金太阳：家装比拼的是服务

“家装是一个系统的工程，讲求天时地利人和，不能急于求成。最核心的就是把自身的基础做扎实了。”

【艾肯空调制冷网原创】“售后服务是我们的特色，而在家用中央空调市场比拼的是服务，这对于做家装市场是一个很好的切入点。”1998年，吴明泽注册成立了常州金太阳冷暖电器工程有限公司，全权负责常州金太阳家电卖场所有家用空调的售后安装与维修。2005年年底，国美完成了对金太阳的收购，吴明泽与他的公司也结束了对金太阳的售后服务，随后涉足中央空调的市场销售领域，并于2007年开始做常州地区美的中央空调的代理。

常州金太阳冷暖电器工程有限公司董事长兼总经理 吴明泽

“当时家用中央空调对于消费者而言是一个很新型的产物，他们对于这一概念很不了解，而专卖店是拉近产品与消费者距离的有效途径。通过与厂方的沟通，2006年，公司在银河湾开设了第一家美的M-home专卖店，而这也是美的体系在全国开设的第二家专卖店，很多消费者对此都是耳目一新，主动上门前来咨询。”据吴明泽介绍，当时有一部分客户对于家用中央空调很感兴趣，想购买安装，但大部分人家里都已经装修完毕，无奈只能安装壁挂机。“因此，客户对于中央空调的概念很模糊。而且当时的市场信息很不对称，会操作家用中央空调的经销商数量也很少，有些经销商想做但找不到客户，有些客户想安装但不知道去哪儿购买，专卖店的开设对于信息量的不对称起到了很好的平衡作用。”

截止到目前，金太阳在常州共开设了4家美的M-home专卖店。“最初开设专卖店竞争的厂家比较少，因此利润空间比较大。但是随着各品牌专卖店在常州的兴起，利润空间也相应的被压缩。专卖店现阶段仅仅作为一种品牌宣传和客户体验而存在，并非是商家盈利的主要手段。在常州市场，一家专卖店要保证每年200万元的出货额才能维持店面的基本生存。”吴明泽强调，现在市场越来越成熟，品牌竞争愈来愈多，家装的利润空间也愈来愈小。“为了保证上量，一方面要打人海战术，另一方面要做有效的推广，这两者必不可少。同时从公司的长远生存发展着手，一定要保证规模，并拥有一定的实力。”

谈及公司的核心竞争力，吴明泽强调：首先公司在常州中央空调市场的资历较老，拥有一定的市场口碑。其次，公司是以售后起家，因此在售后安装方面有着丰富的经验和很深的积淀。产品经过长期的运行都会出现或多或少的问题，如果售后服务跟不上，质量再好的产品也是空谈，因此售后是代理工作中的重中之重。最后，常州金太阳始终以客户为中心，讲求客户的满意度。从售前、售中、售后，金太阳冷暖电器一站式的服务特色给予自身很大的经营优势，从而也在中央空调领域有了一定的市场地位。

据透露，2012年金太阳公司的整体销售额近5000万元，主要集中在工装领域，在家装市场并没有取得很大的突破。对于今年目标的制定，吴明泽强调，今年的形势并不是很乐观，主要看厂家给予的支持。“家装是一个系统的工程，讲求天时地利人和，不能急于求成。最核心的就是把自身的基础做扎实了。”万丈高楼平地起，只有将基础部分做牢固，才能保证整幢大楼的使用寿命。中央空调行业亦是如此，吴明泽已然将此贯穿到整个公司的运营当中。(寒焰)