太阳能热利用企业融资潮的冷观察
经过漫长的严冬、求索、挣扎与奋斗，中国太阳能热利用行业终于傲然挺直了腰杆，以勃勃生机吸引着越来越多的眼球，越来越多的商家，市场蛋糕更是迅速增大——自然逐利的资本开始蜂涌而至，向往昔不屑一顾的小行业、小企业晃动橄榄枝。
两年前的2008年12月12日，是一个标志性的开始，这一天美国高盛投资银行、鼎晖国际投资公司联合投资1亿美元，收购皇明太阳能28%的股份。此举意味着这个当时只有10亿元左右销售额的企业市场价值已达25亿元人民币。
一年以后，更多国内外投资机构纷纷出手，“杀”向太阳能热利用行业，2009年12月22日，江苏淮阴辉煌太阳能有限公司获得东方富海、汉理资本和国晶创投三家国内知名投资机构数千万元的风险投资，为创业板上市做准备。
2009年12月24日，渣打直接投资有限公司宣布已完成对中国太阳能热水器生产销售商桑乐太阳能公司2330万美元的投资，消息称，同皇明一样，桑乐太阳能正酝酿在上交所主板上市。
不断传来的消息令业者深受鼓舞，也令这一行业的地位大大提升。假以时日，太阳能热利用这个曾经野蛮生长的草根行业将诞生新的中国企业明星，会成为中国绿色产业的世界骄傲。
上市的结与劫
几乎每个创业的人都有一个梦，那就是上市。在媒体和公众的表述里，许多国内企业的成功故事大凡与上市有关，他们像明星一样备受尊崇、令人艳羡，他们也可能会因造就无数个千万、百万富翁而备受好评。
然而，需要提醒的是，资本运作固然有很多易见的好处，但亦有弊端，上市固然可以称得上是企业成功的标志之一，但成功的定义并非一定与上市有关。
而对于风险投资，有人评价它们从来不会雪中送炭，从来就只是锦上添花。它们只会在你绝望之后、努力把企业做好时找上门来；而且，它们送钱的时候绝对不是义气和慷慨的，而是要反复核实企业数据、精密计算之后才一步步实施的。甚至，经常性的，它们会利用你想要更多钱的期望，给你上紧发条——未来必须达至我们想要的几个指标才行！
因此，对于送上门的资金，企业家们要保持清醒：这是平等的合作，不是一方的施予，因此，更要心存静气，力求找到志同道合、优势互补，能切实帮助企业提升进步的伙伴——固然他们常常只是短短数年的伙伴，但能在企业这个发展阶段不但带来所需要的资金、财技，而且还有所需要的观念、人才、资源。后者往往比前者更重要。
选完了风险投资者，意味着你未来必须朝着上市这条路迈进，必须开始准备好成为一家规范化的公众企业。如果此时你还没有这样的心理准备，那就劝你尽快学习、调适，把明显的不诚信的污点刷清，把内部组织打造锻炼得足以应付一个中度危机——保持与媒体的畅通关系以免在紧急时惊慌失措，小事故酿成大灾难。现在的“霸王事件”就是这种状况，企业规模看起来大了，上市了，但内部组织似乎还没有长大，没有一套危机公关的机制，也没有检视自己在宣传上的污点；企业领导人对媒体几乎没有概念，面对危机时要么不作声，要么情绪化回应，甚至不能约束下属，出现骚扰报社的事件！这样的上市企业出问题是必然的！
同时，企业领导人还要有与新的股东长期相处的准备。谈妥了价格，持有了股份，成为了股东，就像结了婚，生活只是刚刚开始。太阳能热利用企业家往往都是白手起家，实战经验丰富，但风险投资的股东们可是见过不少世面，因此相互的欣赏是必须的，相互的促进也是肯定的，其中的磨合也就在所难免了。以前，老板习惯于一个人说了算，未来就不行了，重大事情必须与股东方商量；以前靠着不规范也是一种竞争“优势”，现在则必须规范，必须去掉这一所谓“优势”，重建新的竞争优势；以前可能大致花钱就行了，现在需要预算，向股东作出解释；以前可以为了市场进行品牌战略投资，现在为了上市需要，必须连续数年保持稳定的销售增长以及利润增长，这就意味着企业不能一味猛冲了，必须数着钱过日子……总而言之，风险资金是战略投资，而这个“战略”是冲着上市去的，而对企业更长远的战略风险资本是不太关心的，这就和创业者、企业家的立场存在着相当大的差异。
所以，资本运作的成功，表面上是带来了更多的钱，但实际上是带来了更多的挑战：对公司治理结构的改造，对公司运作机制的调整，对企业人才队伍的组合优化，对公司组织建设的要求大大提升，这不啻是一种企业家和企业的自我“革命”，企业家的心态必须首先做出充分的调整，必须不断地学习以能够驾驭这个开始加速在各个方面快速发展的企业，否则，企业只是被资本逐利者吹大的气球，不久当资本的狂欢者胜利撤去，企业则迅速陷入困顿，以至于走向失败。
钱往何处去？
大凡融到资金的往往是行业中赢利状况比较好的企业，因此，如果没有清晰的规划，这些资金在手里往往是烫手的“热钱”。
企业家们必须认识到，融资到手时往往是表面看起来不太缺钱的时候了，至少，不是当年为了抢市场、上产能的时候，因此，这些钱的真正流向往往与最初的预想存在错位。
因此“热钱”的来到其实是加速企业进行新型竞争力的构建，如同过去习惯了“游击战”，现在则要开始正规化建设，因为上市的倒计时逼着企业必须进行这种改造。而这种改造在现实操作中是需要付出巨大成本的。许多企业为了上市，“补缴”税费就可能达数千万元。
那么，太阳能热利用企业一旦融资成功，这些钱应该“流”往何处？或许在谈判时已有所约定，但从根本上，企业家们必须意识到企业应该如何分步骤建立起真正的竞争力。
根据多年对企业的观察研究，笔者有如下建议：
1.强化终端与渠道的优势。在我国，渠道为王、终端为王已是多年证明的企业制胜宝典，连华为的任正非现在都要喊“让听到炮声的人呼唤炮火！让一线直接决策！”可见终端的重要性，其信息的判断甚至直接可以决定集团的资源流向。目前，太阳能热利用企业尚只是在三四级市场构建了销售网点，实现了粗放的市场覆盖，如何让这些县、乡级销售网点和派驻营销人员结合，建立既共享总部智慧、资源，让执行力直接得以贯彻，又可让终端发挥主观能动性，创造性地进行市场开发，将是值得思考和解决的重要问题。
2.产品创新与技术创新。很多企业在最初的时候没有实力研发新型产品，走所谓贸工技的道路，但当企业发展向好，却往往在产品创新和技术的投入上显得吝啬。这是错误的，也是无法令企业发展长久的。产品是企业竞争力之源、之本、好的产品自己会说话，会与消费者进行很好地沟通，像苹果的系列产品就是如此。
目前太阳能热利用产品大多为真空管式，而且外形均比较粗糙，功能也较单一，应该说提升的空间相当大，企业有了钱，就应该在这方面着力，利用各种形式（自主创新、合作研发、购买技术等）推进行业的产品创新，做到销售一批、测试一批、储备一批、研发一批，这样会为企业的市场竞争储备足够的“弹药”，响应市场需求，直面竞争，引领竞争。
3.信息化建设。目前太阳能热利用产品的销售大多在三四级甚至五级市场实现，也就是说主要在农村和中小城镇，这与任何一个大的家电企业的渠道模式是不一样的，因此，企业除了自创渠道模式外，还必须认识到信息化建设的重要性，企业的最高决策者不但要知道货已经发向经销商，还必须要知道经销商有没有把货卖出去，而且对这个信息必须适时加以了解，这将大大加强对市场的响应速度，并能够为总部针对局部市场加以分析和判断提供依据。而且，依现在的技术条件，企业甚至可以通过网络建立起对终端店面的视频系统，以直接的方式与终端建立紧密联系，避免出现决策流程过长、反应速度过慢、执行不够有力的状况。
4.人才队伍建设和相应的薪酬体系建设。得人才方能得天下这个道理大家都懂，太阳能热利用企业大多出身草根，企业规模尚不大，近两年才有加速发展成长之势。因此，社会、媒体对这一行业原来并不了解，加上企业自身财力有限，付不起相对的高薪酬，想要吸引优秀人才自然难度相当大。而现在，行业的快速发展已为越来越多的人所了解，行业的领先者也已初具规模，一旦融资成功就须建立起合理的薪酬体系，不能再期望让老员工靠着理想过日子，或者让新来的人才继续创业受苦受累。企业家要明白，企业发展必须要高素质的人才，高级经理人固然不能只看钱，但“君子不言利”，是因为“利在其中”，优秀的人才不谈钱是因为企业家已经替他们设计好了这些，至少比过去的收入有增无减，有了这些基础，哪个不愿意谈理想呢？
5.制度体系建设与管理变革。无论是营销体系还是生产体系，目前太阳能热利用行业与其他快销品、家电等竞争充分的行业相距甚远，营销的背后其实是管理的竞争，前方队伍再强，如果指挥失当，也无法战胜对手，正所谓“一将无能，累死三军”；好的领导必须辅以必要的制度体系与工作流程，方能科学决策，决胜于千里之外。因此，融资的成功其实意味着从企业家到企业管理者都必须意识到变革自己的重要性，不能说过去成功的经验现在还可以凑合，必须着眼于未来对相关制度的重新审视，根据价值观的需要、市场的需要、竞争的需要、人才的需要重建企业的制度体系和管理流程，变革自身的组织，变革制度与管理方式、流程，为成为一个真正有竞争力的公众公司培植强大的基因。
以上方面当然不是一蹴而就的，也不能全面启动，而是一种逐步的强化、升级的过程，但从根本上，在引入战略投资者之后到上市前的这一阶段，以上方面的提升和锻造将变得迫在眉睫。如果能够顺利度过这一时段，建立起新型的竞争力，那么上市成功只是企业迈向更长远未来的又一加速器；否则，成功上市可能只是预支（或掏空）了未来的盈利，当风险投资者撤退，拥有更多“热钱”的企业家将茫然无措，长时间面对没有核心竞争力的局面。
