顺势而为 勤奋谨慎

看着陈欣的职业经历，一连串的成功已经不能用幸运来形容，只能说明陈欣是一个天生的商人，他有敏锐的直觉、精准的分析判断能力和果决的决断力。

青岛兴杭电器有限公司总经理 陈欣

青岛兴杭电器有限公司总经理陈欣说自己与美的有着很深的缘分。陈欣曾经是美的空调的员工，负责美的家用空调某区域的销售工作，2004年离开美的到其它品牌做中央空调业务，2006年陈欣离开了该品牌，创立了青岛兴杭电器有限公司，开始做经销商。选择什么品牌进行合作在陈欣创立公司之前就已经确定，陈欣说虽然已经离开了美的，但当他真正开始做经销商，选择合作伙伴时第一个想到的就是美的，于是2006年青岛兴杭电器有限公司开始与美的中央空调进行合作，主要以项目合作为主。2011年，兴杭电器开始做家用中央空调业务，合作的品牌仍然是美的。

陈欣是福建龙岩人，与许多福建人一样，他们不习惯给别人打工，更希望能够自己做老板，这在陈欣的职业经历上也能够体现出来。陈欣说他的职业经历一直比较幸运，因为他每一次的工作变化都恰巧契合了行业的高速发展期。他举例说之前加入美的做家用空调的销售，当时是中国家用空调发展最快的时期，也是利润最好的时期；2004年他离开了美的，也离开了家用空调行业，而当时中国的家用空调行业进入了最残酷的竞争时期，价格跳水、利润趋薄、大量品牌倒闭，而他选择加入的中央空调行业在中国正好处于高速发展的开端；2006年他当时自己做经销商，当时中央空调的项目比较好做，利润也很高，让他能够迅速的积累资本；2011年，中央空调行业的项目业务已经呈现了颓势，竞争激烈、利润趋薄、风险增大、融资成本和人员成本激增，在这个时候他选择进入家用中央空调零售领域，这一选择让兴杭电器赶上了家用中央空调零售行业高速发展的列车。2013年兴杭电器家用中央空调的业务已经超过1000万元，而兴杭电器2013年的整体销售规模为2000余万元，家中零售业务占据了公司整体业务量的50%，更重要的是家中零售业务对于资金要求不高、回款周期短、风险小、利润回报率高，兴杭电器的发展更加健康和平稳。

看着陈欣的职业经历，一连串的成功已经不能用幸运来形容，只能说明陈欣是一个天生的商人，他有敏锐的直觉、精准的分析判断能力和果决的决断力。陈欣说他刚做经销商没多久，有品牌找到他希望他开设专卖店做家用中央空调的零售项目，陈欣感觉到家用中央空调会成为发展的一个趋势，但当时的市场环境还不成熟，要投入巨大的人力、物力做推广且得不到较好的回报，因此他拒绝了。

2011年他感觉这个市场即将成熟，于是果断的切入市场，2011、2012、2013三年，青岛家用中央空调市场呈现高速增长，兴杭电器也在这一波的高速增长中获得很大的收益。陈欣说他是一个相对传统的人，同许多福建人一样骨子里有传统的基因，应用到生意场上他相信顺势而为、勤奋谨慎，绝不做与市场大势相违背的事情，他不认为自己的能力和实力能够逆势飞扬，而这也是兴杭电器这么多年来能够顺利发展的主要原因。

青岛市场不好做是陈欣对家用中央空调市场的第一感觉，青岛的气候条件和消费者的消费理念是一个原因；另外青岛本地消费者平均收入不高，家用中央空调相对较高的初装成本也成为了其推广的阻碍。陈欣认为虽然青岛是沿海发达城市之一，但在家用中央空调消费理念的接受上，青岛市场比珠三角和长三角的城市要落后几年。青岛的家用中央空调市场正式启动也就在近两三年，庆幸的是市场一启动就呈现了高速增长的态势，这让许多家用中央空调的经销商感觉到未来发展的美丽前景。

竞争激烈是陈欣对青岛家用中央空调市场的第二个感觉，虽然现在全国各个市场的竞争都非常激烈，但他认为青岛市场竞争的激烈程度要超过大部分的市场。他分析青岛市场集中了市场上所有的家用中央空调品牌，而海信日立、海尔、三菱重工海尔的生产基地就在青岛，是本土品牌，他们对于青岛市场的重视和资源的倾斜是其它区域感受不到的，另外如大金、格力、三菱电机、三菱重工等品牌也在青岛投入很大的资源。兴杭电器经营的美的家用中央空调自然也非常重视青岛市场，在推广宣传、促销政策等方面美的也给予兴杭电器很多的支持。陈欣说虽然竞争很激烈但他有信心能够做好美的家用中央空调市场，一个很重要的原因在于他和美的方面的契合。毕竟陈欣曾经在美的从事销售工作多年，对于美的的企业文化、工作流程非常熟悉和适应，这让他与美的中央空调的销售人员在沟通的过程中非常顺利，各种活动的决策和市场反应的速度很快，这是其它经销商与品牌之间难以达到的默契。另外，美的家用中央空调的产品非常具有针对性，卖点正好击中消费者的痛点。以TR客厅中央空调为例，虽然很多品牌都有一拖一的产品，但从没有企业将其精准的定位为客厅中央空调，美的将其精准定位之后，迎合了一大部分想用中央空调但经济实力相对弱一些的消费群体，在市场的实际销售过程中，TR产品的销售量有极大的增长。除TR产品外，美的的家用多联机产品在产品质量和技术先进性上非常好，能够符合中高端客户的需求，这样，小多联加上TR产品，美的家用中央空调可以覆盖各个消费群体，潜力消费群数量庞大。

追求细节是陈欣对兴杭电器员工的工作要求，尤其是在设计和安装售后环节，每一个细节的成败有可能影响到品牌的口碑。美的家用中央空调统一为经销商制作了一个工具箱，箱内放有安装产品需要用到的各种配件，这些配件并不相同，而是将美的使用的配件和其它的配件放在一起进行对比，让消费者能够看到这些不起眼的差别，同时告诉消费者这些不起眼的小细节有可能会带来哪些损害，让消费者对细节了解的清清楚楚，明白消费。陈欣说之所以追求细节也是为了长久考虑，现在是市场高速发展的时刻，生意可能很好做，但等到市场成熟时，大家就要拼内功、拼口碑了，现在注意细节既锻炼了员工的技术水平，又积累了好的口碑，即使市场有什么变化，兴杭电器也可以从容应对，这也是生意场上长盛不衰的大势。(岩风)