企业策略性应对空调降价压力势在必行

今年春节后，空调价格平均上涨了5%。据国家信息中心数据显示，继2006年夏季上涨20%，2007年空调价格也上涨了10%，起因均是原材料价格居高不下。然而两个月不到，空调市场却急转而下，面临着巨大的降价压力。

这个压力源于高库存和空调能效等级门槛调高。受天气冷热无常、五一假期缩水、地震等多种因素影响，空调整体销售与去年同期相比出现负增长，需求疲软导致库存居高不下。

数据显示，4月末空调库存量达到了1300万套，创历年新高。其中80%以上的产品能效低于3.0，仅4、5级能效空调就达1000多万台。而明年低于3级能耗的空调将不能上市。这意味着这些空调面临短期退市的处境，降价将无法避免。

厂家只能依托国美、苏宁举办空调节用低价大幅拉动内需，因此“价格最低至6折，1P空调跌破1000元，1.5P空调跌破1500元，2P空调跌破2500元”等字眼充斥着各大卖场和各类都市报的版面。事实上，空调企业不能因为降价而降价，相反，需要通过策略性的降价进行战略性调整。

我们回顾近期以来外资彩电频频调价可以发现一个特点：时间步调几近一致，集中在“五一”、“十一”，降幅基本针对国内品牌的核心价格区域，促销期一过价格迅速回调。每次降价都会带来市场份额的迅速增长，屡试不爽。显然，外资品牌的节假日促销是以提升市占率为目标的，但为什么价格回调市占率会降低却仍要继续呢？显然，促销期后的战略重点转移为提升顾客的忠诚度。外资品牌在制订降价策略之前已经为降价前后拟订了不同阶段性目标。保持价格和品质的相对稳定是外资品牌维系顾客忠诚度重要工具之一。

因此，空调厂家在面临降价压力时不能只押宝在国美、苏宁等大连锁身上，被动地任其调价。而必须要通过降价进行背后的战略性调整，进行有组织、有计划的降价和价格回调。合理地设置降价幅度，降价时机、时间段和回调的时机和幅度。

同时，制定有效的降价期间和前后的战略目标。比如，希望降价期间抢占二线或三线阵营的市场份额，在定价时必须有力度地切入目标区域。如果只是以加快处理库存，对现有款型采取收线战略，那么，着眼点不仅是资金回笼，同时要加大新产品的研发，实现目标市场的转移。

处于这一情形的空调企业，可以加大与区域渠道的合作力度，如东莞时尚电器、深圳顺电、江西四平家电、贵州国鼎电器、湖南友谊商场电器连锁、武汉共贸家电、重庆商社，还有目前发展势头很猛的湖南步步高连锁。直接给出一步到位的现金回款优惠政策，必要时让第三方供应链公司形成三方合作，迅速回笼资金。

此番降价调整能否与几年前的价格大战相比尚未可知，但是可以预见将加速空调产业的整合，行业的集中度将进一步提升，能够借此抢占市场份额、提升技术实力、快速获取资金的企业将改写空调业的格局。降价背后的战略性调整势在必行。概言之，既然降价无法避免，那么就要进行策略性的降，不能为降价而降价。

来源：科技日报