借“房地产回暖”之势而大为

在上半年国内中央空调市场稍略回暖的微微波澜中，格兰仕中央空调以1-9月全公司购销额同比增长14倍的惊人业绩抛起了一片滔天巨浪。成为今年国内中央空调市场上一道独有的亮丽风景线。

在全球性经济危机尚未见底之时，格兰仕中央空调为何能独善其身，跑赢大势，取得令业内人士咋舌的惊人业绩？记者最近采访了格兰仕中央空调有限公司总经理潘亚平。

格兰仕中央空调有限公司总经理潘亚平

顺势而“大为” VS差异化竞争战略

记者：今年以来，格兰仕中央空调以产销量同比增长14倍的战绩拔得了国内中央空调市场增速的头筹，请潘总给我们谈谈个中的原因。

潘总：格兰仕今年能飞速发展当然首先是得益于今年以来国内房地产市场的回暖的大气候。中央空调是与房地产市场冷热关联度非常高的产业。从产业链关系的角度看，楼市与中央空调之间是一个上下游的产业链关系。即房地产业带动家装业，家装业带动户式中央空调。据有关媒体对北京、上海、广州、杭州、南京、青岛6大城市的调查显示，一季度家装中有26.3%的用户选用了中央空调产品。同时，一些房地产商在促销中推出精装修房，而精装修房中就有5成以上配置了户式中央空调。

因此可以这样说，没有今年国内房地产市场回暖带动的中央空调需求上升的大气候。就没有格兰仕中央空调今年的产销两旺，格兰仕中央空调所做的一切都只不过是顺势而为。

记者：但面临同样的大气候，为什么那么多的中央空调生产企业都只能顺势而“小为”甚至“不为”，而格兰仕中央空调却做到了顺势而“大为”？

潘总：这就是毛泽东所说的“外因只是变化的条件，内因才是变化的根据，”。我觉得格兰仕中央空调公司自成立以来在产品、服务、渠道等方面推行的差异化战略是今年顺势而“大为”的内因。或者说，格兰仕中央空调推行了几年的差异化战略已经积蓄了巨大的能量，在今年房地产市场回暖的外因条件下得以集中爆发、释放。

记者：那就请潘总同我们谈谈格兰仕中央空调产品、服务、渠道等方面差异化战略。

潘总：众所周知，格兰仕是全球微波炉生产企业的龙头老大，它连续13年蝉联中国微波炉市场销量及占有率第一的双项桂冠而被誉为“世界微波炉工厂”。而格兰仕中央空调有限公司2007年才开始成立，相对于活跃在这一市场上的领导品牌——约克、开利、特灵、麦克威尔等美资产品、大金等日资产品以及美的、格力、海尔为主的国内产品，格兰仕中央空调既是弱者也是后来者。

但凭借格兰仕集团强大的综合实力和品牌影响力，我们坚信自己是“站在巨人的肩膀上发展”，敢于把这些强势品牌作为自己追赶甚至超越的对象。我在2006年掌管格兰仕中央空调大印时就明确提出了致力于成为世界一流的中央空调设备和服务供应商，用三到五年的时间做强做大，争取跻身中央空调三强行列。

作为这个新行业的后来者，我们的追赶和超越不是同他们展开正面的竞争，而是在产品、服务、渠道等各个方面都尽量避免与他们趋同，力避同质化，通过差异化的竞争战略，来形成自己的独有特色。

记者：那就请潘总先给从产品入手来谈谈这种差异化的竞争战略。

潘总：产品的差异化，我们主要突出了格兰仕中央空调的二大独有优势：一是健康，二是节能。

健康方面，格兰仕中央空调相对于其它所有的中央空调来说，就有一个独有的部件——光波管，这种光波管是从格兰仕微波炉中移植过来的，是格兰仕的专利产品。格兰仕后期生产的微波炉从严格意义上说是光波微波组合炉，这种组合炉在原微波炉炉腔内增设了一个光波管——光波发射源，能巧妙地利用光波和微波综合对食物进行加热。这种组合炉大大提高了微波炉的加热效率，并在烹饪过程中最大程度地保持食物的营养成分，避免在烹饪食物时尽量减少水分的丧失。把这种光波管移植到中央空调产品中——使格兰仕光波中央空调启动时， “光波发生器”能发出波长为253.7纳米的高能光波，有效破坏菌粒的DNA，快速杀死空调气流中的细菌。等于在中央空调内部装了一个小太阳，在空气循环过程中净化空气质量。

因为有了这种独有的优势，格兰仕中央空调被广泛被运用到手术室、药厂、医院等。经广东省疾病预防中心推测，杀菌率高达99。42%，远远高于其他空调，居于世界最高等级之一。2007年3月，格兰仕光波空调被中国室内环境检测委员会认定“国内首台具有空气净化功能的空调器”。2007年8月，格兰仕光波空调被国家信息中心评为“2007年度空调健康典范奖”。

在此基础上，格兰仕又研制出光波杀菌装置采用光谱中的冷光源部分，在夏季也能使用光波功能，不断的杀菌消毒，这种最新消毒杀菌技术与绿色环保新冷媒技术、直流变频技术等三大项新技术溶为一体，09年度全面运用到中央空调新品上，因此而被技术专家们称为：“看得见的健康空调”。也正是因为这一独有的全新产品，格兰仕中央空调才力挫群雄，独领风骚。

节能是格兰仕中央空调另外一大独有的特色。这些年来，尽管所有的中央空调都在打节能的牌，但格兰仕中央空调的节能是从整体上考虑的，具有产品本身节能，设计方案节能，运行配套节能三个典型特点，这就是系统节能，它比其他很多中央空调产品的局部节能要先进不少。

记者：这种系统节能有没有什么实际意义？

潘总：当然有。如果我举个你生活中的例子，你就能理解了。比如说为你们家住的楼房的共用楼梯间设计电灯，如果仅仅着眼于灯泡本身的节能而不考虑定时关闭的装置等，这样的产品再节能也是意义不大的，因为这样的公用灯泡常常是常年开着没人关。最终结果很有可能是比有定时关闭装置中央空调的系统节能追求的就是既要灯泡的节能省电又有自动关闭装置等各个环节最合理的配置与协调，从而达到着眼于最终结果的节能，让终端用户得到实惠。

因此，格兰仕中央空调提出的“数字化节能全方案”新概念，在产品本身节能的同时，在空调设备的电控设计上，充分考虑了产品运行维护节能方面的共同配合，进行系统优化，利用数码控制技术实现真正有效的节能。在这种指导思想开发出的单元式中央空调、自由变频（定频）一拖多、风冷冷热水模块机组、水冷冷水涡旋机组、水冷螺杆机组、螺杆式水（地）源热泵机组、涡旋式水（地）源热泵机组、分体式水（地）源热泵机组、整体式不地源热泵机组、风冷热回收机组、空气源热泵机组等13大系列，因而也比市场上其它同类产品能效更高，特别是格兰仕全热回收模块机组和高效节能防脏堵水（地）热泵机组更是独具一格，一举填补了国内空白。 2008年末，格兰仕中央空调荣获了由国家住房和城乡建设部科学技术委员会、中国房地产协会、中国建筑节能减排产业联盟等单位联合授予的“2008年中国建筑节能减排典范企业”称号及奖牌。

记者：金杯银杯不如用户的口碑，潘总能否给我们介绍几个格兰仕中央空调用户具体使用中节省多少能耗的例子。

潘总：当然可以。如今年我们与丹麦一家搞污水处理的公司合作为黑龙江的一家企业生产、安装一套污水源冷暖空调、热泵三联的热泵系统，我们负责的主机部分采用“闪蒸技术、二次节流”的“数字化节能全方案”，使能效比达到了7.2。又如我们今年对格兰仕内部员工宿舍楼的中央热水系统进行了改造，全部改用了格兰仕的模块机组，使总耗电量比原来减少了30%。

记者：格兰仕中央空调的节能和健康两大特色确实是凸显了产品的差异化，在服务等其它方面又是怎样体现差异化的呢？

潘总：在服务上，与其它的中央空调厂不同之处是，对经销商我们主要着眼于扶持，首先考虑的是让经销商有钱赚，不把销售任务定得过高，让他们经营格兰仕中央空调的风险比经营那些强势的品牌要小得多，利润却大一些。我们还与他们一道从设计选型报价等，都直接参与到客户服务的全程，如对客户的工程师培训，从广告门头、服务车、经营理念培训等。我们把全国市场划分为华北、华东、华南、华中、西南等五大区域市场，其包括了16大办事处，凭借原有的服务基础，在全国各大城市建立完善的售前、售中、售后的技术服务支持，第一时间为顾客提供方案设计、产品选型、工程监理及售后服务。值得特别一提的是，对服务我们也象对产品一样也是不断改进完善的，今年根据形势的变化，我们又启动了新一轮的《售后服务垂直升级计划》，对各分公司和经销的支持力度更大，对用户的售后服务更细致入微、更周到到位，使得今年格兰仕中央空调各地的分公司捷报频传，山东、重庆分公司今年销售均创了历史新高，就贵州、海南这样的贫穷、边远的省的分公司也接了70万元以上的这样的大单。

如今格兰仕中央空调的战略合作伙伴遍布全球，多达1000家海外经销商，将格兰仕产品销往全球近200多个国家和地区，营销及服务网络遍及全球。

在渠道方面我们严格按区域划分管理和项目登陆制管理，严格区分渠道经销和项目经销，小型机组以走渠道经销为主，中、大型机组主以专业项目经销为主。由于其它方面的问题属于商业机密，这里也就不便进一步地细谈了。

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