区域经理：空调淡季做什么?(1)

俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福”，市场亦有淡季和旺季之区分。中国空调市场由于多种复杂因素综合在一起，因此其淡季和旺季区分尤为明显。而空调淡季是旺季的前兆，淡季操作是企业取胜旺季市场的前提和基石。作为各个空调企业销售战场上的“封疆大吏”，区域经理肩负重任，他们的才能施展决定企业能否获得继续生存和发展的机遇。因此，区域经理在空调淡季何去何从，至乎影响到整个企业能否赢得市场。 那么，在空调淡季，区域经理究竟该做什么呢？ 前提：关注总部动态 许多人习惯性的认定区域经理在淡季最优先做的事情就是撰写总结与反思得失，事实则不然。由于中国特殊的国情和中国空调市场的发展特点，加上“在其位，谋其政”的市场基本准则，区域经理在空调淡季时，最优先要做的事情就是时刻关注总部的一举一动。 这与区域经理扮演的角色密切相关。区域经理同时扮演着三种角色：一是企业外派销售人员；二是当地区域市场的总负责人；三是企业在当地的形象代表，代表企业与当地经销商、政府机关及其他公众打交道。这三种角色绞合在一起，使得区域经理不能像业务代表一般，可以只顾埋头工作，丝毫不过问外部动态。 按照行业惯例，各个空调企业一般在旺季结束后立即开始营销体制改革，对人事进行调整，同时出台新的营销策略。根据责任、权力、义务一致性原则，区域经理首先要确保自己有一个舞台，一个能够充分发挥自己才华的舞台，否则，其他所有的市场操作都是无稽之谈。最近，海信、奥克斯、华凌等大幅调整公司营销体制，许多区域经理的位置都有变动，有些区域经理甚至“下课”，另有一批新面孔出现。因此，关注总部营销体制调整永远是区域经理在空调淡季最优先要做的事情。 企业的营销体制调整越早，变动幅度越小，区域经理越有安全感，越可以提前进入空调淡季操作的正轨。 此外，在空调淡季，区域经理还会时刻关注总部其他新的营销策略，其中重点包括营销政策策略、产品营销策略、价格营销策略、媒体传播策略、渠道变革策略等。区域经理对总部信息了解越多，后期市场操作越便利，同时也更容易获得企业领导认可和肯定。 需要补充一点的是，在这个阶段，区域经理必须做好年度总结报告，并及时传达给上级主管收阅。业内有这样一句名言：“做（事情）的（人）不如写（文章）的（人），写的不如说（好话）的（人）”。这就提示我们，区域经理自身角色决定了他必须具备良好的“说、写”能力，而这种能力甚至比他实际做事的能力作用更大。因此，区域经理在空调淡季，应该是尽量通过自己的说、写来表述自己，获得领导好感与支持，这才是胜利的前提！ 基础：熟悉市场环境 《孙子兵法》曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，胜负各半；不知己不知彼，每战必败”。区域经理负责整个片区内的市场营销工作，他们必须非常熟悉市场上的各种情况，这种情况包括当地实际的市场环境以及整个行业的现况和发展趋势，这些都是他们在淡季必须要做的基础工作。 具体到空调行业，区域经理在淡季可以通过以下途径来熟悉市场环境。 一是从宏观方面来分析和研究市场现况，预测整个行业发展趋势，从而为自己确定下阶段区域市场营销策略提供依据。比如，政府机构公布的相关数据及形势分析、“空调商情”、“空调销售”的年度总结报告等，这些都可便利区域经理及早熟悉整个空调市场环境，并采取相应措施抢占市场先机。 二是走访市场，详细了解当地的风土人情，重点是考察企业与经销商团队的关系、企业品牌在当地消费者心目中的认知度和美誉度、以及企业与当地政府部门之间的关系如何，区域经理在了解当地具体环境之后，应因地制宜，采取恰到好处的营销策略，这点对于新上任的区域经理尤为重要。 三是通过与片区内营销人员进行交谈，并阅读下面员工的述职报告，结合片区内积存的往年销售数据，初步了解当地市场（两三年来）的发展历史及现况，并对当地市场发展趋势有个初步印象。 四是分析竞争对手的动态。竞争对手往往比区域经理更早获得市场信息，这给区域经理更多的启示和开导，并能激发区域经理的斗志，让区域经理早日熟悉整个市场环境。 --中国空调制冷网 小新 摘自中国营销传播网