热泵营销：用心维护事业

制冷快报 在这个狂躁的年代，无论那个产品宣传噱头多足，但只要让消费者掏腰包，那么他们就会变得很实际。随着普及度的提升，市场需求量的增加，很多经销商已经尝到了苦头。质量的欠缺导致售后维护困难，价格一味的降低导致成本的亏损，亦或是只看到眼前的利益而截断了自己的发展，一系列问题会随着市场的扩大而逐渐显现，也会随着问题的爆发而洗牌整顿出现新的起点。

但对于更多经销商来说，空气能热水器是自己的事业，需要用心维护。品牌的选择，价格的平稳，专业的技术和可靠的服务，都是打造成功的基石。

用真诚换取市场

负责人/杨亮 地区/汨罗 代理品牌/生能

“我非常看好空气能热泵的发展前景！”浙江正理生能科技有限公司汨罗地区代理杨亮颇有信心的说道。

杨先生之前一直做太阳能，去年才伴着一起开始做空气能，杨先生坦言，与空气能的接触那也是场意外，“我去参加一个太阳能经销商会的时候，会上竟然看到了关于空气能热泵的宣传资料，觉得这个东西似乎不错，就选了几家，打电话联系了下。”问及如何看中了生能，杨先生笑说最开始是被生能湖南分公司总经理欧阳霄的个人魅力所吸引了，觉得产品质量确实不错，才开始正式代理生能这个品牌。“开始通过电话联系，感觉与欧阳霄特别谈得来，不像别人一开始就问要多少，只说让我先拿几台试一下，觉得不行就退回去。于是就去湖南区总办事处看了一下，拿了三台试卖，卖出去后，客户反应都不错，我才正式下定决心。”

做了一年多的空气能热泵后，杨先生觉得前景不错，考虑再三，决定一心一意做空气能，放弃了太阳能。杨先生告诉记者，在汨罗地区，大家对空气能热泵的认知度非常低，“如果说起太阳能，那几乎无人不知，连七八十岁的老太太也知道这么个东西，可谈到空气能，了解的人少之又少，推广起来异常困难。”

杨先生表示，目前主要以别墅和高端小区的客户为主，“现在我都是自己去别墅区和高端小区一家一户的上门跑，这些客户有一定的经济实力，也比较容易接受新事物，有的客户也对产品有一定的了解，这样推广起来，客户容易接受。”但相比高端客户，杨先生认为，随着农村生活水平的提高，广阔的农村才是真正的市场，“空气能热泵要在汨罗这边打开市场，提高认知度，农村市场是不容忽视的，汨罗是县级市，农村人口居多，口碑效应也会更快。”所以杨先生一直致力于农村市场的开拓，“我在每个村找一两个愿意尝试的客户，让他们感受空气能的舒适，然后单独给空气能装一个电表，让他们亲眼看到空气能的节能效果，如果用后不满意，我负责全额退款。”杨先生就是用这样的真诚来换取客户的信任，用客户的信任来打开市场。

谈到目前汨罗的空气能热泵市场，杨先生告诉记者，目前入驻汨罗的空气能品牌不超过10家，即便如此，市场也已打起了价格战，“一些杂牌机狠狠的压低价格，差价最大时，比我们低了一千元左右，这样扰乱市场，推广起来难上加难。”但杨先生依旧对空气能热泵市场充满信心，“我既然选择了这个，认为它是个好东西，我就会坚持做下去，我相信好的产品总会让生意越做越大，而那种质量不到位的杂牌机虽然由于目前的价格优势做的量多，但客户用后觉得不好，生意自然而然就会越做越差的。”

目前，杨先生对自己的定位还是主做家用机，商用机基本没做。杨先生坦言，“虽然目前市场的认知度不高，天燃气价位较低等因素对空气能热泵的市场推广有一定的影响，但真正要打开市场、提高口碑，还是得靠家用机。”同时，杨先生认为，做工程竞争太大，资金压力也大，由于价格较高，参与投标的希望也比较微小，所以，很少涉及工程项目。

至于售后的安装维护，杨先生显得胸有成竹，因为之前就是主做水电管道安装，对于空气能的安装自然也不再话下，基本维护也都有所了解，由于质量较好，杨先生笑说，目前还没有需要维护的地方，即使有什么问题，厂家也会派技术人员过来上门维护。

最后，杨先生表示，“空气能的前景是非常好的，各种优势都摆在这，目前国家能源紧张，国家政策倡导节能环保，市场对如此节能环保的产品肯定是有一定需求的，加之随着人们生活水平的提高，人们对生活质量的提高也有一定的要求，空气能热泵的明显优势一定会成为市场的优先选择。”不过，随着空气能热泵高速发展，市场必定有一个洗牌的过程，“洗牌对汨罗来说可能影响不大，但洗牌相当于对整个行业进行一次整顿，相对来说也是件好事，所以，质量为本、诚信经营，是我做好市场的信心。”

好品牌助我卖好空气能

负责人/涂云超 地区/云南昭通 代理品牌/同益

云南省在热泵的使用上有着天然的气候优势，其特色旅游经济也刺激着酒店宾馆等设施数量的递增，这为热泵工程的发展描绘出了很好的前景。本刊曾多次采访过云南的经销商们，和他们一起探讨云南的市场现状及未来。此次，我们采访到的是云南昭通的一位经销商——昭通市昭明区超杰经贸有限公司总经理涂先生。

涂先生说自己早先在昆明做高速公路建筑材料，一次偶然机会结缘了空气能。“07年的时候昆明有举办太阳能展，我家离得近，就过去想了解一下，谁知最后没能跟太阳能结缘，倒是看上了空气能热水器，和空气能走到了一起。”因为了解到昆明的太阳能普及程度是全国最高的，空气能热水器的推广难度会很大，涂先生于是想到了老家昭通，于是毅然决定放下手中的工作，回昭通开店。

有了想法，但是还缺一个合适的品牌。涂先生通过网络和参加相关展会来挑选品牌，最后他选择了同益。涂先生认为：“做产品就像做人，产品好，卖出去后大家就觉得你可信；产品不好，别人会觉得你是骗子。当时选择比较谨慎，我去过不少生产车间考察，以掂量厂家的规模。08年做得上规模的厂家不多，有些品牌宣传的跟他们的实际情况出入很大，有的连厂房都没有。当时也不太有信心，但经过考查后，看客户用同益用得挺好，我也就信心十足了。”

“刚开始我们也不敢大范围铺开去做广告，只是有针对性的去一些宾馆酒店等场所。凡是涉足热水的，我都带资料过去跟别人交流，碰到感兴趣的客户，就带其去参观工程案例。”涂先生认为做热泵工程，必须要有很扎实的案例，才能给客户直观的感受。“客户想要知道这个到底需要多少钱，有没有省电节能的效果，我们就装水表、电表，让客户直接看数据。直观体验很有效果。我们一步步地操作，一次只抓好一个客户，做好了后，通过客户的口碑来帮助我们宣传。”

涂先生从08年9月开始做热泵，没多久就赶上了冰灾。“那场几十年难遇的冰灾正好成了产品的试金石，刚装好的设备在这个恶劣天气下都没出什么问题，后来也是这件事打消了很多购买者的顾虑，生意才慢慢好起来了。”

涂先生认为转折点是去年：“2010年之前，很多人都是抱着观望的态度，要看一看别人做得怎样才决定动不动手，我算是昭通第一家卖热泵热水器的。冰灾后我一下子就做了好几万，很多人看到后就都引进热泵来卖。”涂先生说10年的冻雨也很厉害，很多室内的水表都冻裂了，不少牌子吃了亏，“但对我们来说这却是一个机遇。我们的产品能安然过冬，这就是最好的说服力，只要客户认可了它的品质，生意想不好都难。”据悉，涂先生去年的销售额已经超过了两百多万。

“现在的客户都有广告抵触心理，觉得业务员为了推自己的机子、完成任务，就什么都敢说，什么效果都敢拍胸脯保证。再加上昭通本地鱼龙混杂，有证件全无的、有和太阳能搭着卖的等等，他们对工程的设计维护也不专业，很容易给客户造成‘空气能不好用’的误会。”

对此涂先生介绍道：“我们给客户提供的是系统的、整套的服务，不论是设计环节还是售后维护环节，我们都力求专业，让客户放心。” 上一页12下一页末页