奥克斯空调逆势前行

制冷快报 - 成功完成价格向价值的战略转型后，品质管理已成为奥克斯空调的生命线，以品牌为载体实施的品质战略，超越单纯质量管理，贯穿市场调研、产品开发、零部件采购、生产制造、顾客服务等整个产品生命周期。在市场低迷、行业下滑的大环境下，专注品质卓越似乎需要更大勇气，而这正是奥克斯空调实现“优质平价”产品理念的前提，此外风雨同舟、同心共赢的商业信条为逆市下的奥克斯空调保驾护航，在2012冷年的行业低谷中，奥克斯空调破风斩浪、逆势前行。

技术创新产品 呵护渠道健康

监控数据显示：2006至2012冷年奥克斯空调内销出货以20%以上的年均增长速度飞快成长，这期间经历了2008冷年金融危机以及2011年的国内外经济低迷；奥克斯的发展速度远高于国内空调市场年均15%的增速。对于过去的2012冷年，奥克斯依然在市场低迷、行业下滑的情况下有不俗的业绩及市场表现，是什么力量支撑奥克斯的逆势前行？

借用奥克斯空调国内营销公司总经理金杰的话，“秉承品质为先，脚踏实地前行”，“胸怀渠道长远发展、呵护渠道健康。”

2012冷年，奥克斯空调相继推出热霸2代、Fashion do定制空调、镜界平板空调，在空调制热、定制面板以及平板空调等细分市场抢占先机。热霸2代在零下25℃温度下正常工作，成为中国南北极科考队指定用品；Fashion do定制空调关注消费者体验，以面板定制服务使消费者变成创造者，带领消费者走进空调体验的“I”时代。奥克斯以技术创新增强产品力，为消费者提供差异化的产品价值，精准把握城市市场升级换代的新增需求。奥克斯在关注消费者本质需求的同时，坚持品质战略，承诺将用3~5年成为空调行业卓越品质的典范，顾客满意度达到95%以上，市场维修率成为行业最低。

庞大的渠道库存对2012冷年开启以及经销商信心都形成巨大的压力。对于渠道而言，最大的压力来源于库存的敏感变化。为此，奥克斯对渠道开展密集的拉网式“监控”，在去年底空调库存量进入高点之际，奥克斯推出“风雨同舟计划”和“战略卖渠奖励”两大政策，精细化的渠道管理让奥克斯空调的经销商感受到诚意和能力。曾有质疑两大惠渠政策会增加厂家自身的库存压力和资金压力。奥克斯空调国内营销公司总经理金杰自有一番看法：“经销商兴则奥克斯兴，作为有志于成为百年企业的奥克斯，渠道健康是成长的基石，所以奥克斯肯牺牲一时一地的眼前利益，换取渠道的长远发展。”

渠道下沉一直都是空调业的命题，尤其在2012冷年，这一命题显得更为迫切。2012冷年，空调行业总需求量增速下降，进入存量竞争的新阶段；新需求主要来自于三、四、五级市场，一二级市场以小规模的替代性消费为主。受城市房地产市场政策收紧、前期产业政策退出、2011凉夏的因素影响，2012冷年城市空调市场举步维艰。在此背景下，奥克斯通过在山东、河南等销售腹地的1000余个乡镇发动了将服务和促销送上门的乡镇联动战役，通过提前半个月宣传、蹲点乡镇村、推出预存现金购机翻倍等一系列手段，在国内空调零售几乎停滞的淡季，创造“4个小时销售2000台”空调的淡季神话，从而在农村市场占据根据地。

优质平价 快速普及高能效

节能惠民政策的再次推出，旨在推动行业产品继续升级的同时拉动低迷空调内销。空调企业无一例外欲抓住这次机会完成企业本身的结构调整，进入新一轮市场竞争。

奥克斯共有365款节能空调入围推广企业名录，其中一级能效产品占比达到24%以上。通过“三年品质战略”转型，奥克斯已完成对高能效空调的全产业链布局，相继推出拥有6.5超高能效比的壹系列变频空调， “零下25℃低温启动、30%强大热量、30%节能省电”的热霸空调，以及拥有“节能、健康、时尚和绿色环保“四重境界的镜界空调。

变频新冷媒空调以节能环保优势及国家政策导向下正迅速发展。产业在线监控数据显示：2012冷年奥克斯变频空调内销占比26%，相比上一冷年占比增长13个百分点；发展速度高于行业水平。奥克斯正将主要精力投入到变频技术的研发和应用当中，奥克斯拥有国际水准的变频联合实验室，与全球十大半导体芯片供应商之一的瑞萨电子和三菱电机等密切合作。高能效空调的规模制造促使制造费用降低，除空调压缩机外，其他零部件的自制率能够达到95%以上。在市场销售环节，奥克斯空调通过三重补贴大幅让利，让消费者真正看到“高能效≠高价格”，享受优质评价的空调产品。通过内部加快节能技术改造以及积极布局产业升级，奥克斯空调为用户提供更高端的产品、更亲民的价格、更实惠的促销。

在已研发和投产的变频空调的基础上，奥克斯继续研发新一代高能效变频空调。当前， 2013冷年奥克斯产品规划已经全面启动，主推的热霸、镜界等拳头产品均会再次升级换代。任何核心技术的创新都离不开用户需求，在进入体验经济的时代，奥克斯会一如既往地关注用户和市场，关注用户体验及需求；在“渠道下沉”策略的指导下，后期奥克斯节能产品更多会倾向三、四级市场，进行专门的研发设计，从用户需求出发深化细分市场，进一步普及高能效空调。

同心共赢 健康营销新模式

在经济形势低迷的大环境下，“同心共赢”的商业理念更具亲情色彩。“战略卖渠”添福商家，“风雨同舟”减负商家，奥克斯放弃政策连环套套住商家的传统操作模式，采用直接与商家抱团协作面向终端市场的买赠促销模式，最大限度地争取经销商的支持，在经济低迷、行业低谷的市场环境中，奥克斯空调与经销商建立诚信、健康、紧密的商业合作伙伴关系。

电商的迅速发展正成为不可忽视的一股渠道力量。奥克斯空调的第二营销战场已经初步开辟，并在坚持品质战略的前提下，正在综合利用两者的平台优势。此外，对于电子商务平台，奥克斯还赋予独到的品牌观点，就是进军淘宝、京东、易购等等这些电子商务平台，保持品牌年轻化。在线上推广一些定制产品，有效的把卖场跟渠道进行区分，自觉避开价格的困扰。同时，奥克斯已成立专门的网络销售部，专门的平台、专门的产品、独立的运营，使奥克斯的产品在线上的平台销售更好。

目前，奥克斯已经完成从天猫商城、京东商城到苏宁易购、库巴网等主要电商的完整电商销售渠道布局。电商和传统渠道同台竞技，竞争现象不可避免，电商成本低，但在消费者心中的权威度相对较低，传统渠道成本较大，但较受消费者的信任和认可，品质、维修、补贴等都有保证，各有利弊。因此，奥克斯空调在坚持品质管理的前下，控制好两个渠道的投放量和投放产品层次，综合利用两者的销售宣传平台，互为广告，共享消费者，实现双赢，实现企业利益最大化的结合点。

2013展望 内销突破400万

在节能惠民等政策的推动下，空调产品向高效节能发展已成趋势。因此，2013冷年空调新品将以高能效产品为主。奥克斯在产品布局上将集中向高能效产品上转移，同时变频空调的比例会进一步加大，预计在变频空调的比例会超过60%；伴随家电下乡政策结束，定速三级能效产品的比例会大幅减少。

继续渠道下沉与精细化营销。截止目前，奥克斯空调在国内建立大约15000多家销售网点、500余家专卖店和8000多个服务网点，其中三、四级市场中的销售网点数量占比已经达到80%。在未来的2013冷年，奥克斯将继续深挖三四级市场，力争突破400万内销目标。