打造口碑效应

作为济南市场较早经营中央空调产品的经销商，诚和空调在济南有较高的知名度，合作的品牌也非常多。2004年的时候，诚和空调当年的营业额达到了4200万元，但后期因为货款追讨等因素让胡勇看到了经营工程项目的巨大风险，他也有了寻找替代业务的想法。随着济南家用中央空调市场的发展，胡勇果断的将公司发展中心向家用中央空调转型，经过几年的发展，2013年诚和空调在家用中央空调(含净水、新风)方面的销售额约为500万元，虽然营业额与高峰时的4200万元有很大的差距，但胡勇说这500万元反而让他更轻松和放心，不用再去担心自己资金链的问题。

山东诚和空调设备有限公司总经理 胡勇

谈到与三菱重工中央空调的合作，胡勇说最主要的原因是对于三菱重工的产品质量非常信赖，而且前期三菱重工家用空调的良好口碑也带来了很多的老客户。胡勇说：“现在我的很多客户都是原先使用过三菱重工家用空调的用户，由于他们在之前体验到三菱重工产品的效果和质量，他们了解三菱重工的产品，所以在购买时并不需要我们的业务员花费太大的力气去进行介绍，只要价格能够谈妥基本上就可以成单。”但价格的问题让胡勇有些头疼，因为三菱重工中央空调的产品价格比较高，在市场上的所有家用中央空调品牌中都处于最顶端的层次，而且三菱重工对于产品价格的管理非常严格，价格操作的空间较小。很多客户有讨价还价的习惯，一旦用户对于降价的要求不能满足很可能造成丢单。胡勇说他理解三菱重工方面为了保护市场对于产品价格的严格管控，但也希望品牌方面能够考虑市场和经销商的实际需求，在定价上弹性放开一些，给经销商可以操作的空间。

或许是因为定位高端的原因，诚和方面三菱重工中央空调的销售额还不是特别高，对于这一点胡勇也表示了理解，他已经预料到了这样的情况，毕竟定位高端的产品不可能和中低端的产品比拼销售量。目前诚和空调还没有开设三菱重工中央空调的专卖店，胡勇认为就目前的销售规模还不足以支撑一家专卖店的正常运营。他算过一笔账，在济南地段相对较好的地方开设一家100平米左右的专卖店一年的成本大约需要30-40万元，要求门店的销售额要做到300-400万元才能实现盈亏平衡。虽然没有专卖店，但诚和空调另辟蹊径，凭借其与知名装修公司关系较好的优势，诚和空调在知名的装修公司里开辟三菱重工中央空调的展区，让客户同样可以实地体验空调的品质，而且这样对客户的针对性更强。

目前济南家用中央空调市场发展的非常迅速，许多以前从事工程项目的中央空调经销商开始向家用中央空调转型，也有其它行业的进入家用中央空调行业。胡勇说家中行业是一个有一点门槛但门槛又不高的行业，大量经销商进入家中行业固然可以迅速做大市场蛋糕，但在目前市场整体规模不大的情况下，竞争更为激烈。

为了应对这一局面，诚和空调一方面加强自身的实力，选择合适的品牌完善公司的品牌序列，如三菱重工定位高端，再选择其它品牌定位中低端，扩大适合的消费人群。另外诚和空调作为老牌的技术实力较强的经销商，提出打造客户利益至上的发展理念，让诚和空调在消费者群体里形成良好的口碑，而这种口碑效应才是诚和空调能够长远发展的基础。(岩风)