关于品牌渠道的中央空调市场发展探讨

目前，中央空调市场发生了翻天覆地的变化，这是挑战也是机会。最大的变化在于中央空调市场经销商的增加，其与市场的成熟化程度相辅相成。由于市场的成熟化，培养了大量的中央空调经销商，同时大量的中央空调经销商的激烈竞争造成了利润点的降低，各个品牌设备品质、性能上的提高，刺激了市场的成熟。拥有多少个优质且忠诚的经销商就是未来厂家竞争的一大筹码。

在家用空调为主的各大品牌（如格力、美的、志高、海尔），渠道就是其中央空调发展的趋势及目前的困点。渠道是其品牌家用空调市场的基点，具有忠诚的态度，并在各个市场分布广泛，信息流较多，关系网密切，这是传统的中央空调品牌无法具有的优势同时也是目前新兴品牌的困点。但是将渠道发展为经销商这是以家用空调为主的品牌的必然方向。

首先就是信息量的整和，因中央空调市场的操作函盖了设计、商务谈判、施工、售后等多个问题，目前的渠道不具备操作中央空调工程的能力，必须需要厂家的培养及扶持，但是由于渠道的广布，信息量较多，故无法跟踪每一单工程，操作方法就是选单，这就容易造成判断上的失误，造成很多有希望的工程没有把握，同时极大的伤害了渠道商的积极性。但另一方面渠道商因工程操作经验、专业上的匮乏，配合上、沟通上具有一定劣势，间接造成了丢单率较高。

再次就是渠道的质量，从硬件建设上，渠道商大多以经营商场为主，中央空调市场是一个要求“走出去”的操作方式，与商场的操作模式截然不同。同时由于中央空调的利润无法保证渠道商在人力、物力上的投入，这就造成了发展的一个短板，无法解决，就无法发展。在资金方面，家用空调渠道的资金链确实具有相应的优势，但是从实际操作工程来看，其流动资金少的特点就明显的体现出来，如何调集相应的资金进行中央空调工程的运作，这也是目前渠道的一大困境。从关系网的建设来看，渠道商在家用电器这个网络具有相应的优势，同时也在向客户供应家用电器的同时积累了一部分的网络，在渠道所在地更具有相应的人脉网络。关系网虽然是操作工程的一个优势，但是这个关系网一般在基层，所以在关键人物的把握沟通上，渠道商一般具有不可弥补的缺陷。

在目前的态势下，要发展渠道，不能完全依靠渠道商的实力，需要一定的方法及配合，来将其发展起来，让其具有中央空调经销商的实力及经验方才是第一步。

首先，针对渠道商目前的实力及自身定位，完成布点，争取使每个县城的渠道商变成我们顺风耳，千里眼。在其操作的家用空调工程中，有针对性的推单元式天花机、风管机等常规机种，使其具有操作经验及信心。目前市场上某些民族品牌的单元式天花机已划入家用机渠道，要“借势”，并在多个县城设立单元式天花机的经销商，并协助其配备相应的操作人员，使其做大，做成标杆，以点到面，完成布局，同时协助厂家区域人员，拓展市场，收集信息。

针对中央空调工程项目，则需要直营商和渠道商的合作模式解决。厂家区域人员需要根据相关项目的主推机型，相应直营商的实力及关系网，选择与之合作的直营商，协助合作模式的确立，并在合作中解决出现的问题，会合直营商、渠道商、设备厂家三方面的团队力量攻克工程。

针对渠道商需要一个长期的规划，争取在三年内使其具有单独操作工程的实力。具体表现有：相应市场具有样板工程，企业预留部分资金运作，具有相应专业工程操作人员，在谈判沟通上具有相应经验，具有售后人员可解决简单问题并回答甲方质疑。

此系本人操作渠道的浅浅之谈，希望能够抛砖引玉，有更多的同事、朋友共同沟通、学习。