中小品牌切入变频 多联机市场须慎行

【艾肯空调制冷网原创】面对强势的日系品牌、面对灵活的国产主流品牌、面对综合实力强大的欧美韩系品牌，如何能够从他们中突围而出对所有希望分羹变频多联机组市场的品牌都是一个巨大的考验。

近几年来多联机组的整体销售量和市场份额持续走高，已经成为中国中央空调市场销售规模最大的产品类别，尤其是变频多联机组的发展更是迅猛，在以大金、日立、东芝等为代表的日本品牌的推广和推动下，变频多联机组在中国市场的发展极为迅速，而同时国产品牌如美的、格力、海尔等品牌对于变频多联机组的重视程度日益深厚且销售规模增长迅速，已经成为其重要的产品系列，另外再加上约克品牌、开利、麦克维尔、三星、LG等欧美韩国品牌在变频多联机组领域的涉足和加强，变频多联机组的整体市场格局从以前的日系品牌一枝独秀向多点开花转变，呈现出了异常繁荣的趋势，甚至很多以前没有经营变频多联机组的品牌也开始涉足这一领域，期望能够在这一变频多联机的盛宴中分一杯羹，针对这一现象我们不得不泼一盆冷水：切入变频多联机组领域须慎行！

采用谷轮压缩机

变频多联机组在上世纪90年代进入中国市场，当时全国市场仍然以水系统机组为主流，对于变频多联机组并不了解。大金充当了变频多联机组在中国推广的先锋和主力，通过长时间对变频多联机组技术的推广和普及使得这一产品在中国市场逐渐被接受和认可，尤其是在华东区域，变频多联机组的接受度领先全国其他区域，这既是地理、气候环境决定的也是由推广方的推广重视程度决定的。随着中国对节能环保的重视，变频技术作为一项节能技术被更多的人接受和认可，也在一定程度上带动了变频多联机组在全国范围内的接受度。作为变频多联机组在中国推广和普及的主力和先锋，大金由于先入为主、品牌影响、技术领先等诸多因素的综合作用成为了中国变频多联机组市场的最大受益者，甚至其产品VRV一度在中国市场成为变频多联机组的代称。同时由于安装方便、操作便捷等诸多因素也受到了设计师、经销商和工程商的欢迎。而随着大金和变频多联机组的崛起，更多的日系品牌进入中国变频多联机市场：日立、东芝、三菱电机、三菱重工、富士通、松下等，这些日系品牌的进入更进一步做大了变频多联机组的市场蛋糕，同时也确立了日系品牌在变频多联机组领域的地位，更重要的是他们掌握了变频多联机组的核心技术。

国产品牌对于变频多联机组的切入是由国产大品牌来进行引导的，如美的、海尔、格力、TCL等品牌，他们采用了合资、技术合作、自主研发、技术引进等诸多方式和方法切入了变频多联机领域并一直成为了国产变频多联机组的主要力量。国产品牌大规模进入变频多联机领域的道路是曲折的，最早大部分品牌主力经营的并不是变频多联机而是数码涡旋机组，导致出现这一现象最核心的原因在于——变频压缩机供货不足。同时或许是国产品牌意识到主要竞争对手是日系品牌的缘故，他们希望通过产品的差异化来降低自己同日系品牌竞争的难度和受制于直接竞争对手的风险，但最后市场证明变频多联机组在中国市场的适应性更强、市场规模更大，而且关于压缩机的限制也逐渐消弭，趋于商业逐利的本性国产品牌也开始讲发展的重点向变频多联机转移，成为了中国变频多联机市场的一支重要力量。

欧美品牌向变频多联机的转移与国产品牌有很多类似的地方，而且直到现在欧美包括韩系的变频多联机组产品的销量在变频多联机组领域的整体销量占比并不高，还没有成为重要的力量，但从目前他们的发展趋势来看，欧美品牌和韩系品牌的综合实力较强，一旦他们确实在变频多联机组领域投入巨大的精力，其发展的趋势不可小觑。

别墅配套将成为树立品牌档次的关键

而之所以大致描述变频多联机组在中国的发展以及其主力力量的构成是为了强调——中国变频多联机组市场的格局开始逐渐走向成熟，虽然还未最终确立但格局的变化已经被框在一个圈子里，因此在目前的情况下切入变频多联机组市场可谓事倍功半。

从目前变频多联机组的主要应用范围可以看到其主要应用在三大方面：工程项目、房地产和零售家庭装修。当然家庭装修在除大金之外的大部分品牌中所占的比例还不高，主要销售量仍然集中在工程项目和房地产领域。但无论哪一个领域对于使用产品的品牌认知度非常高，即要求知名度高的品牌，而对于一个新切入进来的品牌而言这正是其最弱的一项，因此即使进入变频多联机领域如果其品牌在行业中没有一定的地位和知名度很难让甲方接受。而在家装零售领域对于品牌知名度的要求更高，大部分的家庭客户会选择市场上知名度较高的品牌，对于新品牌的接受度很低。

这就要求进入新进入变频多联机组领域的品牌要做好长时间无法达到预期销量的准备，同时在这个过程中还需要进行大的投入来树立品牌形象和品牌知名度，让更多的人能够知道并接受该品牌。而这样一个长期且投入巨大并且风险很大的过程需要企业有很强的综合实力，这对于大部分的中小品牌而言是无法承担的。

从变频多联机组的销售渠道来看主要是以渠道经销商和工程商为主，同时企业方要给渠道以大力支持。目前中国市场上的主流变频多联机品牌的销售渠道覆盖面很广，对于市场的渗透度很高，同时渠道具有多样性，更重要的一点是需要渠道合作伙伴有一定的品牌忠诚度。这对于大部分中小品牌而言也是一个较大的负担，我们需要注意的一点是大部分想现在切入变频多联机领域的客户以前基本是以水系统机组作为其主要产品的，其原来的销售渠道对于变频多联机组而言有一定的帮助，但因为变频多联机组和水系统机组的差异，这种帮助并不大。这就要求品牌需要重新开拓适合变频多联机组销售的渠道，而不能否认的是市场上大部分经营变频多联机的优秀渠道商已经被目前市场上的主流品牌瓜分，即使这些渠道商经营新品牌在一定时间内也仅会成为其原经营品牌的补充，而不会放弃其原有品牌全力经营新品牌。在这样的前提下可以预见的是新品牌在一段时间内的渠道销量不会很理想，而开拓渠道所需要付出的支持却不会减少，这种不成比例的投入产出比品牌是否能够承受?而开拓新渠道的同时是否会影响到原有产品渠道的正常经营，导致新产品为形成规模主力产品销售却受到影响的不利局面?

对于想要切入变频多联机组领域的新品牌而言，如何打破目前的相对稳定的市场格局是不得不面对的问题。面对强势的日系品牌、面对灵活的国产主流品牌、面对综合实力强大的欧美韩系品牌，如何能够从他们中突围而出对所有希望分羹变频多联机组市场的品牌都是一个巨大的考验。除上述问题之外，变频多联机组技术的掌握、上游产品的供应、成本的控制、质量和工艺的保证等等一个一个的问题均需要品牌去仔细考量。

而对于许多馋涎变频多联机组庞大市场规模的中小品牌来说，或许更实际的做法是不需要大规模进入、不妄想一口吃成胖子，正常的推出自己品牌的变频多联机组作为产品序列的一个补充，通过较长的时间来仔细研究和完善进入变频多联机市场后面临的各种问题，积累品牌知名度，同时在保证自身不犯错误的情况下耐心的等待竞争对手犯错误。