空调销售盯上小区住户出招

前言：面对众多的竞争对手，如何另辟蹊径打开销售局面成为空调企业思考的焦点；而有些洋品牌从住宅小区着手，不仅打开销售新局面，更令空调的房地产营销理念上升到更高的层次——空调的价格战目前正在各大城市打得如火如荼，是否价格战已经成为空调产品营销的竞争唯一手段？对此，伊莱克斯华南区空调市场部经理巩固认为，未来的空调竞争将不再通过价格战进行，而是通过住宅小区——空调营销的第二战场进行。而在这一市场空间，空调企业不仅可以探索出一条切实可行的空调营销新渠道，更可以把空调房地产营销上升到空调品牌营销的层次。 开辟第二战场 来自伊莱克斯空调内部的最新讯息，伊莱克斯空调最近在广州的单个住宅楼盘的销售往往能突破上百套销量，某些小区拥有率甚至高达50％以上。其中，仅广州“中海名都”楼盘就售出400套空调，“富力千禧”楼盘也是售出几百套，漾晴居、富力广场等楼盘都已通过配送促销，累计销出150余套空调。 据悉，目前，广州日渐庞大的大型楼盘集团采购市场已引发不少家电巨头越来越大的兴趣。为了增强楼盘竞争力，不少地产商将其商品房配备好空调、冰箱、热水器、燃气炉等基本家电，不需要者也可返还一定数额的钱。另外，家电厂商的促销活动地点也随之发生变化，过去多在商业区人流多之地举行，但真正买家不多，现在配合楼盘销售，搬到楼盘现场，看似人少，但买家很多，效果不错。 巩固透露，虽然房地产和空调厂家强强联合促销销售的营销方式，在国外应用已较为普遍，在国内也出现相关的运作；不过，由于国内多数企业对空调的房地产营销形式和内容的理解仍处于初级阶段，尤其没有从营销的角度加以提升，这给伊莱克斯留下争夺空调市场新空间的契机。 能否实现三赢？ 究竟空调营销如何能通过楼盘销售中突围而出？ 对此，巩固表示，关键是使空调、消费者和房地产发展商之间的利益关系能均衡、互利发展，从而达至的“三赢”的目的。 据悉，对于空调的用户来说，他们不再是单独的产品消费者，而是渴望健康与欢乐，渴望轻松与浪漫生活享受、渴望与大自然融为一体的生活者，伊莱克斯的理念应该是满足生活者所需的健康、欢乐与舒适，为消费者提供方便购买的优质的产品和生活。而对房地产开发商而言，与空调企业结合则是提升楼盘品牌价值和认同感的品牌保证。 同时，巩固认为，在空调的楼盘销售过程中，选择合作伙伴非常重要。一般可考虑需要空调机销售量较大的经销商或有社会影响力、与房地产行业有关的公司。目前伊莱克斯在广州选择的两家楼盘专职代理商，都曾经从事过房地产的开发、销售，并避免了其他空调经销商对待空调工程机销售时三心两意的现象。 对于空调的销售模式，巩固表示，空调营销可根据楼盘的销售量及影响力提供优惠政策。如购买空调可有选择某楼盘最佳户型的优先权或一定优惠折扣等等。 记者观察：地产热引出空调新招 家电巨头开创与大型地产商的合作模式，其实并非偶然。一方面，房地产市场的日趋成熟和家电品牌得到社会的公认，使得两者结合而创造出一种品牌化的生活空间成为可能。另一方面，由于家电产品利润趋薄，使得家电企业走直销模式已是必然趋势。而戴尔在电脑行业直销成功的经验更为伊莱克斯进行空调销售渠道整合时提供了有益的借鉴。 此外，有业内人士透露，目前已经有不少家电商瞄准这块肥沃的市常其背后的原因是目前广州、深圳等珠三角的房地产业呈现良好的发展势头，楼盘销售的品牌化形象推广理念也日趋成熟，并已经由理性层面上升到生活的精神层面。而随着房地产市场的交楼标准从毛坯房到装修房的发展，统一配备好基本的家用电器这趋势越来越明显。由此，地产商和家电商的牵手就是很自然的事了，希望相互从对方身上找到新的商机和卖点。 据房地产年鉴资料统计，新购房的比例已日趋上升，这种种房地产的发展趋势无疑将给空调销售带来新的营销模式。