服务为上 尝试创新

天津滨海新区是近几年天津重点打造的地区，众多工程项目以及配套小区开始新建并投入使用。对于家用中央空调来说，滨海新区又是一个非常好的出货地点。瞄准这样的商机，格力中央空调天津销售公司开始重点拓展滨海新区的家用中央空调业务，渤海伟业商贸有限公司就是格力在滨海新区的主力。

渤海伟业经营格力全系列空调产品，2009年开始主营工程项目，但是随着整体市场的下滑，公司开始调整经营思路通过与格力销售公司的沟通决定加入家用中央空调业务，2013年渤海伟业的家装业务正式起航。

天津渤海伟业商贸有限公司总经理 孙兰云

根据孙兰云介绍，目前公司的销售方式有好多种，无论哪种方式公司都愿意去尝试和努力。第一，目前公司在滨海新区拥有3家格力电器专卖店，依托格力家用空调的强势带动家用中央空调产品的销售。第二是小区推广。针对公司需要开拓的小区项目，公司会向一层业主租一个房子，将格力家用中央空调的产品吊装并进行实体机展示。同时，邀请客户到现场进行体验和考察。“这样做的话可以让业主的感受更加真实，同时也能让业主明白安装的实际情况，以后到你家里也是这样的情况。”孙兰云补充道。

不过，在销售过程中渤海伟业始终坚持利润水平，要求做到价位平衡。孙兰云说：“我一直和业务员说，做项目一定要保证利润，没有利润的活儿不要接。千万不要砸价，因为砸到最后经销商没有利润了，就没有人愿意卖格力的产品，最终损害的是格力的品牌。”孙兰云强调，无论什么价格成交的项目，业务员在安装过程中都必须进行监督和管理。因为安装工需要督促，只有安装到位了，铜管走位横平竖直才能保证系统的稳定和高效，只有这样才能让更多的消费者认可公司的安装。“一份价钱一分货，我们的安装价格就是比别人贵点，但我们用的东西好。同样，我们也会在门店把配件、氟利昂、铜管等进行展示，我们保证在店里是什么样到业主家里同样是什么样。在销售过程中，我们始终坚持高标准的安装工艺。因为家用中央空调产品不像普通壁挂机坏了就能拆下来维修，家用中央空调的维修非常麻烦，我们也希望通过高标准的安装来降低用户的故障率。”

在孙兰云的名片背后有两个二维码，一个是渤海伟业公司的官方微信，另一个是渤海伟业天猫官方旗舰店的二维码。网店模式是孙兰云主动尝试的方式，经过2年的探索已经形成了一定的规模。“两年前，很多人都不看好网络销售的模式。所以我就向格力销售公司主动申请要求尝试。我们在旗舰店上销售格力全系列的产品，还取得了不错的销售。2013年度我们的天猫旗舰店销售额突破600万元。”现在，格力已经在天津地区放开网络销售的模式并且针对开设网店的经销商制定了相应的销售目标。

孙兰云认为，相比其他市场，家装在天津的起步相对较晚。不过起步之后整体市场上升很迅猛，专卖店和业务员是传统销售模式，目前大部分市场份额都依靠这两种方式获得。但网络销售应该是今后的重点方向。虽然目前网店的成本相对较高，销量还没有足够支撑整体运营，但是公司会一直做下去，后市依旧被看好。

销售、安装的创新仅仅是渤海伟业取得成绩的一部分，售后服务也是公司非常重视的环节。“在安装过程中进行的每个环节我们都通知业主，系统调试完毕也会要求业主签字确认。在后期的维护中，每当冬季和夏季来临之前，我们都会主动打电话给业主询问各方面情况，如有需要我们会主动上门帮助业主解决问题。只有把问题想到前面，才能让业主体会到我们的好。才能让更多的新客户变成老客户，我们的业务才会不断提升。”

(江南)