新战略实现市场突围－劳特斯东北之旅

东北地区作为国内的重工业基地，加上东北振兴计划的逐步走入正轨，东北商机令人不可忽视。为此，国内外厂家纷纷部署重兵投入到东北市场。然而，中央空调的营销局限性使得各个厂家的营销手法和策略基本雷同，依然摆脱不了固有的靠关系营销闯市场的局面。

众所周知，常规的营销是以4P营销和定位理论相结合并从正向推进来思考的，从定位到产品、从产品到价格、从价格到渠道、从渠道到促销，都遵循一定的规律来逐步推进。但是当企业的市场构架已经初步形成，在市场竞争已处于惯性运作、被动应战时，如何能有效地提升企业竞争力就成为了营销创新的一个难题。

自劳特斯东北营销中心于2004年成立之后，其营销团队坚决贯彻劳特斯中国总部的营销布局，采取了符合当地市场格局和营销趋势的差异化营销手法，即点线面相结合的立体化操作手法。

第一步，聚焦到一个点（聚焦一点）。梳理现有的所有产品，分析市场现况、趋势和企业现实，聚焦到最可能成功且有发展潜力的一个主导产品上。这几乎可以用“抓大放小”来形容这种营销策略。在近乎残酷的市场竞争中，任何一个厂家想要凭借在一个区域里实现产品的全面开花，几乎是不可能的。对此，劳特斯东北营销中心精心培育最符合东北市场的产品，集中资金、人力以及精力，对选中的产品进行包装。

第二步，以点成线（从点到线）。将该点横向、纵向延展，培育出若干个点（明星产品），从而带出产品线。从中标的几个样本工程来看，几个主打产品所贡献力量的比例相当大，这充分证明了劳特斯东北渠道的稳定性。

第三步，以线成面。将若干个点（明星产品）和若干条产品线组合成一个面，一个在细分领域具有的产品竞争优势和差异化的个性品牌的面。这是很典型的以点带线的营销手法，通过主打产品的带动作用，从而引导其他附属产品的销售。从中央空调营销来看，客户选择具有两面性，即严格性和随意性。随意性指的是客户在实施整套中央空调工程的过程中，很有可能从价格以及质量上考虑，进而形成不同厂家搭配而成的产品组合。对此，东北营销中心充分考虑了东北客户的需求，不断对产品组合进行创新。

政府机关、厂房、商业娱乐中心、高档社区以及高级写字楼纷纷采用劳特斯不同的产品组合，由此可见，劳特斯能在强手如林的东北市场杀出一条血路，这与其独特的营销手法有着相当密切的关系。

信息来源：劳特斯