空调区域经销商坐困愁城?

站在渠道的立场上，国美电器(总部)采购中心副总经理黄秀虹却态度鲜明：今年空调价格走势已成定局，不会涨，还会降。新一轮的降价风潮不仅引发了渠道商与厂家的老矛盾，随着竞争的进一步深化，渠道之间也开始了明里暗里的较量。

价格战刺刀见红经销商快扛不住了

“我现在最担心的是两件事，一是空调厂家‘猝死’引发的经营安全，二是价格一路走低无钱可赚。”一位空调经销商在记者答应不公开其姓名的前提下，说出了心里话。旺季未到，价格战已经拼得刺刀见红，作为传统渠道的代表———经销商们再也坐不住了，开始以“迟打款”甚至“不打款”的方式“胁迫”厂家涨价。原材料涨价，经销商不提前打款，使众多的空调企业陷入成本上涨、资金短缺的两难境地。

记者了解到，目前空调市场压缩机供货相当紧张，压缩机的短缺已成为各大空调品牌的生产瓶颈，空调企业要想抢夺市场份额就必须提前对压缩机进行囤货，而只有财力雄厚的企业具备这个条件。以前，多数空调企业是靠透支渠道，经销商提前打款，同时自己又向材料供货商拖欠货款的手段来筹集资金的。而今天这一“惯例”已被打破，随着渠道模式的改变，加之不断有空调品牌诸如“合肥飞歌”、“广东乐华”、“无锡迎燕”卷资“退市”，使得经销商向厂家打款变得异常谨慎。渠道经销商不敢向小品牌打款，而同时上游供应商对小品牌的垫资、欠款行为也同样变得小心翼翼。这些都在无形中加重了经销商向厂家讨价还价的砝码。

实际上，伴随着国美、苏宁等新型家电渠道商向二三级市场扩张的骤然提速，新旧渠道，商与商的利益冲突已经愈益显现。此外，区域经销商也有被“边缘化”的隐忧，他们又不可能具备国美“大单采购、定制包销”的能量，除了要求涨价，大抵只有坐困愁城的份儿了。

“新连锁的价格战实际上是在较量网络的大小，以及对网络控制的质量比较上。”国内家电业知名专家、帕勒咨询公司资深董事罗清启指出，二三级市场的经销商早已感受到国美等连锁渠道的价格压力，连锁触角下伸的过程中，散户“身份”的经销商对新连锁没有太多抵抗力。这其中尖锐的矛盾仍然集中于：怎样把区域的经销商用加盟的方式收编到自己的连锁体系中来？

记者电话问询大中电器副总经理史明，他和国美电器(总部)企划部部长江波持相同观点：区域经销商不会纳入到我们的体系中。

一个公开的事实是，在整个空调行业的销量中，至少有50%来自“三八店”(3月开门8月关张的小规模投机性经销商)。国美、大中为维护自身品牌形象不耻于整肃小而散的“三八店”，但空调厂家主导的收编行动却在广大农村紧锣密鼓地展开了。前不久，瞄准全国二三四级市场，奥克斯号称要整编万家“三八店”，以使全国渠道网络形成“蛛网”结构。对于收编的“三八店”，奥克斯均给予厂家优惠政策，为的就是热启农村市场。

产能过剩也在考验渠道商的承受能力

“四五年后，将是‘大厂’与‘大商’的合作，它们之间的依存度会更高，相互不可或缺。”奥克斯空调营销总经理吴方亮认为：价格战既造成了空调行业品牌格局的动荡，也在相当程度上导致新一轮渠道变革。

变局之下，空调企业、连锁渠道商如何保持竞争优势？国美电器(总部)采销中心副总经理黄秀虹称第一是技术、第二是成本。“如果说技术的进步是市场需求的结果，那么成本的降低就是渠道的整合。”

“成本上升不是空调企业涨价的理由和借口，价格的涨或降也不是渠道说了算，而是由市场供求关系而定。产能过剩是对空调厂家成本控制的考验，也是对渠道商承受能力的考验。”罗清启说。

2004年，行业竞争会更加激烈，空调企业已经到了生死存亡的地步，海尔空调本部部长王召兴说，在他看来，价格竞争只是表象，深层次的较量在于品牌、资本、技术、产品、质量、渠道成本和管理团队。行业的重组加速和一些问题企业的出现，经销商的风险在增大，厂商、商商关系都有了很大变数。王召兴主张建立新型战略合作伙伴关系，“这个合作关系就是实现价值链最短，反应最快，不断适应环境的变化，满足市场和消费者的需要。” 信息来源：中国经营报