林辉：经营中的“茶道”

随着经济的快速发展，福建中央空调市场步入了发展的快车道，可以预见的潜力也吸引了越来越多的经销商加入了中央空调市场。在这样一条湍急的河流中，新生力量和老字号的竞争也越来越激烈。我们常常会面对这样一个问题，随着新生力量的不断涌现，“老字号”们如何行得快而稳，保持自身地位的同时又能获得更大的发展?

福州威迪空调设备有限公司总经理 林辉

带着这样的疑问，笔者在走访福建中央空调的行程中，有幸拜访了福州威迪空调设备有限公司。带着之前最初的了解，知道该公司成立于1995年，是一家专业从事中央空调工程设计、安装、维保清洗，及中央空调设备、楼宇自控设备、空气净化设备销售的综合性企业，目前所合作包括特灵、顿汉布什、麦克维尔、东芝、日立、美的等中央空调市场上大部分主流品牌，并有多个项目曾获闽江杯、鲁班奖等中央空调行业的高级荣誉。

作为一家在福州中央空调市场摸打滚爬长达十六年之久的经销商，我们或许会有太多的疑问，更多的是讶异。然而在见到福州威迪空调设备有限公司的总经理林辉之后，我们的交谈却从“茶文化”开始了。

其实来到福州笔者最多的感受都是从“茶”中获得。几乎每家都会有一套很讲究的茶具，经历、感受、思想、交流都是都品茶开始，让你觉得此刻重要的不是你急于想知道的一切，而是通过这样一种轻松的气氛来品味言谈之间不经意流露的信息。正是因为怀抱着这样一种生活的态度，工作的压抑和紧张感消失无踪，和客户之间再不是简单的利益纠葛，而是一种思想和观念的融合。

岁月的沉淀

譬如，人人都会喝茶，但冲泡未必得法。茶叶种类繁多，水质也各有差异，冲泡技术不同，泡出的茶汤当然就会有不同的效果。要想泡好茶，既要根据实际需要了解各类茶叶、各种水质的特性，掌握好泡茶用水与器具，更要讲究有序而优雅的冲泡方法与动作。而这些都不是一蹴而就的，需要在每一次冲泡的工序中慢慢体验。

同样，在如今的中央空调市场，竞争环境日益激烈，对于福州威迪空调公司来说，面临的挑战不容置疑。林辉在谈到对新生力量的看法时，毫不避讳地谈到“他们的优势同时也是自身所没有的”，那就是闯劲大、成本低、较灵活。如同中年人和年轻人的区别，中年人可能考虑的方方面面较多，从整体把握局面，更加成熟稳重；而年轻人总是带着更多的热情，在他们看来，做一单就意味着为自身的成就添一点砝码。

福州威迪成立之初是从自控开始做起，作为中央空调产品其中一个配件，也算是与行业相关。早期的时候市场势头很好，当时的自控品牌基本上都是进口产品，利润也比较可观，福州威迪和开利展开了最早的合作。随着市场的发展，国产品牌也慢慢进驻，在价格上对进口产品形成了冲击，渐渐在市场上的竞争力也开始显现，行业利润趋薄，进口品牌竞争不过国产品牌的市场，威迪开始考虑自身的发展。当时，中央空调行业开始兴起并日益热火起来，相对于自控产品来说，自控的一单业务也就几万，而中央空调的一个工程少则上百万，这是一个巨大的诱惑和空间。凭借着对中央空调行业的敏感，福州威迪开始转型从中央空调配件的销售步入中央空调产品的销售。这一步迈开了就一直走到了今天。

大浪淘沙，福州威迪空调留下了。这么多年积累下来的经验和人脉是新生力量所无法比拟的。林辉说，从组织架构、公司平台等各方面开始逐渐完善，而这也是一个公司真正成长和稳定的标志。印照到茶文化上，也就是说，除了了解各道工序这些基本工作外，泡茶用水和器具也已熟练，现在公司更讲究的是“有序而优雅的冲泡方法”，这些都是需要沉淀的，不仅仅是经历，更是一种心态。目前福州威迪在福建中央空调市场上品牌知名度已深入人心，福建省博物馆、福建省体育馆、福建省妇幼保健院等标志性项目都为威迪在树立了标杆。

品牌的共赢

福州人喝茶的讲究也有时间和季节之分。比如冬天喝红茶暖胃，夏天喝绿茶祛暑，早上不能空腹喝绿茶等等诸如此类。中央空调品牌也是一样，一来需要不同的产品来满足需求，二来要根据市场走势判断产品的发展趋势。

目前威迪空调经销的产品同时包括水机和氟机，最初以水机为切入点，与特灵、麦克维尔、顿汉布什等市场知名品牌都有合作。随着多联机市场的走势越来越好，市场容量也越来越大，威迪又选择了一些主流的氟机品牌，如东芝、日立、美的等，这些品牌在福建市场都是比较活跃的。当然，除了品牌知名度外，威迪考虑最多的还是产品的可靠和质量的保证。比如特灵、麦克维尔这些品牌在品质和售后方面都可以保证；而美的，它在市场竞争力方面比较强，营销模式也比较灵活，作为经销商来说也是不错的选择对象。

对于威迪来说，这么多年在市场上生存下来的一个最大经验就是“追随市场”，经销商要清楚自身的定位，不可能去引导市场，那就追随市场，市场上需要什么样的产品就提供什么样的需求，因时而变，因地制宜，才能随时适应，并获得先机。近几年，福州房地产市场发展得如火如荼，别墅和高档公寓层出不穷，林辉表示，这是家装市场的一个新机遇。目前威迪已经开始考虑如何开拓和发展这方面的市场，与品牌的合作也在洽谈中。

中央空调产品的品牌优势加上自身企业的品牌优势，联手创双赢。这也是威迪一直以来的生存之道。

专业的力量

林辉的名片背面印着这样八个字“诚信 专业 协作 创新”。同时这也是福州威迪空调设备有限公司的企业文化。

在这八个字中最重要的是“专业”二字。说到这两个字林辉的自豪感写在脸上。在威迪空调公司中，基本上设计部、销售部、工程部这三个部门现在的人员配置基本上都是暖通方面的专业人才，还有一部分是从中央空调制造企业转过来的。相对来说，学历和经验都是其他同行业的企业难以比拟的。

在一个企业长期行进的过程中，要想稳定和发展，除了营销模式和市场上的积累外，其实最重要的就是人才的发展。毕竟在企业拥有一定知名度之后，所承接的中型、大型项目越来越多，考验也就越大。中央空调行业在专业上的要求还是比较高的，只有自身素质过硬，甲方才能给予最大的信赖。同时，制约企业发展的瓶颈也是人才，如果人才队伍建设力度不够，对企业的发展壮大将是一块绊脚石。目前威迪空调公司的组织架构日趋完善，随着平台的扩大，专业人才的吸引也是一个重要的工作。林辉透露，这几年威迪空调公司的设备和工程总体销售规模都在几千万元左右，随着海西建设的加快，市场环境的好转，2011年规模将突破亿元。预计市场的大好形势将维持两到三年不成问题。

后记：此次交谈笔者的最大感受就是轻松。朋友般得聊天更大于工作的驱使，福州的人文在很大程度上有“茶文化”的各种韵味和精神在里面。不急不躁，不偏不倚，把工作寓于生活，效果也事半功倍。稳定中求发展，是成熟的威迪给行业的借鉴意义。我们期待威迪空调的未来走的更远。

公司简介： 福州威迪空调设备有限公司成立于1995年，是一家专业从事中央空调工程设计、安装、维保清洗，及中央空调设备、楼宇自控设备、空气净化设备销售的综合性企业，拥有一支管理严格、经验丰富、技术力量强的施工建设队伍，并与霍尼韦尔、开利、特灵、约克、顿汉布什、麦克维尔以及东芝等世界知名品牌空调厂家紧密合作。承接了省内很多大中型暖通工程，也得到了很多荣誉。

成立至今先后承建、销售部分业绩如下：

政府项目：福建省博物馆(获闽江杯)、福建省物价局、福建省地税局、福州市人大培训中心、福建省人民政府大楼、福建日报社附属大楼、福州市公安局大楼、福州市人大综合大楼、福州市晋安区委区政府大楼、福州市烟草大楼、福建省三明地税局、福建省狱侦大厦、福州市中级人民法院、南平市财产保险大厦、福州市物价局、福建省昙石山遗址博物馆；

广电事业：福建省广播电视大楼、福建省广播电视局、长乐市广播电视局、长乐市广播电视大楼、福州市广播电视大楼；

电力电信事业：福建省永泰电力大厦、福建省邮电调度中心、福建省电力综合大楼、永泰电力局 ；

电信邮电事业：福建省永春邮电局、福建省三明电信大楼；

体育事业：福建省体育馆(获鲁班奖)、福建省跳水游泳馆、泉州市安溪体育馆、老年人体育工作中心综合楼；

教育文化事业：福州大学图书馆、福建省行政学院梅峰综合楼、惠安县文化中心、；

商场超市：福州市东百大厦、福州大华都购物中心、福州鼓山沃尔玛超市；

酒店餐饮业：福州海上明珠大酒店、福清金鹰大酒店、福州海天大酒店、福州市丽景天下大酒店、福建省外贸中心酒店(改造工程)、福建省武夷邮电宾馆、福州大饭店、福州市花开富贵广场(福州大酒家)、福建省三明饭店、福建省华福大酒店；

医疗事业：福建省妇幼保健院(获闽江杯)、福建医科大学附属第一医院、福建医科大学附属协和医院；

企事业单位：福建省集成电路设计中心、福建省扬帆集团大楼、福州民航广场(部分)；

写字楼：福州新大陆科技园、福州置地广场、福州兴榕大厦 、福州市佳盛大厦、福建省海外联谊中心大厦、福州市奥力广场、福州市吉祥大厦、福建省宜发大厦、福建省人才大厦、福州市榕水大厦、福州国际商厦、福州市世界金龙大厦、福建省华林大厦、福建省屏山综合大楼、福建省泉州华侨大厦、福州市名流大厦、福建省交通大厦。