张其：实现家装工装两条腿走路

作为外乡人，张其和他的团队历经5年时间的打拼在上海家用中央空调市场有了立足之地。5年的时间，张其从一个职场打工者成功转型为企业管理者;同样是5年的时间，企质从零起步到现已成为一家稍显规模的中央空调经销商。对于个人的创业和公司的成长道路，艾肯空调制冷网采访了上海企质暖通设备工程有限公司总经理张其。

毕业之后，作为暖通专业出身的张其在北京一家经销商从事大型系统的方案设计，一年之后来到上海进入一家日企继续做施工图设计，后来跳槽到一家经销商处做业务。“设计和业务板块是两种完全不同的工作节奏和状态。正是因为有了对比，才让我懂得自己喜欢的是什么。”虽然做业务给了张其前所未有的充实和自由，但随后自己也开始陷入迷茫期，到底是给别人打工还是自己创业，经过思想上的一番挣扎，张其最终决定自己创业，并于2009年成立了上海企质暖通设备工程有限公司。

上海企质暖通设备工程有限公司总经理张其

“上海地区70%左右的中央空调经销商都是本地人，很多都有现成的资源，对于一个刚成立的小公司跟他们相比我们会有劣势，而且公司刚成立时只有4个人的团队，一个财务，一个业务员，一个工程部人员，再加上自己。”论资历，企质属于新进经销商;论规模，企质只有4个人的团队;论资源，只能用稀少来形容。但就是在这样的境况下，张其依旧有决心把市场做起来。“刚开始什么品牌都做，客户需要什么品牌我们就提供什么品牌。由于不是经销商，中间也遇到了一些麻烦，因为从代理商那儿拿货周期比较长，而作为直营经销商拿货会非常方便。”考虑到此，公司经营两年之后张其主动找大金进行合作。“因为前期的业务有60%涉及到大金，对于大金的产品和企业文化自己都很推崇。一方面是因为大金的产品质量有保证，另一方面有完善的售后系统做保障。”问及选择大金的原因，张其给出了这样的答案。

对于经销商的选择，大金内部也有一套严格的体制，只有顺利通过试用期考核的经销商最终才能加盟。考核内容涵盖销售人员的配置、试用期的销量、安装人员的培训、对品牌的认知等等。“与其说是厂家对于经销商的考核，不如说是厂家与经销商互相磨合的过程。”最终，企质顺利通过试用期，于2012年5月份加盟大金，成为大金proshop店体系中的又一经销商。之后公司的发展开始步入正轨，其中2013年公司的产值达到数千万元，家装市场占据近七成的份额。

张其介绍，前几年上海地区的市场竞争比较激烈，但这种竞争不是集中在质量和服务方面，更多的是价格的竞争。“2012年是上海地区中央空调市场的洗牌期，有退出行业的经销商，也有新加盟的经销商，整体市场开始变得规范，拼低价的恶性竞争有了很大的缓解。对于自己和公司来说很幸运，遇上了好的时代。2012年到2013年房产市场有了起色，对于家装市场而言无疑是利好的因素。”无论是外部环境给予的信心还是公司内部员工共同努力带来的动力，2013年企质在业绩上得到了很大的提升。

据了解，当前上海大部分的家装经销商都不仅仅经营中央空调或者地暖等单一产品，而是将产品线慢慢扩充到中央新风、水处理和智能控制领域。“前几年，客户家里如果安装空调、地暖、新风等产品，往往会每一个领域找一家专业的经销商去做，认为这样做出来的东西更加可靠有保证。但是这两年我接触的客户90%以上都愿意选择做家居一体化，只找准一家经销商，方便后期的机组维护。”正是看到消费者心态上的转变，张其决心进军家居一体化领域，而多产品线的同时推进确实给张其带来了更大的利润空间。

在对员工的管理上，张其启用了大部分行业的新人。“去年公司有一半的业务都是行业的新人，有在工厂上班的，有做过客服的，有在卖场做过导购的。虽然自己培养新人周期比较长，但是培养出来的员工对于公司理念的理解会更牢固，同时忠诚度也会更高。”在中央空调领域，业务员的流失现象很严重，很多厂家或者经销商会经常抱怨业务难招，好不容易培养出来一个业务精英或跳槽去提供给自己薪水更高的企业或自己创业。正是意识到这一点，张其选择录用新人，在为自己和公司考虑的同时希望给这些新人更好的就业平台和公司共同发展。

与此同时，安装队伍也都是企质自己培养起来的。“有了自己的安装队伍，很多东西都可以控制，安装质量可控，服务可控，项目后期出现问题可以在第一时间解决。”此外，企质也有自己的外包团队，“外包团队只能对应我们一家经销商。因为在之前的公司有吃过亏，公司没有自己的安装团队，而是外包给一个30人左右的安装队伍，他们同时服务几家经销商，出现问题不能及时到位。”目前市场上的安装公司资质参差不齐，企质也是不停的筛选。“一要有结业证，二要有丰富的安装经验。”这是张其在选择外包队伍时的基本准则。

截止到目前，企质将更多的目标客户锁定在高端用户群体，主攻别墅、复式楼、高档公寓等项目。据张其介绍，企质今年将会大力开发小户型项目。“现在消费者对于家用中央空调的认知度和接受度越来越高，它不再是消费者所认为的奢侈品，开始平民化。这对于我们而言也是一很好的发展契机。”除了在家装领域发力之外，张其也将更多的精力放在了工装领域。“上海地区新建的项目越来越少，但改造翻新的项目却很多，这对于企质来说是一个很大的增长空间。去年年底公司承接了上海万科总部1000多匹的中央空调翻新项目，工程的进度和质量都得到了对方的认可，这对于公司的影响力和口碑都有很大的提升。”