刘彬：坚持客户利益第一位

从专业致力于水系统中央空调转变到水氟并进，从专业致力于热泵节能技术应用到进军常规中央空调市场，从工装领域转到家装零售市场，从厂家转变为经销商，表面上看这在暖通行业并不为奇，但把这些因素同一时间集中到一个个体的头上，其面临的困难可想而知。上海赤马人工环境工程有限公司总经理刘彬在经历这样一个转变的阵痛期之后，带领团队联合厂商分析市场，经过后期的发力现已成为日立在上海地区的经销商。

2002年，刘彬进入国内一家知名的水地源热泵生产企业开始做产品销售，“当时水地源在国内尚属起步阶段，无论厂商、工程商还是终端用户对于这类产品都是知之甚少。历经这些年的发展，大家已经逐步了解水地源产品，但是水地源产品有天生的局限性，对于埋管要求要做到相对的热相平衡，导致应用范围很狭隘，所以市场空间并不是很大。”谈及水地源热泵在上海零售市场的初期发展状况，刘彬给出了这样的答复，“2008年，离开厂家踏上了创业之路，并于当年注册成立了自己的公司：赤马。在一个领域沉浸的时间越久，就越难与其割舍。因此在公司成立初期，依然坚持在做水系统工装项目。一直到2012年公司开始接触日立，才尝试进驻家装零售市场。”

“公司前期一直做的是工装项目，缺乏做零售市场的意识。因此刚开始做零售很不适应。这个过程中，日立以优越的设备性能和大力的支持使得公司在家装零售领域快速成长。去年，公司的家装零售市场在零起步的状态下以日立产品为核心，年产值做到近2千万元。”与此同时，赤马也是日立强热空气源热泵地暖产品在上海地区的唯一一家试点经销商。

2013年9月26日，海信日立在安徽合肥召开了“日立空气源热泵采暖技术应用交流暨市场营销恳谈会”，本次推广会也是海信日立系列推广活动的第一站。低温强热空气源热泵产品对于海信日立来说并不是一个新的产品，在几年前海信日立已经在部分区域进行试点，介于对客户负责的态度一直没有在全国范围大规模推广。随着南方采暖成为社会日益关注的焦点问题，海信日立低温空气源热泵技术逐步成熟并借机展开大规模的宣传。刘彬介绍：“低温热泵是一个比较适合在华东地区生存的产品，虽说华东不会有零下二十几度的低温，但是低温热泵在华东地区使用使得其冬季制热衰减大幅降低，显著提高了系统节能性。华东是既需制冷也需制热，而绝大多数地区又无城市供暖，因此华东地区也是热泵应用最多也是最为适合的区域。虽然很多客户对于日立低温热泵产品认知度并不高， 但是大部分客户经过对产品的了解之后都愿意使用这款产品，因为不管从节能性、舒适性还是经济性着手，它都有很大的优势。”刘彬同时介绍，日立低温热泵产品将会作为公司的主力产品推向市场，在时机允许的情况下也将放手让下面的经销商去经营，相比常规氟利昂家用中央空调产品，低温热泵地暖空调机组将会给经销商带来更大的利润空间，这对于自己还是经销商而言都是喜闻乐见的。

尽管将低温热泵产品作为主推，但常规的家用氟利昂中央空调领域也依旧是刘彬所看重和坚持的市场。上海市场是家用中央空调产品占比率比较高的市场之一，其家装零售市场已然较为成熟，消费者对于产品的认知度相比其他区域市场也更高一筹。据刘彬介绍，目前越来越多的业主已不再单单追求所谓的面子产品，而更多的开始理性的选择产品，通过对产品的性能、特点以及舒适性、节能性进行全方位的比较了解之后再做理性的选择。“对于经销商而言，这也是一个极大的挑战，过去被个别厂商牵着鼻子走低价恶性竞争的年代也逐渐过去，现在不是单纯的卖产品，而是要给客户在售前、售中以及售后最极致的系统体验。这也是公司目前所追求的目标：专业服务，制造完美——坚持客户利益第一位。”

谈及上海家装零售市场的发展状况，刘彬介绍，目前上海市场经营家用中央空调产品的经销商有上千家，如果算上所谓的皮包公司和夫妻店，整体的市场处于一个非常混乱的局面。“未来3至5年，市场将会有很大的洗牌。生存下来的公司更多依靠的将是服务，占领市场的也终将是有规模有服务的公司，无自主服务力量的经销商，终将会被市场淘汰。”

对于公司未来的发展，刘彬强调，一方面将会针对不同的客户推荐不同的产品：在高端领域着重推广低温热泵地暖空调产品，在中低端领域推广氟利昂产品。另一方面在发展经销商的过程中广撒网、优合作，选择有想法有做法有勇气的优质经销商，力争2014年公司在零售领域突破3千万元，实现工装零售两条腿走路。

后记：采访过程中的梵音，办公室摆放的的金黄色打坐圆垫，无不透露着刘彬的佛教信仰。在商场如战场的竞争中，禅修或许能带给刘彬更多理性的思考，助力公司走的更远。