无锡柏构：口碑相传的力量

【艾肯空调制冷网原创】刘涛所领衔的无锡柏构环境工程有限公司团队，在2012年下半年被三星中央空调聘为流通无锡区总代理，代理三星中央空调在包含无锡市区、江阴市、宜兴市在内的无锡地区的流通业务(集采业务除外)。无锡柏构环境工程有限公司成立已有数年，是无锡地区知名的中央空调经销商。但是直至2012年，在三星中央空调和柏构公司双方的共同努力下，柏构公司成功代理三星中央空调在无锡地区的流通业务。对于这个选择，刘涛坦言：“作为一个国际性的大品牌，三星拥有强大的研发能力和品牌影响力，我们选择三星中央空调这个家装领域的潜力品牌，更加有助于我们打开市场，获得较快的增长。”

无锡柏构环境工程有限公司运营总监 刘涛

无锡家装市场几乎已经饱和，竞争十分激烈。柏构公司主导的三星中央空调要想在无锡家装领域立足，势必要与别的品牌进行白热化的竞争，刘涛显然为此做好了准备。作为外资品牌，刘涛对三星中央空调在家装领域的价格定位是必须要高于国产品牌，但又不是价格最高的品牌，在价格上构建三星中央空调的性价比优势。在刘涛看来，三星中央空调显然不弱于任何日系品牌，三星于投资1.5亿美元成立的变频压缩机工厂，成为刘涛对三星中央空调能够在无锡家装领域发展壮大的信心来源。而三星中央空调独创的喷气增焓技术，使三星中央空调能够在能耗领域获得更大的优势。

在2012年代理三星中央空调流通业务的半年时间里，刘涛即在无锡家装市场完成了数百万的销售任务。刘涛认为，在无锡地区，随着居民生活水平的不断提高，家装已经是一个必然的趋势，因此在2013年开始，刘涛对三星中央空调开始了更多的推广。刘涛最常用的是小区推广，找一个周末，在一个新建成的小区门口，布置好背景板和机器，对有志于安装家用中央空调的住户进行推荐。当然，在此之前，一般情况下刘涛会在该小区建立一个样板房，然后带业主亲身感受三星中央空调在节能、静音、价格等方面的优势。

作为品牌总代理，发展下线分销商，成为刘涛的当务之急。在代理三星中央空调一年后，柏构公司在无锡地区已经拥有近十家专业的分销商。兵贵精而不在多，刘涛为这些分销商制定了严格的标准。对外，加强包括小区推广在内的宣传，努力提升三星中央空调在无锡家装领域的品牌形象；对内，刘涛为经销商提供价格保护，严格执行客户登陆制度，同时也能够保障业主的后期服务问题。

三星中央空调最新推出的SUPER FJM系列产品，成为刘涛在无锡家装市场推广的重点。刘涛自豪的表示，SUPER FJM系列产品中有一款纵深440mm的内机，在纵深方面领先于其它品牌，为其赢得了很多加分，更窄的纵深显示更有利于家庭装修的美观。此外，出于为业主负责的态度，三星中央空调或者说是柏构公司为业主指定了专门的铜管及保温材料，严格控制产品在安装方面的高标准严要求，依靠口碑来赢得市场，这是刘涛为柏构公司代理三星中央空调后指定的战略。刘涛坚持认为，仅仅依靠关系总有一天会用完，而如果依靠口碑相传，品牌将历久弥香。(杨帆)