渠道下沉是当务之急

2015年的山东市场变化最大的是政府采购项目，这一年政府采购项目的废标率直线上升，这充分说明了市场竞争的激烈程度。很多竞标项目都比以往更加严格，不仅在方案、产品、技术等方面有较高的要求，还对项目的安装、调试和售后服务更加重视。

顿汉布什山东区域销售总监 王汝典

山东市场对于顿汉布什来说具有举足轻重的意义，因为顿汉布什中国总部就位于山东，可谓是顿汉布什的大本营市场。因此，顿汉布什对于山东市场非常重视。据了解，顿汉布什在山东共设烟台、青岛、潍坊、济南四个分公司。同时，在内部考核中，山东也不以一个区域市场的标准去考核，而是以大区标准考核。

顿汉布什山东区域销售总监王汝典表示，山东是个包容性很强的市场，所以相比其他市场，山东市场的竞争更加激烈。2015年度，山东市场受宏观经济的影响出现了一定程度的下滑，对市场内很多品牌都产生了较大影响。整体市场表现较为低迷，项目信息量都很有限，造成了签约量的下降。更为重要的是，受到甲方资金的影响，很多项目出货也受到影响，整体市场进度放慢。

“中央空调行业具有一定的滞后性，常常是2015年做2014年遗留的项目，虽然从2014年开始就隐约感觉到整体市场的项目量有下滑趋势，但是整体而言项目并不少。但是，2015年真的有举步维艰的感觉，整体项目信息量变少，市场竞争异常激烈，一个项目常常有十几个品牌竞标。”王汝典说道。

2015年的山东市场变化最大的是政府采购项目，这一年政府采购项目的废标率直线上升，这充分说明了市场竞争的激烈程度。很多竞标项目都比以往更加严格，不仅在方案、产品、技术等方面有较高的要求，还对项目的安装、调试和售后服务更加重视。第二个变化是水机和氟机的对抗力度加大。山东历来是个以水系统机组为主的市场，过去很多设计师和经销商在项目中更愿意推广水机。但是近几年，多联机产品逐渐兴起，抢占了很多水机的份额。多联机的设计、安装等方面更具优势，所以设计师和经销商也更愿意进行推广销售。第三是商业地产的低迷。山东是工业和农业大省，这两大行业对经济的带动比较大，而山东地产项目的发展又受到整体市场消费能力的制约。举例来说，虽然山东是人口大省，住宅地产是刚需，但是从近几年山东各地的房价来看依旧处于相对稳定的价格区间。住宅地产的低迷也影响了商业地产的发展，除去济南和青岛两大市场，其余城市商业地产发展较为缓慢。王汝典表示，虽然整体市场大环境不好，但2015年部分细分市场表现不错，主要在文体中心、医院、教育、科研院所等方面，这些项目的新建或者改扩建受经济环境的影响并不大。

面对不景气的市场环境，唯有进攻才是最好的防守，2016年顿汉布什将在两方面重点布局。一是去中心化。过去，很多品牌都紧抱济南和青岛两大中心市场，绝大部分的出货都以这两个市场为主。随着这两大市场项目的趋于饱和以及二、三线城市基础设施的崛起，销售重心和渠道建设的下移是最为关键的事情。目前，顿汉布什已经在山东的二三级市场建立了销售团队，渠道网络也在不断完善之中，这些布局将在今后带动顿汉布什山东区域的销售业绩。

二是聚焦热点行情，比如集中供暖，山东很多城市虽然具有城市管网集中供热，但随着这些城市的扩大以及燃煤锅炉的节能改造，有些地区的供暖能力达不到用户需求，这就给中央空调厂家提供了机遇。王汝典介绍，其实，早在2015年，顿汉布什便开始布局北方供暖市场，顺势推出空气源热泵这样既节能又环保的产品，为小区用户供暖提供新选择，成功树立了多个样板工程，通过一个制热季的考验，无论是供暖效果还是节能效益都深得用户认可。特别是在遭遇世纪寒冬的那几天，机组都经受住了考验，这充分说明这是个值得信赖的解决方案。2016年，顿汉布什山东也将砥砺前行，用更好的节能方案、可靠产品以及增值服务回馈家门口的父老乡亲！(江南)