海信欲在河南实现“万村千乡”多层级销售

为了达成这一目标，海信首先在连锁卖场通过促销套购等形式为新冷年造势。笔者从海信科龙分公司了解到，海信空调在中秋、国庆双节期间，商场旗下所有产品开展联合促销，祭出了给力套餐、黄金套餐、钻石套餐、至尊套餐四大套购组合，将品牌拉力继续将集中于变频产品，其中全健康是海信在新销售阶段提出的理念，并将该理念融入于荷塘月色系列中。

卖场的出击只是一个方面，在以渠道为主的河南市场，如何在三四级市场填补空白，精耕细作，才是冲行业前列的关键。渝北海信分公司负责人刘丽健表示，以往在河南地区经销商更侧重于价格，现在一方面要弱化品牌的价格竞争意识，另一方面树立起品牌品质的销售理念，做到一县一点，逐步取消多地级代理，往更为深入的县一级发展，以专卖店为核心进行推进。“我们现有代理商其实已经在走向细分化，仅在渝北地区就有16家代理商，诸如商丘泰昌、安阳工贸、河南天意等，虽然还是以地级代理为主，但是一些代理商已经逐步缩小其销售范畴，今年就会把负责焦作的焦作东林划分为只负责下辖的博爱县，而腾博电器为代表的代理商就已经完全成为了县级层面的代理商。”

这么做的目的，渝北海信分公司是希望通过将地级市繁多、人口密集的市场进行多层级划分。因为考虑到渝北已经有59个县，当地消费潜在需求大，空调保有率低，当地的经济和消费层次也相对其他区域县级市场偏低，不过因为地广人密，所以也有着很强的纵深度，对代理商本身而言，每一块行政意义上微小的市场都有着不可小觑的深挖空间。经过开盘几个月的销售，从县级代理商反馈给公司的情况显示，地区多家专卖店专供主导的海信12、27系列中低端机在乡村很有购买吸引力。

更为重要的一点，对于海信自身而言，将市场代理细分扁平化，不仅是在向主导品牌的操作模式看齐，也是拉开卖场终端和渠道销售的市场要求。“就以当地河南消费市场，销售的量大但是档次却偏低，卖场特点是大型连锁往往只和一两个品牌进行联营，采取扣点制。而多数品牌采取租赁的合作方式。所以在卖场空调品牌各自都有投入产出。但是，像大连锁体制的灵活度和本土化适应程度都不够。”刘丽健进一步解释道，“国美、苏宁能在市区风生水起，但是河南的消费人群在很多地区集中在县一级，甚至是乡村。开在城区内的大连锁却无法辐射到真正的风暴中心，他们也意识到这个问题，但是显然他们不会把店面冒着风险开到县里或者村里。”

因此毫无疑问的，在这个时候，海信在当地提出的“万村千乡”销售模式就是作为一个卖场的互补方案而应运而生。以往以市为单位的经销商辐射圈主要到县镇，如今在县镇设立代理人员，则便利化了乡村的服务、产品推广。“就好比从皮毛到表皮到真皮，品牌要在市场站稳脚跟并精细化灵活化，就要‘沁入骨髓’。”

值得一提的是，在销售家用机的同时，考虑到现在的建筑格局，留位给室外机并不宽裕，海信分公司也展开人员部署，走进高档社区推广户式空调，为了提供挂机、风管机、嵌入机等多种形式供选择。从中看出其多层级销售的概念不仅仅局限于行政区划，也同样涵盖到产品品类的市场化细分。