顾敏：两种家装渠道业态最具竞争力

从第一个店到第七个店，江苏明珠在家居集成领域有什么发展规划?当前电商越来越流行，电商和传统渠道之间的关系以及电商未来发展趋势会是怎样?艾肯空调制冷网专访江苏明珠集成公司董事长顾敏。

艾肯网：从第一个店到第七个店，江苏明珠在家居集成领域有什么发展规划?

江苏明珠集成公司董事长顾敏

顾敏：从2010年5月8日我们开出第一家家居集成体验店到现在，我们一共拥有7家体验店。当然，这个模式我们当时也是经过实地调研和专家论证后才真正决定进入并作为我们公司以后的发展战略。从时间上来看，我们在家居集成领域的发展会经历几个阶段。第一个阶段，就是用3、4年的时间来试点，建立了7家体验中心。我们想看看在试点过程中会出现什么问题。而实际上，在这个过程中也确实出现了一些问题，所以今年下半年，我们不准备再继续扩张，我们想利用这个时间把问题解决掉，把内部的管理机制及流程搭建好，把我们这个商业模式的标准化做好。然后从明年开始，我们会加快步伐，我的目标是在未来三年内在华东地区建立总共30家家居集成体验中心，销售规模做到15亿元左右，力求公司在2017年能够上市。

艾肯网：当前电商越来越流行，您怎样看待电商和传统渠道之间的关系以及电商未来发展趋势?

顾敏：这几年电商炒作的确实比较多，从历史的角度来看，我觉得这跟十几年前家电卖场兴起的时候情况比较类似。14、5年前，当时家电产业涌现了很多家电连锁卖场，比如苏宁、国美、永乐以及五星等。我个人这么认为，任何一种新的业态出现，他在短时间里的发展可能会比较快，但没办法完全取代传统渠道的地位。我们要研究的是，他们的优势是什么，他的投入和产出的比例，他凭什么来取代传统渠道。我为什么提家电卖场?就是我觉得他们这十几年的发展轨迹就是电商未来的发展轨迹。众所周知，家电卖场在这十几年中最开始发展非常红火，但是到了一定的阶段，他们就只会占据一定的市场份额，据我了解，这两年家电卖场的市场份额是呈下降趋势。为什么?其根源就在于他们的模式。家电卖场是一个简单的模式，我们做家用空调也和很多家电卖场合作过，大部分卖场都是我们帮帮他们送货，帮他们安装，帮他们售后服务，所以这种模式是没有生命力的。当时家电卖场之所以发展那么快，是因为当时家电卖场当时的要求比较低，家电卖场刚兴起的时候5个点你都可以跟他们合作，现在没有15-20个点你很难进去。另外，家电卖场规模上来后价格有优势，可以对一些小的家电经销商形成冲击。现在电商给大家的感觉就跟当时家电卖场给大家的感觉类似，成本很低，对供应商的要求也很低。但我觉得电商在家用中央空调这块目前还不会形成很大的规模，原因就在于家用中央空调是一个非常专业的产品，需要专业的设计、专业的安装和专业的服务，而这些目前电商都是无法满足的，除非是和线下的实体店进行合作。线上线下相结合我倒认为还是一种很好的方式。利用线上信息的透明度，推广品牌和服务，线下实体店做展示和体验。尤其是我们江苏明珠现在正在做的家居集成，单纯依靠线上肯定实现不了，但很多信息来源可以通过线上来实现。线上加线下的结合，我觉得是未来的一个发展趋势，江苏明珠目前也在考虑这一块。所以说，网络经济的发展不可怕，重要的是看你如何调整。

艾肯网：现在家用中央空调渠道销售存在很多业态，您认为各自的优劣点在哪里?未来会形成怎样的渠道格局?

顾敏：家用中央空调这几年的发展速度很快，这也是我为什么看好这个市场的原因。前几年我们也一直在探索，家用中央空调到底哪种销售业态很适合，更能给消费者信心和信任。现在市场存在的业态很多，比如各个品牌的专卖店、类似我们的集成商、电商，还有一些经销商开的小门店，有些家电卖场也在涉足。对于家用空调，家用中央空调渠道的技术含量很高，专业性更强，因此首先我觉得家电卖场不太适合，未来生命力不强。因为目前家电卖场在消费者心中的定位就是简单的产品销售，所以家用中央空调不适合，这个产品需要专业的渠道来做。当前，专业的渠道目前市场上有各个品牌的专卖店还有一些小的家装经销商，可能规模没有江苏明珠大，就一个店加几个销售人员，甚至有些夫妻店就只有2个人，或者有些根本就没有门店，但不管如何，这种相对专业的模式我觉得在近阶段还是有市场空间，有生存的价值。随着竞争的加剧，跟家用空调的渠道变革一样，家用中央空调的渠道也会分化。到最终，我认为在家用中央空调领域，有两种渠道业态最具生命力。一个就是真正的家用中央空调专卖店。这个业态的优势在于他们能够比较清楚的告诉消费者自身品牌的优势，消费者对他们也会比较信任；第二个就是类似我们江苏明珠这样的集成商。店很大、规模也不小、功能比较全、给消费者的信心和信任度也比较高、对专业人员的培训也比较到位、服务也比较专业，而且随着我们体验店越来越多，形成连锁后，覆盖面也会越来越广。消费者到我们店里，可以有多个品牌、多种档次的家居解决方案可以选择。当然，我们在品牌的选择上也会形成梯次，每个品牌也会设立专门的团队。所以我们目前要做的，就是把我们的服务做好，提升专业技术，塑造我们自己的品牌，让市场上的主流家用中央空调品牌在将来都能成为我们的合作伙伴。(史玮)