新环境下的北京市场渠道发展
2008，属于北京，属于奥运。如今，在分享了奥运会举办带来的市场高速增长后，北京的中央空调经销商们也不得不面对后奥运时代的市场低潮期。加上去年开始的金融危机的负面影响，2009年对于他们来说，生存的环境更加的恶劣。据《暖通空调资讯》2008年度北京市场分析报告显示，2008年度与上一年度相比市场下滑幅度超过10%，跌至了近几年的一个最低点。可见，奥运会的投资建设高潮给如今的市场带来的是双刃剑的另外一面。就在上个月《暖通空调资讯》进行的《2009，信心》的调查中，北京地区驻外办事处对于09年行业发展信心指数为6.6，对于市场的预期为下滑5%。而这一组数据在渠道中的结果为，行业信心发展指数为6.4，对于市场的预期更是下滑19%。由此可见，北京市场渠道企业对于2009年的市场预期更为悲观。
巧合的是， 08年底之际，在北京市场中时不时就可以听到一些关于渠道企业合并的消息。让不少的同行感到震惊，甚至是一丝残酷。其实，这样的合作早在以前也就出现过。对于合作双方来说，合作的基础很多，也许是因为客户群体的互补优势，或者也许是因为资本实力上的叠加优势等待。如今的感受无非是基于大环境的恶劣而让人浮想联翩。但是，有一点也毫无疑问，对于包括经销商在内的行业各个环节都要认真思考如何在这样的一个特殊时期找突围的方法。对于各个方面都处于弱势的经销商企业来说，这个问题也就显得更为紧迫。
据不完全调查，如今在北京市场中存在的中央空调渠道企业的数量大致在一百家左右，这里指的是有固定的办公场所，有必要的员工团队以及每年能够保持一定的销售规模的渠道企业。他们的起步与北京地区中央空调行业的发展脚步保持一致。最早在北京市场中并没有专门的中央空调设备经销企业，只是由一些国有设备安装公司在各自的一些大工程中向设备制造企业购买和安装，从而形成了以工程带设备的经营模式，并一直保持到今天。大致是20世纪90年代初，从这些国有设备安装企业中衍生出一批专业的机电设备经销商，而创办人也大多数都曾经在国有设备安装企业中专门从事相关工作，主要操作的品牌也是以大型冷水机组设备为主的约克、开利、特灵、麦克维尔等外资品牌。而随着一些家电系空调企业逐渐向中央空调设备的涉足，其原有的家用空调渠道中也衍生出了一批中央空调设备的经销商，无论是企业之间的沟通，还是对产品的熟悉等原因，类似的是，他们做操作的品牌从最早的单元机到如今的多联机，大部分都是氟系统的产品。在北京市场发展的初期，这样的“水机派”与“氟机派”的泾渭分明也是渠道环节的一大特征。然而，随着市场的发展，客户的需求多元化也逐渐打破了在这两大类别渠道企业之间的界限。尤其是随着多联机市场的快速成长，不少的以水机系统为主的经销商都纷纷加入这个阵营，对其而言，水机系统在技术上的高要求也使得其在向联机市场延伸的时候并不存在技术上的难题，过渡也就十分顺利和自然了。
由于这样的发展过程，北京市场中的渠道企业早期也一般多是以工程商为主，后来逐渐产生了其他不同形态的经营模式。与其他地域的特点不同，北京地区经销商更加感性，对于情感关系的维护相比更为重视。也正是在这样的非理性市场发展中，与华东、华南地区的经销商相比，北京地区的经销商在技术、资金上都会略显差距。这就使得自身在技术上更加依赖设备制造企业的扶持，因此更加愿意选择大品牌长期合作。项目型的销售特点也使得北京地区的经销商往往忽视企业自身的内部实力的提升，从设备企业销售人员的角度来说，也就需要付出更多的努力，协助经销商从项目的前期、中期、后期各个环节。而非理性的另外一个结果就是北京地区批发商和囤货商数作为渠道资源的稀缺，无论是数量还是单体的规模。作为设备制造企业的“临时提款机”，囤货商某种意义上来说作出的贡献就是对销售业绩的增长，因此对于资金的要求很大，而这却是北京地区经销商的一个软肋。但是针对一些小型中央空调产品，北京地区由于具备了相当的辐射力，不少的企业还是设置了一些囤货商，以能够满足部分产品临时性需求。
可见，在长期的市场发展过程中，北京已经形成了具有自身特色的渠道特点。同时，随着市场环境的变化，渠道企业自身也在不断寻找发展的机会。正是由于企业的经营者、经营理念、经营模式等等原因的存在，也使得渠道企业的发展历程和趋势都不尽相同，甚至是在数量越来越多的基础上，出现了分化越来越严重的现象。据一当地渠道企业向《暖通空调资讯》透露的数据，按照年度销售规模计算，过亿的渠道企业数量屈指可数，在五千万到一个亿之间的大概有十多家，两千万到五千万的大概有二十多家，市场中绝大部分的经销商的规模都在千万之下。如此的差距也正是企业实力的鲜明对比。也正是大量的中小型渠道企业的存在，他们承受风险的能力差，项目不稳定，资金不稳定，人员不稳定。为了能够让企业自身解决生存的问题，也就容易导致对品牌的忠诚度不高，只要用户需要就一定会完全按照需求决定品牌。这在某种程度上又使得自身难以获得稳定的成长性。而随之衍生出的弊端就是市场价格越来越低，销售利润越来越薄。
无论是对于谁来说，在如今的市场环境下都需要首先能够解决生存问题，将大环境对于自身的影响降到最低，这样的一次经历也肯定将有助于北京地区渠道的有序发展。在拜访了部分北京地区渠道企业后得知，多元化首先成为渠道企业选择的一种应对策略，即在经营中央空调设备的同时，向建筑机电的其他部分产品涉足，借助单一关系的稳定达到销售多重产品的目的。此外，就是围绕北京市区中心城市向郊县市场的纵深发展。其次，就是经营模式的互相渗透，如原本以工程为主的渠道企业，会宁愿选择一些利润低，但是稳定的批发商模式，充分利用手中的资金，专门组建销售队伍挖掘本地市场。同时，随着北京周边城市建设的规模化，在中心城市趋于饱和的同时，在郊县集中了大批的新兴项目，在北京立足的重点也就随之转移到了郊县市场，这在不少的设备制造企业的新年度规划中也可以看到。同时，北京作为华北市场的桥头堡，其对天津、河北甚至是东北都有辐射作用。无论是项目投资还是设计院都有不少是与北京有关联。在北京这一中心市场萎缩的情况下，以上的一些城市和地区的新兴项目却是越来越多，这就吸引着北京地区的渠道企业努力向外拓展，于是可以看到，不少的渠道企业在天津、辽宁、石家庄等城市都纷纷开设了办事处甚至是分公司。但是也有不少的行业人士指出，北京地区由于长期在一种关系型市场的模式下，与沿海城市的渠道相比，北京甚至是北方地区的渠道企业在企业内部管理上的弱点越来越明显，即使是在目前不会成为企业发展的枳楛，但是一定会影响到企业的长期目标。因此，在现在的市场环境下，提升自身的实力更应当是最紧迫的课题。也只有自身在管理、技术、团队等等方面获得了提升，无论是企业的多元化，还是向外地市场的拓展都将有促进作用，更重要的是，也只有这样，当市场再度升温的时候，才能够抓住与市场同步的良机。
