品质是基础，安装是重点
杭州酷普环保科技有限公司(下文称酷普科技)创办的美的中央空调M-home专业店位于杭州市新时代家居广场，店面很大，东西摆放整齐宽松，一眼就能看清楚每一件产品，“我们是专卖店，要跟其他美的M-home店统一布局，另外我们的专卖店处于建材市场内，摆放产品需要严格遵守市场里面的制度，要规范管理，不能随意摆放。”酷普科技的总经理陆宏扬向笔者解释到，“我们选址在建材市场是认为这里专业性强。新时代家居广场在杭州排行前十，来这里的消费者都是有目的性的，对于我们的销售很有帮助。”酷普科技现在已经是美的中央空调在杭州地区的空气能热水机总代理，萧山区、余杭区等地的风管机、家用中央空调代理，整个公司主要以家装产品为主，工装为辅。
杭州酷普环保科技有限公司总经理 陆宏扬
陆宏扬2005年大学毕业之后通过校园招聘进入美的做技术研发，后来觉得销售比技术有前途，随即放弃了稳定的技术工作转作美的的经销商来到杭州创业，到现在为止陆宏扬近十年的工作经历都围绕着美的，因此对美的产品比较了解，加之其本身是技术出生，对产品质量、售后服务都非常重视，酷普科技在产品和服务方面也投入了很大的精力。
陆宏扬介绍，在酷普科技成立之初，杭州市面上做中央空调的经销商比较少，市场竞争小，股市房地产都比较乐观，居民的销费能力得到很大的提升，市场形势一片大好，“现在的消费者在选择购买产品的时候都非常理性，买中央空调需要再三比较之后才下手。与此同时，市面上经营的品牌也开始增多，市场竞争激烈，致使公司的家装市场规模增速放缓。”家装在售后方面比工装复杂，在笔者与陆宏扬交谈期间，陆宏扬不止一次接到客户的投诉报修电话，他始终耐心的听客户投诉完，安抚客户情绪，给出解决方案，“现在大部分消费者家里添置一个两三万的产品还属于大件，出现问题比较着急，难免会有情绪，只要售后服务做好了，帮客户把问题解决，客户自然满意。家装市场虽然累一些，但现金收入快，基本不会有拖欠款项，不会造成资金问题。在安装时我们也尽量使用好的材质，安装师傅基本全用自己公司的人员，安装到位后期售后问题就少了。”
中央空调区别于传统家用空调产品，是“半成品”，由此带来的安装问题非常严峻，“安装是中央空调很重要的环节，美的产品的质量有保证，但是安装方面往往会因为各种原因导致使用效果相差很远。”陆宏扬提出了一个关于中央空调安装工人上岗证的构想，“如果行业内有一个统一的规范，比如说有一个上岗证，并且有记录档案，这些安装工人有一个统一的规范化管理，大家就知道什么样的人员比较合格，这样对安装质量以及收费标准都能有一个明确的管理，消费者会比较放心，而且在工作能力上比较统一，收费也会相对统一。同样的可以安排有证的安装工人收费相应较高，让客户自主选择，同时对自己的选择负责。现在行业里没有规范，很难判断安装水平的优劣，在消费者看起来基本都是一样的，该安装的部分都安装好了，但是实际上材质的选择、安装工人的技术水平会导致产品使用的效果有很大区别。”
前几年消费者的选择以壁挂机为主，主要是由于中央空调的价格高昂，售后没有保障，现在消费者逐渐认识到家用中央空调的优点，家用中央空调与家用空调之间原本悬殊的价格差也在不断接近，甚至很多家用空调柜机的价格已经高于同样类型风管机的价格，一些组合套餐例如客餐厅用一拖二、一拖三，卧室用家用壁挂机，总价比全部安装家用空调更便宜。
随着技术水平上升，现在的中央空调产品质量相比之前有很大的提升，美的推出的“6年包修”政策更是为产品质量打了一剂强心针，“包修”与“保修”的区别在于“包修”是费用全免的，而“保修”却是要收取维修费用的，这个政策的出台是美的集团对自己产品质量的信心保证。再者房价的上涨提高了消费者对室内面积的使用效率，家中产品相对于传统的家用空调有更大的优势。在这此该市场环境氛围的烘托下，家装市场销售前景十分可观。
据陆宏扬介绍，“杭州市区美的分销商大约有80到90家，大部分都有自己的店面，其他县区也有，之前部分经销商由于经营出现问题倒了一批，现在美的集团开始重新扶持，争取明年开发更多的经销商。”酷普科技在选择分销商方面很用心，有一些人早期做家电产业，但是逐渐被电商挤掉了份额，这些人对中央空调的技术有一定了解，有经营中央空调的潜质，但是不懂销售套路，对这样的开发对象酷普科技都会在产品、技术、售后方面给与最大的支持，为他们建立信心，为美的培养优秀人才。
谈及现在市面上风头正盛的家居集成领域，陆宏扬对此有一定的了解，整个程序也体验过，但是当笔者问道他会不会进军这一领域时他却坚决的表示否定：“短期内不会做家居集成，既然要开始做这个就要在一定时间内能让店活下来并且发展下去，短时间打响知名度，但家居集成是全方面体验式的，投资非常高，同样的产品投资力度在市区很难打响名声，不一定能起到效果。在半封闭的县城地级市好做，但是我们暂时还没有达到这一程度，现在先脚踏实地做好眼前的事，未来再考虑进军家居集成市场。”(林夕)
