户式中央空调热炒能否热销?

去年，对于中国空调业来说，不啻为“黑色的2003”——巨大的库存、骇人的SARS和石油、钢材价格的暴涨，逼得空调只有两条路可走——要么降价，要么高端突围。 而所谓的高端出口，2004年，似乎非健康空调和小型户式中央空调莫属。于是，在寒流频频袭来的这个冬季，投身中央空调市场的企业却热血沸腾…… 年前，新科在京召开新品发布会暨中央空调专家说明会，在户式中央空调市场煽风点火；美的宣布新增投资1亿元，力争2004年商用空调实现收入10亿元；ＴＣＬ集团则一开始就与行内领军企业——日本大金联手合作，在产品和技术方面以大金为标杆，同时招募了国内中央空调领域最优秀的人才，把中央空调当作一个重要的增长点来进行培育，放言要在3～5年内在销售规模和市场影响力上成为国内品牌的前三名…… 户式中央空调如此空前地热炒，便有业内人士预言“户式中央空调盛宴”即将“开席”。 盛宴 户式中央空调的巨大市场前景让人垂涎。 由于户式中央空调能同时满足60～600平方米的各种户型多个房间的要求，目前，在欧美、日本的公寓、住宅、别墅已普遍使用，美国使用率已经超过70％，在日本已经超过50％，而我国家用中央空调的使用率仅占空调行业的5％左右。虽然目前该比例仍然较低，但据国内一项调查表明，约有26％的消费者表示愿意安装家用中央空调。来自国家统计局的一组数据表明，今年前三个季度，我国房地产业同比增长达到65％以上。据测算，今后几年，我国中央空调市场将呈现出几何数的增长势头，市场容量更是高达500多亿元。 中央空调未来巨大的市场容量吸引了众多著名家电企业的进入。由此，户式中央空调市场渐趋热闹，在主导品牌中，由原来的内资与外资之分的两大阵营逐渐演变成三大阵营：以美的、海尔、ＴＣＬ、格力、新科为代表的内资阵营；以大金、日立、三菱为主要代表的日资品牌和以麦克维尔、特灵、约克及开利为代表的美资品牌。 不知从哪里流传出一个数据，说是户式中央空调行业整体利润在15％左右。当记者向一中央空调经销商求证时，他瞪大眼睛反问：“15％谁做？不亏死了？” 经销商的反问事出有因。不了解户式中央空调的销售，你是无法理解“销售户式中央空调是项工程业务，而不是简单卖产品”的涵义的。 消费者选购户式中央空调的一般程序为：为厂家提供居室草图，厂家提出初步设计方案，双方达成意向，厂家上门进行实地测量厂家给出报价，双方签订合同，实施安装工程，验收完成。 经销商必须取得高于15％的毛利润理由还在于，客户购买户式中央空调通常不是一次性付清款项，如果漫长的交易过程中双方发生纠纷，销售商不一定能收回10％～15％的滞保金。有此风险存在，经销商必须以“表面的高毛利”支撑，“实际纯利并不大”。因此，很多小经销商刚刚入行时热情满怀，半年过后就改行干别的了。 到目前为止，在传统家用空调销售市场叱咤风云的国美还未介入户式中央空调的销售；苏宁虽早几年就进入此行，但“涉足”并不深，只有将近两个亿的量。苏宁电器副总孙卫民认为，户式中央空调市场将成渐进式成长，因其销售涉及到专业设计、专业施工、专业维护，所以经销商往往只定“大单”，舍弃散户，认为做后者的生意很不值。孙卫民透露，如果苏宁“在全国撒开了做，一年做到7～8个亿肯定没有问题”，但有点得不偿失。 这其实正是生产厂家的头痛之处——可选择的经销商太少。小经销商实力不够，大品牌经销商虽有实力，但因行业市场总量小，相同的人力、物力资源的投入放在普通空调上，可能是十倍甚至几十倍的销售收入，因此宁可经销普通空调，经营重心绝不会放在户式中央空调上。 一个数据也让厂家胆寒：今年空调系统有30％的投诉来自家庭中央空调。问题来自两方面，一是产品本身有问题，二是设计、安装过程中出现了问题。 从生产能力上看，虽然目前国内从事户式中央空调生产的企业几近百家，但大量是刚刚入行的或由家用空调转行的，其生产技术、工艺水平、管理能力、采购环节都问题多多，导致产品质量不稳定、产品型号规格不全等诸多问题。几年前某知名厂家的产品频频漏水已成业内谈资。 空调业通常强调普通家用空调是“半成品”——“七分产品、三分安装”，户式空调的“半成品”色彩更甚——“三分产品质量，七分设计安装”。每个家庭户式中央空调的设计安装对企业而言，都是唯一的设计。设计、安装现在基本由经销商包揽，如果某天能出现专业的设计、安装公司、第三方监理队伍，以及有章可循的规范，生产厂家就会双手合十了。眼下还是只能面对重重障碍，进入户式中央空调领域的传统空调企业们想着法子前行。 2003年底，美的智能变频中央空调、数码涡漩中央空调以其领先的技术、创新的功能、成为业界的领跑者；ＴＣＬ投资1亿成立了独立的商用空调生产基地，一上马就开发出8大系列208个规格的新品，涵盖了3匹到300匹的小、中型商用、家用中央空调；海尔则推出了ＭＲＶ家庭网络智能变频中央空调；新科在推出第一代数码ＳＤＶ中央空调后，又推出第二代ＳＤＶ健康数码涡漩中央空调，力图在技术及产品质量上提供保证。 2003年，国内户式中央空调将近80亿的市场份额让生产企业备受鼓舞。业内人士保守估计，此市场的年增长率至少在20％左右。在这个极具成长性、目前未能形成最具实力的品牌、整个行业还处于“群雄割据”状态的空间里，充满了不确定因素，亦为后进入者提供了无数机遇。 --中国空调制冷网 小新 摘自中国小家电网