培育市场 静待硕果

南通汇洁信商贸有限公司是汇通达网络有限公司旗下子公司，隶属于五星控股集团，集团涉猎版块宽泛，主要有地产、孩子王、家电等领域。

南通汇洁信商贸有限公司副经理兼工程部经理 季勇

在前几年的南通市场，汇通达公司负责的中央空调、地暖、净水业务仍以批发、工程、项目为主，对零售方面重视不多。2012年，汇通达看到市场上中央空调、地暖、净水市场商机，并且在南京、无锡这些相对发达城市早已启动这方面业务并运作良好，于是公司开始拾起南通零售家用中央空调这块金子。

重视这片蓝海后，汇洁信开始考虑选择合作的品牌。“作为汇通达的子公司，所拥有的供应商资源丰富，那么我们必须要挑选一个适合我们的品牌！”南通汇洁信商贸有限公司副经理兼工程部经理季勇在接受艾肯空调制冷网采访时提到，“好名声不出门，坏名声传千里”在选择合作品牌的时候公司十分谨慎，稍有不慎，损失的是集团的名誉。

海信日立2003年进入国内市场，作为一个新来者，在中国市场是一张白纸，经过11年的发展，公司稳扎稳打，发展速度很快，成为了国内多联机企业领先品牌。在工装方面，汇洁信了解到，海信日立致力于为房地产行业提供具有领先价值的产品和服务，已经与万科、万达、绿城、仁恒、中信、富力地产等国内外众多知名房地产商成为战略合作伙伴，是名副其实的“最值得信赖供应商”。另外，在前期做销售的过程中，汇洁信会接触到日立的销售团队，整体团队所展现出来的积极、务实的心态也给了汇洁信很大的决心。“因为我们是五星控股旗下企业，站在这个平台上，我们可以利用平台优势，与日立相互融合，将这个品牌做好！”，在参观了几个品牌工厂和做足市场调研后汇洁信决定和日立展开合作。

但同时，季勇提到，除了选择过硬的合作品牌外，安装方面也是必须注意的问题。

材料方面，汇洁信采用可信赖的产品，确保消费者使用安心。季勇认为现在的消费者很精明，业务员带着消费者看现场、看工地，看材料的对比，顾客自然会信赖。他给艾肯空调制冷网举例，在店内接待某位业主，与业主聊得非常开心后加了微信，成为了朋友，业主在房屋装修的时候瓷砖问题遇到点麻烦，然后第一时间想到了季勇，希望他能给予专业的帮助。“后来他有其他亲戚需要安装家用中央空调，也是第一时间想到了我！”

目前汇洁信30%的顾客是通过老客户介绍来的，其他通过促销活动，建材联盟等方式争取顾客。另外，网络推广也是汇洁信目前十分看好的一块领域，但同时，季勇认为必须理性看待网络市场，中央空调是半成品，顾客不会单单从网上看一个价格，就马上下单，所以不可能期望线上的量有多大的增长，只能线上活动推广和线下店体验相互结合的方式来进行。

用人方面，汇洁信给安装工人缴纳五险一金。“我不能保证我们安装工人的水平是最高的，但是我肯定能保证在南通市场上，我们工人的责任心是非常强的”，季勇谈到，五个手指都有不同的长短，不能保证每个手指一样长，安装本领也是一样，但是安装中央空调是细工活，水平再好没有责任心这样的工人也不能用，工人的责任心增强，把工作做细做好，对经销商和品牌都是很好的促进。“我们对工人有责任心，工人对业主也有责任心。抱着对品牌、自身、员工、顾客几方面的责任。本着责任两个字，每个细节做好。”

因为有强大的后台支撑，所以汇洁信目前并没有急着大规模盈利，而是着手规划三、五年的目标，季勇认为既然看准了这个市场，就要当孩子一样去养，“这也是我们与游击队经销商的区别”，他打了一个很形象的比喻，将开店比喻成养育孩子，“不能孩子一生下来，还没有培育，就想着让孩子来养父母，这不现实”，他解释道，汇洁信与很多小型经销商不同，很多的小型经销商都是打游击战，一年或者几年内必须盈利，汇洁信有强大的后台支撑，在前几年都是在培育的过程，对市场摸底，调研，广泛撒网，这样市场才能慢慢做起来。

中央空调市场，经销商的服务和厂家的品牌都非常重要，只有服务和品牌做好，才能形成良好的口碑。对于未来，季勇非常有信心，他认为接下来三五年，中央空调市场比较理性，不会有爆发式的增长。这种市场氛围给予汇洁信脚踏实地、细细耕耘的前提。海信日立在经销商中的口碑不错，日立的工作人员全力以赴去冲，这种氛围也慢慢“传染”给了南通的经销商，而汇洁信凭着价格公道、产品品质能得到保证，售后材料到安装这些优势，对市场慢慢摸索，脚踏实地耕耘，未来市场占有率会越来越高。(倩文)