走差异化路线

特灵中央空调产品的配件进口率比较高。虽然产品品质得到了较好的保证，但这也制约了特灵在市场中的竞争，这也是目前特灵面临的最大的问题。

特灵空调系统(中国)有限公司济南办经理 赵杰

赵杰在2016年初刚刚成为特灵中央空调济南办事处的经理，虽然是新上任，但他却是山东中央空调市场的老人。他已经在山东市场摸爬滚打多年，并且连续多年成为某品牌的年度最佳销售人员和最佳员工。

对于山东中央空调特别是鲁西南市场，赵杰有着自己的看法。他表示，从经济发展角度而言，鲁西南地区并没有胶东地区好，同样的情况出现在中央空调市场。和青岛等胶东市场相比，鲁西南的整体市场热度并不是太高。特别是在2015年，在宏观经济发展走势并不明确以及政府投资类项目减少等诸多不利因素的影响之下，山东市场出现了很大幅度的下滑，因此也对从业企业和经销商带来了较大压力。

“其实，市场环境的好坏对于厂家而言问题并不是太大。因为绝大多数项目厂家都要求款清再发货。所以，这部分压力就转嫁到了经销商身上。”赵杰说。他表示，逆市中经销商的压力最大，不仅要面临销售萎缩的压力，还要面对资金周转、招投标、设计施工等各方面压力。所以，品牌更加要服务好经销商，帮助他们度过难关，这样才能更好的帮助品牌实现更好的销售。作为特灵而言，主要会对经销商进行信贷方面的支持，给予经销商在资源、资金方面的保证，解决他们的后顾之忧。

在市场竞争中，特灵中央空调始终坚持高品质、高技术含量，这对于特灵来说是一把双刃剑。赵杰介绍，为了保证品质，特灵中央空调产品的配件进口率比较高。虽然产品品质得到了较好的保证，但这也制约了特灵在市场中的竞争，这也是目前特灵面临的最大的问题。“之前市场不打价格战的时候，特灵就没有竞争优势。现在行情不好，价格战出现的频率非常高，对特灵来说就更加没有竞争力了。”

面对这样的情况，特灵采取了差异化竞争的销售思路。虽然特灵的产品价格较为高昂，但经过多年的市场积累，特灵已经在行业中树立了众多样板工程，并且形成了很好的口碑效应。在今后的竞争中，特灵将依托这些样板工程和口碑，努力寻找适合自己的项目进行运作，用每一个样板工程回馈甲方和经销商。另一方面，特灵将加大市场推广力度。近几年，鲁西南地区的机场、化工、医药等行业都将迎来建设高潮，这些行业对于中央空调主机设备的要求比较高，对此特灵将加大设计院推广工作，先入为主，争取拿下更多的优质项目。

赵杰坦言，与其它外资品牌相比，特灵在山东市场的销售人员数量并不多。这就对每个销售人员提出了更好的要求。在经济下行压力加大，市场项目量萎缩的前提下，特灵会主动进行销售网络和渠道的下沉，尽快布局二、三线市场。这一工作的成效将从很大程度上决定特灵今后的销售表现。“山东有17个地级市，很多城市的基础设施还相对薄弱。随着城市化进程的加速这些市场的空间是很大的。”

不仅在产品和销售，特灵也更加重视增值服务。“今后的特灵不仅仅卖设备，更会卖服务。现在都在讲究节能减排，并且很多品牌的主机产品的能效都达到了较高水平。如果用户还要提升能效，那只有在机房等方面下工夫。”特灵提出了“绿色机房”的服务理念，通过特灵专业的分析匹配和科学化的管理，从而实现系统整体能效比的提升。这是特灵的特色产品和服务，将是今后重点开拓的方向。(江南)