丹佛斯：引领液压控制发展方向迎接工业界最严峻挑战

2006年11月21〜24日在上海举行的bauma China 2006上，我们看到了作为专业的传感器与流体控制器件供应商的丹佛斯再次参展。

参加此次博览会的是丹佛斯工业自动化部门，他们向业内观众和用户展出了丹佛斯面向液压应用的压力与温度传感器、压力与温度开关及电磁阀等产品，引起了广泛关注。

Danfoss中国生根

与其他的许多跨国公司一样，丹佛斯初次登陆中国时也是小心翼翼。20世纪90年代中期，丹佛斯公司将旗下部分阀门、压缩机和传动控制的生产线搬迁到中国，利用当地成本较低的人力资源。生产的产品中一部分销往世界各地，剩下的产品则由本地消化，供应给中国沿海大城市的一些企业。

在生产初期，丹佛斯只是复制了其在欧洲的生产线，甚至采用原有的供应商。当时丹佛斯的战略就是“不要同时从事太多困难的事情”。这种方式确保丹佛斯（中国）能拥有与丹麦或德国同样的质量和生产效率，同时利用中国较低的人工费用来大幅度降低成本。因此在20世纪90年代中期至晚期，丹佛斯在中国的业务进展得相当顺利。

大约10年以后，这种方式获得了成功，丹佛斯在中国取得了引以为豪的利润、高增长率。但是在1996年接手家族生意的首席执行官雍根柯劳森的眼中，丹佛斯在中国的潜力还尚未完全发掘。他在思考这样一个问题：一如既往的谨慎方式能否使丹佛斯在中国这个40年后有可能取代美国成为世界最大市场的地方保持长久和有利的地位？

全面进军中国市场

丹佛斯发现，在大多数产品市场中丹佛斯仅仅是浅尝辄止，只得到了有限的市场份额，产品覆盖的是高端市场和部分中端市场，但低端市场还是空白，有些时候丹佛斯甚至都不知道这些市场的存在。这个缺陷并未让丹佛斯感到惊讶，因为丹佛斯只是将已有的欧洲生产线搬到中国，丹佛斯震惊的是低端市场的规模。丹佛斯的结论是：如果丹佛斯能提供合适的产品，仅工业控制领域的某一产品市场，丹佛斯的覆盖率就有潜力增加10%，利润就能增加30%，这也许较其他产品市场稍低，但仍是一个可观的数字。总的来说，这将带给丹佛斯15%〜20%的市场份额，大约等同于丹佛斯在欧洲的份额。接下来丹佛斯所做的事情就是找到那些需要开发新产品的业务领域，其中之一就是简单的用于商业制冷设备的电动机速度控制器。尽管丹佛斯的产品质量出类拔萃，而且符合欧盟标准，但对大多数中国公司来说，它们太昂贵，而且技术过于先进。这些低端市场的公司主要对两件事情感兴趣：以尽可能低的价格达到节能功效以及用特别设计的防尘罩以保护机器。

2004年，丹佛斯引人注目地加速了在中国的步伐。公司如今的目标是每年增长50%，到2008年使销售额增长四倍——逐步使市场占有率达到15%〜20%，正如丹佛斯在欧洲所保持的份额。这是一大步。

丹佛斯已经在中国制造高端和中端产品，销售给中国大城市的一些大公司。丹佛斯意识到，现在丹佛斯还需要以有竞争力的价格开发一些全新产品，即采用本地部件和少量资本密集工艺的产品，并将它们行销到全国上下40多个城市。为了实现这一目标，丹佛斯需要将在华员工从目前的700人增加到2008年的4000人，并培养出一批中国管理人员。

当被问到丹佛斯如何填补产品线的低端空缺时，丹佛斯掌门人雍根柯劳森说：“我想低成本的产品必须从头开始设计，这对于丹佛斯的欧洲工程师来说不是轻而易举的。他们不太适应这种要求，因此会设定过高的标准，即使是最小的细节，造成产品技术含量过高，价钱太贵。但是，我想丹佛斯可以采取另一种方法，那就是从简化版本开始，改善其质量并利用中国的低成本优势。这就是丹佛斯通过收购中国公司填补这些空白的原因。丹佛斯可以利用他们的产品、销售渠道和研发力量。例如，丹佛斯刚收购了一家为专门机械生产节能换流器的中国公司。这家公司在低端市场非常成功，而丹佛斯现有的产品只服务于高端和中端市场。”

为明天打好基础

丹佛斯在策略上已经把中国市场作为其“第二家乡市场”，丹佛斯提出这个概念不到两年的时间，但是已经对丹佛斯在中国的员工和客户有了深远的影响，从中不难看出，丹佛斯对占领中国市场的重视程度。建立一个研发中心是丹佛斯的一项重大决定，因为它要求有一个相对独立的小组织。一个中心一旦建立，在现代通信技术的支持下，丹佛斯可以依靠中心做很多事情。例如，一位中国工程师可以与一位德国人、一位斯洛伐克人和一位美国爱荷华州的员工共同参与一款不在中国设计的产品项目。丹佛斯已经开始在中国建立制冷、空调和供热研发中心。这些研发中心，与丹佛斯收购的本土公司通力合作，将帮助丹佛斯为中国市场创造一系列有竞争力的产品，并且将在亚洲及其他市场带来更高的知名度。

培养适合丹佛斯的管理人才

在丹麦，人们都坦然直言，而且在公众场合可以发表不同意见。但中国员工很少发表与上级不一致的意见，除非被要求这么做。丹佛斯已经及时地发现了这个问题，因为丹佛斯需要员工的帮助来寻找应对方案，从而在中国市场快速发展。因此，在哥本哈根经济学院的帮助下，丹佛斯为中国和其他亚洲管理人才开设了一门为期三个月的发展课程。这些课程为参与者的个人发展提供支持，教他们如何克服文化差异，这个方法取得了不错的效果。

丹佛斯还着重于分享公司价值，而且这有助于中国的经理人更快地接受丹佛斯的企业文化，并忠诚于丹佛斯的事业。丹佛斯能留住人才，这在中国是非常不同寻常的。

结语

丹佛斯的远景：要在其核心业务中力争成为全球之冠。作为一个极富声誉的公司，丹佛斯要以提高全人类的生活质量为目标，利用先进的科学技术满足用户的需求，为所有的利益相关方创造价值。

丹佛斯的价值观：丹佛斯的业务建立在相互信任的基础上；丹佛斯的产品安全可靠；技术精益求精；全球文化，地域表达；对环境和社会富有责任感。

凭借丹佛斯的远景和核心价值，丹佛斯是当之无愧的富有责任感的世界公民。这些准则深深植根于丹佛斯的历史和文化，并且在丹佛斯的日常工作中处处可见。丹佛斯与各利益相关方互相信任，丹佛斯深知这种信任源于实际行动和企业责任。

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