年轻的老兵

青岛锦坤商贸有限公司位于青岛市市北区宝应路34号，作为一家从2000年公司成立时就开始经营海尔空调的老牌经销商来说，十四年的发展过程中锦坤商贸与海尔中央空调一起成长，截至目前，锦坤商贸仍然在经营着海尔中央空调体验店，这种品牌忠诚度极高的经销商是很多品牌希望能够拥有的。

青岛锦坤商贸有限公司经理高克

笔者早上到达锦坤商贸时，很醒目的海尔中央空调体验店的标识就映入了眼帘，门前几辆服务车正准备出发去为客户提供安装服务和其它售后服务。走进店内，发现店内空间比较拥挤，堆满了空调主机和室内机和各种配件。顺着楼梯上到二楼，锦坤商贸有限公司的经理高克已经在等候笔者，一见面高克就解释了店面拥挤的原因：由于是空调安装的旺季，很多的客户需要尽快的安装，为了能够提高出货的效率，就将货直接放在专卖店里，提货出货更方便。高克的办公室很大，里面除了办公用品外还摆放了很多的绿植以及两辆自行车，高克笑言因为自己有点偏胖，希望通过骑自行车运动，保持健康的基础上最好能减点肥。

高克并不是青岛本地人，老家在东北，他说以前是山东人到东北去闯关东，现在是很多东北人开始到山东来做生意，尤其是青岛有很多东北人在这里生活和工作。青岛锦坤商贸有限公司成立于2000年，创始人并不是高克，而是高克的叔叔，2004年高克进入锦坤商贸开始了他的空调事业，后来高克的叔叔移民海外，锦坤商贸就一直由高克来打理了。83年生人高克非常健谈，虽然年龄不大但已经是一个标准的老空调人了，从21岁那年踏入空调行业，至今已经有十年的时间。高克自己说在这十年中，他从一个空调行业的新兵成长为一个老空调人，经历过行业的高速发展期，也经历了行业低迷的时候，在这样的摸爬滚打中，他个人和锦坤商贸有限公司都得到了较大的成长，而且对于未来的发展中可能出现的问题他也有信心能够面对和解决。

锦坤商贸从开业的第一天起就开始与海尔合作，在高克看来，与海尔合作不仅仅是能够给锦坤带来利益，更多的是一种习惯。高克说：“海尔的家用空调和中央空调我们都做过，而且这么多年一直坚持做，我们感觉海尔是值得信赖的。而且这么多年合作下来，我们对海尔的一切都非常熟悉，无论是海尔的产品还是海尔的团队，包括海尔的每一次变革和调整，我们都能很快适应。同样，海尔对我们也非常熟悉，我们有什么需求和困难提出来，海尔很快就会回应并给我们解决，有时候我们还没有提出问题，海尔青岛的团队已经想到我们前面去了，主动的帮我们解决一些问题。这种厂商双方合作的熟悉感非常好，这也是锦坤多年来一直经营海尔中央空调的主要原因。”

对于青岛家用中央空调市场的发展，高克认为青岛市场并没有外边的人看的这么美好。作为山东省第二大城市，青岛的经济发展的数据非常醒目，但是实际上青岛市场家用中央空调的购买力并没有像经济数据那么显眼。高克说虽然他不是青岛本地人，但在青岛生活工作了十余年之后也非常了解当地人的消费习惯。他说很多青岛本地人尤其是年龄较大的普通居民没有消费空调的习惯，他们认为青岛的夏天不算太热，用空调是浪费，在很多大中城市空调成为家庭必需品的时候，青岛还是有很多家庭并没有安装空调，甚至青岛的别墅也并不是全部使用中央空调，由此可见，这并不完全是经济的问题，而是消费观念的问题。而在高克旁边的一位工作人员也对此进行了补充，他是青岛本地人，前几年想给其父亲家中安装几台空调，但老人家以青岛夏天不热，装空调浪费为由给拒绝了，他费了很大力气劝说再加上当年夏天温度较高才让老人家松口装了空调，但安装上去后使用的也比较少。

但近几年来随着青岛的气候变化以及普通居民消费理念的转变，尤其是年轻人成为消费的主力军之后，家用中央空调产品成为了很多年轻消费者选择空调产品的首选。青岛的房价较高，一般的房子都要达到万元/平米的价格，一套房子价格超过百万元是很正常的事情，在这样的房价面前，一套家用中央空调几万元的价格一部分中高端消费群是能够接受的，而一些中低端的用户群即使不想消费多联机产品，也可以选择价格稍低一些的一拖一产品使用在客厅。高克说锦坤现在经营的海尔中央空调主要以多联机和单元机为主，基本可以覆盖高中低端的各个消费群，同时因为海尔品牌在青岛本地市场的影响力很大，许多的工程项目也指定使用海尔中央空调，因此在家中零售业务之外，锦坤商贸还会做一些项目，去年锦坤商贸的营业额将近2000万元，而其中零售业务能够占到整体业务的60%左右，高克特别指出了海尔的5匹柜机，他说这个产品在青岛市场的销售量比较大，一些中小项目和商铺都会选择使用该产品，而中石油山东省各加油站内的便利店基本上都是使用的海尔的5匹柜机，仅这一个项目便有不小的销量，锦坤商贸一年仅5匹柜机的销量也有近500万元。

相比较于其它沿海发达城市，青岛家用中央空调市场的发展是滞后的，这里面有经济实力、消费者的消费理念、气候条件等各种因素的影响，但可喜的是近两年青岛家用中央空调市场有了长足的进步，而且从目前的发展来看，未来家用中央空调产品一定会成为消费者选购空调产品的首选。这样一个趋势让以高克为代表的家用中央空调零售商感到欣喜，但同时他们也对合作的品牌提出期望，如高克就希望海尔中央空调能够更多发布一些面向消费者的广告宣传，让更多的消费者了解海尔家用中央空调，推出一些大规模的面向消费者的推广活动；同时多做样板项目，利用样板项目提升口碑；对于渠道管理更加精细化，给经销商合理的市场分配和价格体系。高克说：“品牌做到了他们该做的，我们就负责将更好的产品和服务提供给更多的消费者，让品牌、经销商、消费者三方都能够受益，这样我们的事业才能够做的更大、更长久。”(岩风)