摆正位置

提到山东大和就不能不提到山东银菱商贸有限公司，两家公司是同一位老板，区别在于大和主要经营三菱电机中央空调，而银菱则经营三菱电机的家用空调产品。2004年，银菱对三菱电机中央空调产品非常看好，在当年成立了山东大和空调设备销售有限公司，代理三菱电机中央空调的产品。2010年，随着三菱电机对于家用中央空调的重视，山东大和也开始进入家用中央空调行业。

山东大和空调设备销售有限公司业务副总经理 王晓儒

山东大和业务副总经理王晓儒是银菱和大和的少东家，80后的王晓儒曾经在日本留学六年，主修的方向是心理学，与目前从事的工作并没有太大的关联。与很多富二代不同的是，在日留学期间王晓儒通过打工赚取自己的生活费，他说自己在日本从事过很多工作，除了一般留学生会选择的常规工作外，他甚至还做过一段时间的赛车手。回国后，王晓儒逐渐接手了家族的生意，经过几年的锻炼，王晓儒在空调生意上已经得心应手。

日本留学的经历给王晓儒带来了很多的帮助，尤其是视野的开阔。回国后王晓儒发现，国内的经济增长很快，有中高端消费能力的消费人群在增大，在满足了保障性的生活需求之后，舒适化的生活成为人们的追求。做空调生意的王晓儒自然也关注房产市场的发展，他认为现在国内别墅的需求量在猛增，大面积住宅成为人们购房的最佳选择，在这些房产方面，家用壁挂机的性能无法完全满足消费者的需求。于是在2010年，山东大和开始进入家用中央空调行业，选择的合作品牌自然也是三菱电机。

王晓儒认为三菱电机这个品牌在空调行业内一直是最顶尖产品的代名词，他讲述了操作过的一个工程项目：某超市前期使用的知名空调品牌在冬季制热效果不佳，在换用三菱电机的中央空调之后，地上的地砖居然因为制热效果太好热胀冷缩而涨破了好几块儿。2014年8月大和开设了三菱电机中央空调专卖店，虽然开店成本很高，但王晓儒对于店面的经营信心十足，他说店面从8月份开业，到年底4个月的时间预计可以实现销售额500万元。首先三菱电机的品牌拉力非常强，消费者可以在专卖店中实际体验三菱电机的质量，成单率会有较大的提升；其次济南家用中央空调市场增长的很快，大部分消费者对于家用中央空调的理念已经了解并接受，给专卖店带来了庞大的潜在客户群。后期他们也会运用自己的资源加强三菱电机品牌在济南的推广，通过多种方式的促销活动来推动业务的增长。

王晓儒对于大和的定位非常准确，开设专卖店除了增长家用中央空调业务量的目的外，更重要的是给其分销渠道提供一个样板标准，同时通过自己的经营给分销渠道提供经验和模板。王晓儒说代理商的位置一定要摆正，不能单纯追求自己规模的增长和利润，而要带动分销商一起发展。目前大和旗下有10家左右的分销商，大和不是单纯的将货物发送到分销商的仓库，而是要和分销商一起讨论市场、商量战略，同时还要对整体市场的产品价格进行管控、对分销商提供支持，王晓儒用大河和小河的关系比喻代理商和分销商的关系，他说：“我们通常说大河有水小河满，但反过来也是一样，小河满了大河自然也不会干，因此我们希望所有的分销渠道都能够通过和三菱电机以及大和的合作赚取足够的利润，但我们也会对分销商进行评估，我们会选择最合适的伙伴和我们一起前行。”(岩风)