将开店进行到底

开设专卖店是恒锦公司制定的战略方针，在这条充满挑战的道路上，恒锦会一如既往的勇往直前，而他作为公司的实际执行人也将为之不懈奋斗。

“行吧，就这个价格签了吧。”一边说话，一边按着计算机，和笔者沟通的过程中周峰多次接到电话并这样答复，而这也是周峰每天必须重复N次的动作。周峰是长沙市恒锦电器贸易有限公司的部门经理，负责公司5家格力家用中央空调专卖店的运营和管理。进入装修旺季，周峰每天要奔波在不同的店面之间，协调店面运营和内部事务。

周峰介绍，公司的第一个家用中央空调专卖店成立于2010年。那时候，长沙整体家用中央空调市场才刚刚起步，所以业务开展有点困难。开设专卖店之后，公司确定了业务员扫楼、客户上门、与物业公司合作进行小区推广以及和装饰公司合作推广等几大推广方式，一路走来虽有收获但过程实在是太过艰辛。同时，随着各方面费用的提升，公司逐渐开始探索新的销售模式。由于公司还是格力家用中央空调的代理商，通过和格力销售公司的沟通，恒锦确定了开设专卖店的营销思路。从2010年度开始，5年的时间也让恒锦拥有了5家门店。这5家门店分布在长沙的各个地区，但是周峰坦言，有的店面开设以后业务量很快就可以上去，有的店面却始终处于艰难的保本阶段。

周峰表示，开店是格力销售公司制定的要求。由于家用中央空调产品的专业性，用户只能到专业店购买，所以格力希望以开店的方式形成专卖店包围卖场的战略，通过普及家用中央空调从而带动销售。对于开设专卖店格力有严格要求，首先是选址，必须依靠人流量较大的街道，能够让消费者一目了然地看到格力家用中央空调的店面。同时，要求专卖店不间断地进行推广活动。“格力公司近几年也加大了家用中央空调产品的推广和销售力度，对于我们格力家用中央空调的推广是极大的利好和带动。”

长沙市恒锦电器贸易有限公司部门经理 周峰

在市场拼搏多年的周峰对于家用中央空调市场也颇为熟悉。他认为，家用中央空调市场是今后的一大趋势，消费者对于产品的了解程度也越来越深。开设专卖店之后，能够让消费者走进店内，通过专业的销售人员进行讲解结合自己体验真实的产品，这样操作之后成单率就会提升。

对于长沙市场，目前采用家用中央空调的消费者主要考虑三方面问题。首先是品牌，长沙当地的消费者对于品牌的认知高于对产品本身。格力通过家用空调在长沙乃至湖南形成了良好的品牌美誉度，这对于家用中央空调产品的销售是很好的促进；其次是安装和售后。选用家用中央空调的消费者会意识到安装和售后的重要，很多消费者都会将经销商提供的服务明细和内容写进合同书。对此，格力推出了两年质保的服务，同时强调，在两年之内用户可以享受空调检测、清洗等免费维护服务。最后是价格，与普通分体式空调相比，家用中央空调的价格往往偏高，很多消费者也因为这个因素放弃选购。正因为如此，很多经销商为了抢单就会采用杀低价的方法。不过，格力销售公司对于价格的管控比较到位，从很大程度上保证了市场的有序竞争。

开设专卖店是恒锦公司制定的战略方针，在这条充满挑战的道路上，恒锦会一如既往的勇往直前，而周峰作为公司的实际执行人也将为之不懈奋斗。(九戒)