美度暖通：要维护好分销商的利益

安徽美度的产品体验厅位于芜湖万达广场写字楼里，之所以没有选择沿街店面，安徽美度暖通工程有限公司总经理夏峻峰有自己的考虑。

安徽美度暖通工程有限公司总经理 夏峻峰

安徽美度是富士通将军中央空调皖南地区的代理商，站在代理商的角度，夏峻峰认为他应该更多的为芜湖地区的分销商考虑，只有把分销商的利益维护好，富士通将军的未来发展才会更好。“我们作为代理商又做批发又做零售，如果门店也选择沿街店铺，那么消费者知道后必定会首选在我们代理商这边购买，虽然我们对外零售的价格完全一样，但消费者的心里还是会认为代理商那里更便宜，这样对我们的分销商不利；其次，我们代理的是富士通将军的皖南地区，芜湖地区的家用中央空调市场发展虽然目前还比不上马鞍山，但我非常看好芜湖地区的家装市场潜力的，所以我们皖南地区的中心是设在芜湖。我们这个店最主要的作用是富士通将军皖南地区的核心产品展示和体验店，这样客户和分销商过来找我们也非常容易，万达是城市核心地标。如果我们这家门店是以零售为重心的话，肯定会选择沿街店面或者家居卖场里。”

目前，安徽美度在皖南地区共开有3家门店，分别位于芜湖、马鞍山和当涂，除门店外，安徽美度还在皖南地区发展了很多的分销网络。“发展家装一是因为发展趋势，第二个也是形势所逼。”据夏峻峰介绍，这两年由于经济大环境的原因，包括公建项目在内的工程项目市场都在收缩，不仅项目数量锐减，而且甲方的预算也在减少，因此很多公司都把目标转向了家装市场，夏峻峰的公司也不例外。不过不同的是，夏峻峰在前几年就看到了家装市场的发展趋势，把公司发展的重点转向了家装零售和批发。

实际上，刚进入芜湖市场没几年时间的夏峻峰已经在中国暖通市场上摸爬滚打了很长时间。“我之前在南京一家工程公司里做，后来在南京成立了自己的公司。后来随着南京市场的逐渐饱和，我把目光投向了周边市场。皖南地区因为离南京比较近，因为经济发展的原因，家装市场才刚刚发展，再加上我的老家又在这边，所以皖南地区自然成为了我的首选。”于是，2008年，安徽美度暖通工程有限公司在马鞍山成立。

与之前在南京的公司工程、零售兼营不同的是，2008年成立的安徽美度专业做零售。因此，选择一个好的合作品牌至关重要。“我们选择一个品牌，不是看这个品牌有多高的知名度，如果他的知名度太高，就失去了我们代理商和经销商的价值。另外，产品的质量一定要好。”而之所以牵手富士通将军，夏峻峰也有自己的一番考虑，“富士通将军在我做别人公司施工的时候就接触过，那时候就觉得他的产品实力实在是好。我是技术出身，对产品质量方面的好与坏，我有自己的评判标准。通过这些年的合作，富士通将军空调非常符合我的预期，制热、静音、节能性非常好。”

因此，在考虑了分销商的利益和保证了合作品牌品质之后，“再把关好我们的安装和服务质量”，夏峻峰非常看好富士通将军中央空调在市场上的发展。“我们所有的安装人员都是有十几年工作经验，培养这些技术安装工人我们也花费了很大的精力。即使是现在，我们的工人装一台空调都比一般的公司要多200元，我们公司给的待遇比外面好，他们才能在公司长期待下去。长期养一支安装团队，说实话增加了不少经营成本，但我认为非常值得。旺季时做安装，淡季时我们免费给客户做清洗和保养，我们很多客户很满意我们的这个服务，转头就会给我们再介绍客户。所以虽然是免费，但是我们实际获得的收益比收费还要高。”

(史玮)