俞坤：走自己的营销之路

学空调工程专业出身的俞坤，对空调应用技术颇感兴趣，在上大学时就有毕业后加入华东区最大的空调企业——奥克斯的愿景。时光飞逝，一转眼已在奥克斯工作了十年，凭着自己的努力他成功地完成了从技术岗位向销售岗位的转身。就在前不久的中国暖通品牌节上，俞坤把为数不多的“优秀营销经理人”这项荣誉捧入了自己手中，为他的营销经理之路点上了光彩的一盏灯。

奥克斯中央空调宁波营销中心总经理 俞坤

作为奥克斯中央空调宁波营销中心总经理，俞坤在工作中有很多自己独到的思考。有着扎实工程应用设计基础的他，深知中央空调系统设计、产品匹配和安装的关键性，因此始终把技术推广看做营销工作中十分重要的一部分。他经常安排专人对经销商进行产品培训，与商家的业务和技术人员在一起了解产品性能、特性，以及工程应用的技巧，对一些工程实际碰到的问题进行探讨，这样来帮助产品的应用推广。

在销售渠道建设方面，俞坤则看到了网络架构搭建的重要性。他认为网络渠道客户的数量和质量，直接决定了品牌的销售规模，因此对于核心客户和普通客户，采用了不同的培养方式。面对核心客户，则加大政策支持力度以提高客户积极性，对于具体项目一对一剖析，相互支持，提高合作粘度；而针对操作能力和人员配置要偏弱些普通客户，俞坤和他的团队会充分为客户做好项目信息上的保护和技术方面的支持，提高客户对自己的信任度和依赖性，逐渐将其培养为核心客户。同时为了提高分销客户和代理商的积极性，他还推行了“一推一拉”策略，即分销完成任务就奖励，项目拼杀严重时，进行费用补贴，合理保障销售利润。“说得实际点，客户的开发主要还是多跑动、多帮客户解决实际问题“俞坤说自己工作认准的核心就是满足客户需求。

除次之外，为了拉近与客户间的距离，他和团队在市场推广上也想了很多特殊的办法。比如2014年在温州市场开设的奥克斯产品展示中心，将整个办事处也设在中心里，作为为数不多的厂家当地开设的产品展示中心，既方便经销商和甲方前来看产品、现场讨论方案，又可以让客户对产品产生直接感受。再比如宁波中心每年都要举办两次渠道分销会议，将分销客户聚在一起，了解奥克斯的整体发展情况和新产品特点，并对完成优秀的分销客户进行表彰和政策支持，厂商共聚，其乐融融，共谋发展。

说起分销商会议，俞坤主动跟我们分享了2014年3月奥克斯中央空调温州地区分销商会议里先惊后喜的一件事，“当时整个会议准备充分，策划会议现场“打款砸金蛋，送大奖”活动，这种活动在家用的分销会议上很成功，但商用没大规模的搞过，还是比较担心冷场。但在最后，将近200人参加了会议，会议气氛十分活跃，120个金蛋全部砸完，经销商打款也非常踊跃，给奥克斯中央空调14年在温州市场的发力注入了活力 “。

在不断学习和努力下，整个奥克斯中央空调团队也得到了市场积极的回馈。在2014年宁波中心销售业绩和分销网络数量都有大幅度增加，市场中奥克斯中央空调品牌的热度和满意度不断提高，更有很多新客户主动找上门，寻求合作。宁波中心也成功入驻宁波文化广场、宁波滨江国际广场、北仑海事局、姜山文体中心、奉化滨海开发区管委会等大中型项目。

当然这些成绩跟优秀的团队建设也分不开。俞坤把奥克斯中央空调宁波中心的管理看作一个“目标管理”，并且他也要求所有人员包括后勤人员，都紧盯销售目标，不断重复贯彻、执行、修正、再执行。除了给业务员一定范围的压力以外，十分注重营造温馨和谐的团队氛围“在业务拓展方面，总会碰到各种困难和冲突，业绩完不成失落的时候我也会给予更多的引导”。更多的时候俞坤也亲自和业务人员一起到市场中去和客户交流，并主动承担相应的责任，他说只有这样业务员才敢做、敢跑。在人员的筛选上，俞坤喜欢勤奋和拥有正能量的人，他认为人员不积极必然会造成内部矛盾，时间一长，人心就涣散了。

“虽有受整体经济面的影响，但宁波中央空调市场仍保持稳步发展，再加上奥克斯中央空调作为宁波的自家企业，同时也是长三角经济带最大的家用空调生产企业，在“转型升级”的企业战略指引下，奥克斯中央空调宁波市场的前景还是十分可观的“，他对未来的工作表现出了足够的乐观与信心。凡事都有自己的想法与作风，这是俞坤给我们留下的最深印象，我们也相信在他严格的管理下，奥克斯中央空调宁波营销中心一定会有更好的发展。(柴桑)