扬子空调，口碑中自有大市场

家电行业从未像当下般如此重视农村市场，当一二级城市连锁卖场销量以同比20%左右的跌幅挣扎之时，乡镇销量尽管难以成为行业颓势的拯救者，但还是为行业尴尬的业绩多少挽回些颓势。

自2007年以来无论是国家政策导向还是企业市场策略，均将乡镇摆在了一个关键位置上， “十二五规划”更是如此。然而，从实施的效果和企业的行动差异上不难发现，并非每家企业都能“耐得住寂寞”，吃得起苦，愿意在乡镇尘土飞扬的小道上拜访客户、开发网点。而真正持之以恒，脚踏实地耕耘的企业显然已经尝到了“甜头”，扬子就是其中之一。

说到扬子空调，外界对他的评价往往集中于“低调”、“品质”、“坚持”、“农村”等词汇，扬子空调企业负责人对自身的定位和要求也是如此。

众所周知，扬子空调早在多年前就明确提出要集中做好农村市场，企业一直以来也是遵循着这一策略实践。

来自山东区域的扬子空调负责人殷力，近期向艾肯家电网介绍了扬子空调在当地的情况。他谈到整体行情的不佳，和山东境今天雨水天气密集，给空调销售带来了很大阻力。部分空调品牌在省内销量同比跌幅竟然接近50%。扬子尽管也受到了些影响，全年销售还是保持了平稳态势，销售额预计在亿元左右。

“山东农村市场地理面积大，农村人口多，大有潜力，”殷力平静地表述到，扬子空调今年乃至多年来能够抵御多次行业低潮，关键还是发挥了“埋头苦干”、“深挖农村”的精神和策略。做好自己、做好产品，有了这些前提才能让商家、让消费者喜欢上扬子、并愿意购买扬子。殷力经理几年前投身扬子，后被派往山东负责销售，长期自行驾车奔赴在省内各地市场。销售公司的办公地点设立在济南，他笑言一年到头在济南的日子其实不多，大部分时间都在“聊天”，找客户谈销售、了解情况、帮助解决问题。偶尔才能回到滁州看望家人。

他介绍山东省内外资品牌和部分国产品牌对连锁的依赖度比较高，有一点就是很多业务员不愿意跑乡镇，地方大，交通不便，还得不厌其烦地和乡镇客户沟通，许多年轻的销售人员很难坚持。即便有些企业的业务员跑了乡镇，也是走马观花，匆匆忙忙，没有实质性的工作开展，只要商家进货了就甩手不管。

扬子空调多年如一日坚守在农村，并非一朝一夕完成，也并非轻松的几句言语能打动商家，这些都是日积月累的付出和积淀，正如殷力所言，或许扬子空调每次前进的步伐并不是最大的，但是每一步都很稳健，企业稳定伴随着合作客户也稳定，多年培养了一批忠实商家和扬子共进退。

7月的山东没有如江苏、浙江一样出现持续的高温，殷力感叹，这些都是不确定因素，人为左右不了，所以还是要看平时的积累和付出。在山东做销售和其他地区有很大的差异，其中有一点就是，商家 “认人”。

所谓认人就是商家除了看产品性能外，还看合作对象的品性，“北方人重义气，山东人尤甚。”如果工厂许了承诺不兑现，对客户不诚实，经常更换商家等等，山东的代理商、经销商是不会乐意与这样的企业合作。在山东做家电好产品更要有好人品。

2012年7月北京皇家大饭店，扬子推出了2012年“悦世”系列新品，重金打造的产品以耳目一新的外观设计和极具差异化的核心技术赢得了业内外的一致好评。

为此扬子花费了人力、物力和财力进行了大量的调研，听取消费者的需求。这些工作在不动声色中默默完成。事实上，在市场开拓上扬子也是如此，积极听取商家的建议和需求，真正务实做工作，赢得了乡镇商家的信任。乡镇市场与城市市场的差异之一，就在于此，多了些人情味和义气，不是连锁卖场那一纸合同和冷冰冰的数据列表。

对于家电企业，数据的高低是经营状况的重要指标之一，对于经常面临职务调动的销售经理，业绩数据确实是工作能力和职位升迁的重要参考之一，只是一个品牌的长远发展和树立口碑的漫长过程中，销售量只是其中一个因素。扬子的沉稳和低调在躁动的行业里显得与众不同。中国空调企业攀登销量高峰崎路上树立了一座座里程碑的同时，也应该在消费者和商家心里多建些口碑。