三菱重工空调或将选择苏宁独销模式

制冷快报 全国性连锁卖场进驻成本居高不下，已经迫使众多空调品牌另谋出路，包括开设专卖店、发展电子商务等一系列途径。近期本报记者从业内人士处了解到，三菱重工空调2012年或将在连锁卖场业务操作模式有所改变，退出国美系统，选择苏宁独家销售。

就在几日前，同是合资品牌的飞利浦彩电继继惠而浦等品牌后加入了苏宁电器独销的阵营，在空调领域伊莱克斯、三洋空调等选择了国美电器。对于近年来在空调市场发展颇为平淡的三菱重工而言，做出这样的决策除了降低成本的目的之外，也是看到了独销模式对国内合资空调品牌的有利之处和未来发展前景。

浙江三菱重工空调销售有限公司的负责人黄燕庆向记者介绍，今年1---6月份，三菱重工在浙江省的销售规模不到1亿元，其中连锁卖场的占比为30%以上。浙江是三菱重工空调表现较为突出的市场之一，销售公司的操作模式觉得了较好的业绩。“事实上，我们现在开始逐步向直营操作模式转型，不再寻找大型的代理商，在浙江省内三菱重工最主要的代理商就是杭州远东五交化宁波分公司，”黄燕庆认为，随着国内空调市场渠道扁平化趋势的越发明显，合资品牌尽管在传统渠道上无法与国产品牌相匹敌，但是根据市场的发展态势做出调整是不可避免的。

他认为，当前拥有较强的资金实力、操作成本低的代理商越发稀少，渠道资源争夺十分激烈，合资品牌显然优势不够明显。因此三菱重工选择了直营的模式，从而减少中间环节，降低费用成本。因此，三菱重工空调选择苏宁独销模式也就不足为奇。直营模式，可以让三菱重工集中资源，加大活动力度，众所周知，连锁卖场单店盈利水平不断下滑，而门店扩张速度还在增加，随着制造成本的提升，包括合作品牌在内，尤其是格外注重盈利率的日系品牌而言，如何保障计划中的盈利成为头等大事，独销就是一种选择。事实上，上海地区三菱重工销售公司10%的股份就是由苏宁电器控股，已经开始了独销模式，明年范围将进一步扩大。

苏宁目前已与惠而浦、先锋、伊莱克斯等品牌的相关品类达成了独家承销合作，独家承销模式具有的整合资源、高效协作、精准营销的特性，使相关品类得到高速增长。惠而浦空调在一年多的时间成长为全国一二线市场外资品牌阵营的第一名，在全国整体空调市场份额中，也位列合资品牌前三甲。而先锋彩电、伊莱克斯扎努西冰洗产品在苏宁上市以来，销售业绩也以较快速度稳步增长。

毫无疑问，苏宁电器在独销操作上具备丰富的经验和成功的案例，而三菱重工空调在面对利润和成本之间的矛盾中选择苏宁合作也是期待能实现新的突破。因为，独销品牌往往能在连锁卖场得到导购员更多的推荐，促销力度更大，在卖场内的销售份额占比能获得明显增长。

值得注意的是，原本渠道薄弱的合资品牌，选择连锁独销后面临着高度依赖连锁卖场的局面，传统渠道逐步萎缩。而专卖店的开设又将和连锁卖场产生一定的冲突，市场规模是萎缩还是扩大都难下定论。2012冷年国内空调市场早在开盘前就被业内人士下了较为悲观的定论。库存压力大、需求萎靡、补贴退出。合资品牌没有库存压力的前提下，是否可以轻松上阵值得期待。