让业主成为中央空调专家

作为老牌的经销商，缘毅见证了许多大大小小经销商在市场上的沉浮，这让他坚信了口碑的重要性，他们服务好每一个业主，“将每位业主变成中央空调的专业人士”。

2008年安徽省缘毅空调设备有限公司进入合肥市场，总公司分渠道、零售、项目三个部门，渠道着力发展经销商，项目专攻工装项目，而零售则专注家装领域。其中2013年，缘毅家装零售部门销售额达600万元。

安徽省缘毅空调设备有限公司家装零售部经理 宋伟

作为最先一批开拓合肥家装市场的经销商，缘毅见证了合肥家装市场的起衰，在最初进行小区推广的时候，缘毅的业务员被问最多的问题便是“家里也能安装中央空调?”据家装零售部经理宋伟介绍，“合肥业主对于中央空调的认知度偏低，业务员开拓家装市场十分吃力。另外，作为安徽省省会城市，合肥相对于其他省会而言，房价偏低，一旦中央空调的单价占装修资金的大份额，那么业主选择中央空调的可能性就大大降低。比如一套价值60万的房产，业主只打算十多万简装，那么一套3万的中央空调显然超出了业主的预算，而这类业主就不是中央空调的目标潜在客户。”回忆起来，宋伟认为最初的市场不是很好开拓。

与此同时，宋伟也强调，近几年，市场上包括各个品牌的厂家与经销商都在着力推广家用中央空调，厂家扶持经销商做一些推广活动，在这个过程中，业主也慢慢开始了解中央空调，这个市场氛围也慢慢的被炒热起来。合肥市区业主对于中央空调的了解、接受度也越来越高，即使业主家中不安装中央空调，他对中央空调的认识也慢慢加深。

“公司的业务员在走访市场的时候会发现，市场的订单量逐年增多，通过分析我们认为，多出来的客户并不是经销商通过开发额外的渠道获得的，而是这个市场自身的需求量慢慢上升了。”宋伟表示，近两年，合肥高端的楼盘小区越来越多，如绿地、恒大这些高档楼盘进驻合肥市场。高端楼盘在建的过程中没有留下空调的安装位，业主只能安装中央空调，这无形中给家用中央空调市场提供了发展契机。

“但即使是中央空调市场氛围逐渐加深，业主对于中央空调的了解还是仅限于皮毛。很多客户能认同中央空调的最终效果，但是他不了解中央空调的安装步骤，业主在房屋已经完成吊顶装修后才了解到应该先安装中央空调再进行吊顶，但吊顶一般是家庭装修的最初步骤，这样即使业主后期想安装家用中央空调也已经晚了。”宋伟认为，如果能把有意向安装家用中央空调但不了解的客户争取过来，那么市场的销售额将大大提高。随即，缘毅业务员通过举办小区活动，参加大型的建材市场品牌联盟活动，与装修公司进行合作，让家用中央空调进入“寻常百姓家”。

作为老牌的经销商，缘毅见证了许多大大小小经销商在市场上的沉浮，这让其坚信了口碑的重要性，“服务好每一个业主是我们的本职工作，通过我们的服务将每位业主变成中央空调的专业人士”。宋伟强调，当公司业务员拿到业主房屋信息后，设计安装过程中会因为设计、布线等问题与设计师交接，前期在设计的时候与业主和设计师进行协商，关于内机的位置、布线等问题都会和安装师傅与设计师交接。交接完之后，在安装的过程中公司的业务人员也需要去工地，宋伟认为，这样做有两点好处，第一，跟业主再次沟通，促进与业主的关系。实时告诉业主安装的进度，什么时候安装完，目前处于什么阶段。在安装的过程中业务员及时的勘察现场发现问题，而不是等业主发现问题才来解决问题。第二，装得起家用中央空调的客户，业主自身的圈子也自然是缘毅的目标客户，专业的施工与解释使业主对美的中央空调产生信赖之后，他自然会推荐其他的一些目标客户。“在很多业主家中安装完中央空调后，许多的业主开玩笑说，现在他们也已经成为了中央空调的专业人士。”(倩文)