三星：必须领先，哪怕半步

喜忧参半，2013年中国市场也就是这样的局面。但对于变频多联机来说，却又一年迎来了甚至是习惯性的高速增长，18.9%的增长率令其他产品望其项背，用一骑绝尘形容也不为过。而绝大多数的多联机制造企业在这波大势中收获颇丰。2013年，对于正式切入变频多联机市场只有一年时间的三星中央空调来说，更可以说是一个美好的开始。在2月17日云南腾冲举办的“众势渠成——三星DAS经销商年会”上，三星大中华区DAS营业Team副总裁朴营国给出了这样的数据：销售增长40%，订单增长92%。

“在我们的多联机产品的全球市场中，中国的销售规模是最大的。并且，中国市场继续保持着全球市场中最高活跃度。更重要的是，中国市场最注重的节能、环保和高效，正是我们三星中央空调擅长并有优势方面。因此，中国市场很重要，我们本社也非常重视中国市场的发展。”三星中央空调全球技术副总裁金哲宇，在面对暖通空调资讯的专访时说到。这次他是专程从韩国来到了腾冲。“因此我们选择了在中国市场率先推出DVM S变频多联机系列。今后，我们也会将更多的有技术优势的产品导入中国市场。”在这次的年会中，三星中央空调就围绕水冷多联机DVMS W A T E R系列做足了文章。其单模块可达20匹，组合最大可达60匹，是目前市场容量规模最大最全的水源多联机阵容，还兼有可靠、高效、经济、智能四大特点，至今已有济南绿地普利中心，常州紫禁城会所，绿城千岛湖度假酒店以及北京通州森林管理办公楼等样本工程。在如此产品阵容基础上，三星中央空调在2014年度顺势推出ALL IN ONE空调、地暖、热水一体化解决方案。

更为抓眼球的是，暖通空调资讯在现场看到，三星中央空调DVM S系列的IPLV的标注已经达到了7.55，在第一个值迈进“6”时代之后，又一次跑在了最前面。金哲宇告诉暖通空调资讯，高能效的根源在于三星自主研发和制造的压缩机优异性能，而且不仅是在中国，在美国和欧洲，三星DVM S系列都做到了能效第一。“中国市场今后会成为全球市场的标杆，包括对高能效的技术和产品的追求上。对于高能效产品的要求在不断提高，设备制造企业的技术门槛也就会水涨船高。这就会转化为类似三星这样的有更高技术水准企业的一个竞争优势。同时，不同的使用者对同一台空调都会不同的感受，控制系统也会成为多联机的一个发展方向。还有一点就是健康。现在中国的各大城市都出现了空气污染严重的现象，就需要在空调系统中增加净化空气的功能。要领先竞争对手，就首先需要更多优势技术的产品，我们现在也都有相当的储备，在今后会陆续的推出，但是现在还不能透露具体的内容。”虽然是点到为止，但可以看出，身为三星中央空调DAS全球技术副总裁，金哲宇对于三星中央空调在技术和产品优势还是相当自信。

显然，技术优势不可避免带来了高成本，这也是朴营国统领的营业体系中的不能回避的一道难题。“三星集团对于任何产业的要求，首先是必须在技术和品质上领先竞争对手，哪怕只有半步也必须做到。这是我们的企业文化的基因决定的。其实，我们在去年年中就实现了DVM S系列IPLV达到7.55，现在也已经有了更高能效的产品储备。我们要做的就是在多联机的技术上必须领先，哪怕只是半步。而高成本的压力消化首先是从管理上，我们的产品从压缩机到主机都是自己研发和生产，同时研发、生产、销售、服务的每个环节也都是自己的团队，只要在每个环节作出一些改善，这就给管理成本的降低提供了空间。另外重要的就是品牌的塑造，三星正在致力于从著名的品牌向受人尊敬的品牌转变，三星企业也正在实现从优秀到卓越。在品牌价值达到更高层面的时候，价格也会得到相应的提升的空间。”

必须做到第一，这是三星的霸气。在三星中央空调中国市场发展的前半段中，三星的确做到了数码多联机市场的第一，但要做到行业第一，显然不够，哪怕是再有十年的时间也是如此。这也是三星中央空调转向切入变频多联机市场的根本原因。无疑，三星中央空调在选择了变频多联的同时，也失去了品牌差异化最鲜明的标签。但在朴营国看来，技术的差异化才是最根本的。“我们自有的压缩机技术，使得在技术升级和成本改善上更加主动，不断达到的行业最高的能效比就是最好的差异化。”

事实上，在正式全力转向变频多联机的第一个年头里，三星中央空调得到的还远远不止是历年销售增长最快的业绩。在全力切入变频多联机市场之后，三星中央空调也得以一下子跨过了以前竞争对手难以跨越的各种门槛。经销商得到了更多的销售机会，三星中央空调与经销商之间的粘性也就获得了大大的提高。成效从参加本 届的经销商年会的人数上就可以看到。“随着市场的扩大，我们会加大力度，在拓展区域宽度的同时，还要进一步精耕细作。”眼下，三星中央空调已经将全国市场划分为华东、华北、华南以及广域四大营业。“中国市场区域太大了，粗放式的管理对于发展是不利的，需要精耕细作。所以，我们将原有区域中的我们认为可以做的更好的区域单独拿出来成立了广域营业部，通过更有针对性的管理和支持，在这些区域中获得更好的市场效果。”朴营国告诉暖通空调资讯，在推出变频多联机之后，三星中央空调加大了渠道开发力度，13年度的经销商数量同比增长超过30%。尽管这个数字相对还是偏少，但三星中央空调更多的是重渠道的质量，要保持渠道数量有序的增长。

渠道为王，因为渠道掌握了大量的社会资源，诸多厂家都将市场竞争的焦点落在渠道上也就是希望能够“为我所用”。三星中央空调当然也清楚。年年的经销商年会都是精心筹划。这次活动中除了包括奔驰S级轿车等不菲的年终奖励之外，“包汤圆”，“过生日”，“猜灯谜”, “点荷灯”等等细节的策划都让经销商们感到暖意浓浓。但是，获得渠道认同根本还是在于渠道在合作过程中满意。此次大会主题“众势·渠成”也是有这样的寓意在其中。 在今年的经销商年会上，三星中央空调包括技术部、售后服务部以及工程技术部的有关负责人也全部到场，围绕经销商最关心的安装和售后以及培训教育等方面的内容进行了详细的汇报。三星中央空调承诺将全力支援经销商，做到服务现场就是战场，做到营业就是售后服务管理，为渠道提供优良品质的施工监理管理。通过，提高售后服务质量，执行三个“第一”，建立VIP客户的事前管理，保证资材供应及时和安装质量，加强人力的技术水平，实现客户满意度的提高和再销售，让售后服务成为经销商的坚强后盾，维护三星品牌，实现厂商双赢。在2014年度技术培训教育计划中，要实现1400人次的培训，包括安装集中培训，维修集中培训和现场培训，实现培训实习深化和教材资料优化。通过这样的方式，进一步提升经销商的安装和维修水平，以确保三星的技术和品质能够完全的传递到用户的使用中。

“我们在这些方面做的不如我们的技术强，但我们一定会努力改善。”朴营国很巧妙的回答了这个问题。而据暖通空调资讯的了解，为了更好的支持市场营业体系的工作，三星中央空调从2014年开始，所有的销售关系都从三星苏州工厂直接转移到了三星中国。让更了解市场的人做市场，这就是三星作出的最直接的改善。而在《暖通空调资讯》看来， 2014年中，还有两个新的挑战摆在朴营国的面前。一个是在去年划入三星DAS营业体系的LED照明产品的销售将正式全面展开，另一个则是三星中央空调提出的到2015年家装流通销售比重达到30%。“三星的LED照明技术优势同样是竞争对手难以匹敌的，通过与中央空调产品的渠道和信息的共享，我们可以带给客户一站式的专业技术和服务。而零售就好比是煲汤，我们已经尝试性的做了很长时间。但关键是要做好产品的多样性，满足市场的差异化的需求，还有产品的成本控制。目前，我们是配合区域总代开发下级市场，一步一步稳健的推进。”朴营国回答。

以客户为中心，用专业的知识、创新的产品和方案，为客户提供一流的增值体验，这是作为商用市场的领航者，三星电子商用事业提出的战略方向。三星DAS的战略思路则是以中央空调和LED照明为基础，包括三星电子的其他家电产品和IT产品，通过高品质、高性能新产品的导入，给智能楼宇体验带来无限的可能。“这就是三星DAS想做到的。在三星集团的强大的支持下，我们一定会实现行业第一的目标。”朴营国一如既往的自信，如今，也更有底气了。