产品相比，品质有差异是肯定的，但有些差异在短时间内看不出来，只有运行时间长了有些弊端才会显现。”因此，黄兆峰认为要度过目前的“寒冬”，不仅不能降低产品成本，反而要更加夯实产品品质。

2016年一季度，广州日立冷机的出货保持了往年的水平，并略有增长，这主要得益于去年积累的一些项目，“虽然这两年整个中国中央空调市场都不好，但下滑归下滑，基础工作我们必须要做。”比如在技术支持方面，作为厂家的服务机构，广州日立冷机各个办事处除了日常的工作以外，其中最重要的一个工作就是对广州日立冷机的授权经销商提供技术支持。“不管是我们老的经销商还是新生代经销商，多多少少都会有技术方面的服务需求，所以目前我们在办事处的组成上，增加了售后工程师的人员数量，这些工程师不仅对设备了解，而且对方案设计以及整个冷水机组系统都比较了解。现在我们90%的项目都是我们和经销商相配合完成的。”

广州日立冷机厦门办事处经理 黄兆峰

而在另外一项重要的基础工作即渠道布局方面，广州日立冷机也一直没有放松。2016年，广州日立冷机计划在福建地区保持30个签约经销商的数量，截止到3月中旬，已经完成正常签约20多个，广州日立冷机计划在2016年6月份之前完成30个经销商的签约。而在核心经销商的开拓上，厦门日立冷机目前常年保持在15个左右，“这15个经销商每年都会贡献或大或小数量不等的项目，大家都知道，项目经销商不以人的意志为转移，偶然性因素比较大，但这15个核心经销商在冷水机组上主推我们日立冷机，2016年我们想把核心经销商的数量突破20个。”而之所以另外多发展10个签约经销商，黄兆峰是打算做一个长期的规划，看看在合作过程中双方的磨合程度以及对对方的认可度，“为以后转做我们的核心经销商做铺垫。”

黄兆峰向艾肯空调制冷网介绍，市场环境的变化使得这几年福建市场上经销商群体的变化也很快，比如有些转行做其他行业，有些经销商的业务方向发生变化，从水机转成做多联机或者从单纯做水机转成水机、多联机两条腿走路。这些变化对于以广州日立冷机为代表的冷水机组企业来说不是很好的信号，“水机系统相对多联机来说一般要稍微专业和复杂一些，现在这种环境下仍然愿意坚持在水系统领域的经销商，一般专业程度较高，技术沉淀较深。”因此黄兆峰希望在这波变化中，能抓住一些有技术沉淀的经销商，使他们成为广州日立冷机的核心合作伙伴。

目前，广州日立冷机福建地区的渠道主要分布在福州、厦门以及以泉州等为代表的闽南地区，这三个区域也是福建中央空调市场发展最好的三个地区。“每个地区厂家保持一定数量的核心经销商，然后每年再根据当地市场情况开发一些新的经销商。”黄兆峰表示，他计划把福州、厦门、泉州这三个区域的经销商构建完成以后，2016年下半年把渠道开发重点放在以龙岩、南平等为代表的大武夷山地区，并希望下半年广州日立冷机在大武夷山地区有较大的突破。

除之以外，黄兆峰认为在福建日立冷机还有一个较大的优势，那就是项目二次改造市场。黄兆峰向艾肯空调制冷网介绍，广州日立冷机在福建地区有很多15年到20年老用户，尤其是螺杆机的老用户非常多，这些用户的设备运行到今天，不少面临更换。而在广州日立冷机的市场回访中，这些老用户对广州日立冷机的产品非常满意，“认为我们品牌口碑好、产品稳定性很高，因此在这些老客户二次购买时，选择广州日立冷机的几率还是挺高的。”而这对广州日立冷机来说，绝对是一个很大的市场。

因此，回归到产品本身，黄兆峰再次重申了他的观点，那就是现在的市场依然以产品为导向，所以作为制造企业，产品品质必须要保证。2016年，福建日立冷机在产品规划方面，计划离心机按照既定的规划，恢复到往年最好的销售水平，奠定整个事务所的销售基础。螺杆机在主攻工业类项目的同时，争取再多突破几个行业，把广州日立冷机高能效螺杆机组的性能真正发挥出来。(史玮)