徐华兵：品质，孜孜以求

“不论是办公楼还是住宅，三菱电机都能根据各类房型，配合不同的装潢要求，提供最优的解决方案。”这是三菱电机中央空调的产品简介的开头。最近，这样的产品走进了常熟中央空调市场，为当地的销售者提供解决方案。10月18日上午，常熟市枫林路40-110号门口彩球飞扬、锣鼓喧天，好不热闹。这里举办的是三菱电机中央空调常熟体验中心开业庆典。当天的庆典仪式，吸引了三菱电机中央空调高层领导、三菱电机常熟体验中心实际负责方苏州腾宇电机成套设备工程有限公司、腾宇公司多年以来的合作伙伴以及腾宇公司的兄弟公司纷纷到场祝贺。

苏州市腾宇电机成套设备工程有限公司总经理 徐华兵

由于是周末，开业庆典强大的气场吸引了附近小区的居民前来观看，大家纷纷对三菱电机中央空调体验中心的开业表示惊喜，并对体验中心内部的设置以及服务有着强烈的憧憬，一个个跃跃欲试。而今天开业的主角无疑是苏州腾宇电机成套设备工程有限公司的总经理徐华兵，身着白色衬衫、黑色西裤的他显得格外的帅气和精神，每每见到人总是会乐呵呵地向对方递上一支香烟。看得出来，今天自己公司的中央空调体验中心正式开业就好像他自己的孩子结婚一般，高兴异常。

常熟市位于江苏东南部，是江苏省辖县级城市，常熟以悠久的人文历史、秀丽的山川景色、丰饶的物产资源享誉江南。1986年被批准为“国家历史文化名城”；近年来又先后获 “国家卫生城市”、“中国优秀旅游城市”、“国家园林城市”、“国家环保模范城市”、“全国社会治安综合治理先进县市”、“全国畅通工程模范管理城市”、“国际花园城市”称号，成为中国获得该殊荣的第一个县级市；同时还获得“遗产管理”单项竞赛第一名等称号。虽然作为苏州市的县级城市，但是苏州强大的整体经济带动了常熟的发展，经济发展程度已经不逊于很多一线大城市，这里的生活水平也得到了很大程度的提升。近几年，常熟的经济飞速发展，而与之搭配的则是房地产行业，房地产行业的增长为各行各业提供了机会，中央空调行业自然也不例外。由于当地的消费者收入不断增加，对于家居条件的改善的需求自然也在不断的提高，而这对于家用中央空调行业来说是一个机会。

牵手三菱电机

参加完开业庆典仪式，徐华兵向大家介绍起体验中心的情况。徐华兵的三菱电机中央空调体验中心位于常熟市中心，毗邻常熟市政府，周边高档小区众多。此次开业的体验中心就在最为高档的小区正门口，地理位置非常优越。在大门的正上方用硕大的红色字体写着“中央空调体验中心”、“三菱电机”等字眼，让人一目了然。体验中心内部分为产品展示区、办公区。在产品展示区摆设着三菱电机最新的商用超高效直流变频多联机组以及各种样式的末端以及通风产品，在另一边则摆放着三菱电机的家用中央空调主机以及小型的家用柜机和挂机，腾宇电机的工作人员在耐心的为前来咨询的客户介绍自己公司的产品。值得一提的是，展厅中展示的三菱电机直流变频多联机组、通风设备以及末端产品的一个侧面全部采用透明材料。“对于空调产品而言，基本的配件和构造都差不多，而区别就在于使用的配件质量以及产品的加工工艺。采用透明的机身，可以让懂和不懂的销售者都可以轻轻楚楚的看到三菱电机中央空调的产品拥有的良好品质”，对此，三菱电机空调设备部销售主管张越这样解释道。在产品展厅的后面就是腾宇电机的办公区域，设计、选型、安装、售后服务腾宇电机都可以一条龙完成。据徐华兵介绍，腾宇电机所有的工作人员为51人。而300多平米的体验中心在整个常熟市场都是名列前茅的。寒暄过后，徐华兵打开了他的话匣子，开始讲述他的故事。

在与徐华兵的沟通中发现，他并不是土生土长的常熟人。虽然并不是常熟人，但是徐华兵很早就来到了常熟，并且成为了一名销售和安装空调的工作人员。2000年的时候，一次到外地出差的机会，徐华兵发现当地的中央空调市场的销售情况异常火爆，而从事中央空调产品销售的公司很多，而且每个公司的销售都非常红火。当时，常熟的中央空调行业还处于萌芽阶段，整个常熟对于中央空调也并不是非常了解。徐华兵认为，这对于自己来说是一个机会。不过，经验对于当时刚刚加入空调行业的徐华兵来说是个非常巨大的问题。“与普通家用空调相比，中央空调的安装更为复杂，需要根据不同案例的具体情况来设计，一旦某一个部位出现问题，那后果不堪设想。”但是，要强的徐华兵并没有因为经验不足而放弃自己的中央空调梦。他通过阅读专业的书籍，向有经验的安装师傅学习，同时还不断到周边的成熟市场进行学习和自己的摸索，终于功夫不负有心人，经过一年多的努力，徐华兵初步掌握了中央空调的安装技术。

“要成为常熟中央空调行业的领军代理商，只做零散的项目完全不行，必须代理知名品牌才可以提升自己公司的知名度和销售额。”2002年的时候，徐华兵成立了自己的公司，主要代理三菱电机、美的等品牌的中央空调产品销售。当年，公司的销售业绩就取得了相当不错的增长。

走专业化发展道路

常熟地区相对较为发达的经济水平以及消费者对于新产品的接受能力和消费能力，使得常熟的中央空调市场获得了不错的发展。凭借着腾宇公司自身经营产品良好的产品品质，以及腾宇公司良好的安装和施工水平，腾宇承接了常熟地区大大小小的工程项目。腾宇电机这一公司名称的知名度也在常熟中央空调行业中不断提升。尽管公司的销售业绩稳步提升，市场份额也在不断扩容，但是徐华兵对公司的业绩始终不满意。徐华兵说：“业绩虽然每年都在提升，但是都是靠着公司上上下下的员工付出200%的努力而得出的结果。虽然业绩提升了，但是大家做得都非常累。而这也是由多方面原因造成的。第一，虽然常熟的房地产市场比较好，使用家用中央空调的消费者越来越多，为我们的业绩增长提供了充分的保障，但是我们发现从事家用中央空调销售的经销商也越来越多，市场竞争越来越激烈。第二，为了抢市场，很多经销商不惜采取低价销售的策略，市场有打价格战和恶性竞争的风险。这就很可能造成公司利润率出现下滑。第三，也是最为重要的因素，那就是竞争对手在常熟地区非常强势，无论在品牌知名度还是在整体市场占有率方面，这对于我们腾宇来说又增添了很多压力。所以我们在思考是不是可以转换经营思路。”

经过长时间的思考和市场调研，徐华兵终于做了决定，采用两条腿走路的模式，开设家用中央空调专卖店。所谓两条腿就是对公司的业务进行重新划分和定位，由于腾宇主营品牌是三菱电机和美的，之前公司的销售就是有顾客需要就为顾客提供所需要的产品，虽然销售有所突破但公司始终没有自己的清晰定位。公司业务重新整合后，将主要经营美的大型水系统产品，主营方面是大型公建项目，经营的三菱电机的氟系统产品将主要针对家庭用户以及部分高档写字楼和商业项目。为了进一步提高公司经营品牌的知名度并且让客户亲身体会到家用中央空调的现场效果，徐华兵决定开设三菱电机家用中央空调体验中心。同时，徐华兵也将这一想法反馈给了三菱电机高层。三菱电机高层也正有扩张在苏州地区影响力的想法，双方一拍即合，所以也就有了此次三菱电机家用中央空调体验中心的成立。

三菱电机方面对此此次成立的体验中心也非常重视，负责销售的高层领导全部到场祝贺，同时也承诺将给予腾宇电机更多的支持。一方面，在人员培训、店面选址和布置、样机展示三菱电机会给予全方位的支持；另一方面，三菱电机也会给予腾宇在产品进货的价格保证和供货保证，同时，一旦腾宇接触大单的时候，将由三菱电机总部的技术人员负责全程跟踪提供服务。对此，徐华兵非常高兴和激动，他表示，三菱电机的品牌在常熟地区的口碑非常好，同时三菱电机的产品品质相当过硬，安装也很简便。成立体验中心以后，三菱电机的产品将更加接近消费者，作为经销商的腾宇也将一如既往的用最为优质和高效的态度为广大消费者服务，实现三菱电机中央空调在常熟地区的另一次飞跃。