长沙湘琪中央空调：品位家装
2013年对于湖南格力乃至格力总部来说很大的一个惊喜来自于在长沙开设的格力制冷科技体验馆。该体验馆面积达到1200平米，是目前为止格力最大的综合体验馆。大到离心机、螺杆机，小到生活小家电，这里应有尽有。通过格力湖南销售公司的介绍，我们认识了开设这家体验馆的经销商——长沙湘琪中央空调销售有限公司，并与其公司总经理李斌进行沟通，了解他对格力中央空调以及综合体验馆的经营理念和想法。
随着湘琪公司业务量的不断提升，格力湖南销售公司也希望将家用中央空调板块的业务能够更上一层楼，因此向湘琪提出了开设大型体验馆的想法。经过选址、装修等一系列工作，格力全球首家顶级制冷科技体验馆于2013年5月中旬在长沙开业，格力电器董事长董明珠亲自为该科技体验馆剪彩。
再度牵手格力
长沙湘琪中央空调销售有限公司
总经理 李斌
李斌很早就开始和空调打交道，一开始，他只是格力家用空调的销售人员。后来，他选择去了湖南的本土企业远大做销售。两年后，李斌选择辞职自己做经销商，并且和几个朋友合资成立了湖南湘琪中央空调销售有限公司，2011年8月，公司正式成立。
李斌表示，当时公司在选择合作品牌的时候做了众多选择和考虑，最终还是确定格力。首先，格力是世界名牌，这一称号的取得充分说明了外界对于格力产品品质的认可。他强调，在湖南市场，消费者在潜意识中会将品牌划分为国际品牌和国内品牌。往往认为品牌就等于品质，所以选择格力也符合湘琪的公司定位。
另一方面，格力当时也在长沙地区寻找一心一意做格力的合作伙伴，他们希望这些经销商有独立的思路和想法，从而对他们进行辅助和支持，帮助他们做大做强。但是，格力在选择合作经销商方面比较谨慎和高标准。虽然和格力合作的经销商有很多，但是其中有很大部分都是多品牌运作，同时，很多经销商的销售思路并不能够让格力满意。而湘琪只做格力的想法以及李斌之前格力的销售经历让格力销售公司较为欣赏，双方一拍即合，决定开展大规模的合作。
“我们了解过，格力作为国内空调产品的老大，地位是确定无疑的。另外，格力家用空调在湖南市场的占有率相当高，达到60%。加上家用空调的口碑，对中央空调的推动是巨大的。”同时，李斌为传统家用空调趋向于饱和，应该将业务发展到中央空调行业，所以经过与几位股东的商议，湘琪公司在成立之初就将业务定位于中央空调，其中重点推广家用中央空调。
李斌说：“在湖南，根据我们的统计，家用中央空调定位于高端客户，家用中央空调产品在整体家庭装修费用中的占比并不是非常大，所以他们受经济大环境影响不大。从现在来看，家用中央空调产品在用户中的接受程度越来越高，市场发展非常迅速。虽然房地产市场在进行调整，但是湘琪公司的销售并没有感受到明显的压力。房地产的影响主要体现在工装方面，特别是在政府采购方面，原来采用高端机，现在变成低端机或者是家用中央空调配套家用空调的方案。”
定位家装
湘琪与格力的合作是全方位的合作，因此格力全系列产品在湘琪都有销售。但是，格力方面希望湘琪加强在家用中央空调市场的开发和销售能力。不过，由于格力也是在近几年才开始推广家用中央空调产品，在销售和渠道拓展方面相对薄弱。因此，格力也和湘琪共同摸索销售经验。
对于当时的湖南家装市场以及格力的市场前景，李斌有着自己的看法。第一，市场因素。当时，外资品牌在家装市场的占比较大，特别是日系品牌遥遥领先于其他品牌，这对于其他品牌来说存在机遇；第二，基于格力品牌。格力是国际名牌，家用空调在湖南市场的占比达到60%，同时当地消费者对于格力品牌的认可度和忠诚度较高；第三，自身因素。格力家用空调在湖南市场占比较高，而家用中央空调的销售占比较弱，对此湘琪公司以及李斌自己也并不服气。他表示，一定要将格力的销售占比提升到与品牌知名度符合的地位。
前景是光明的，但现实却是残酷的。随着业务的开展，湘琪也不断遇到困难。首当其冲的是怎么找客户。“刚开始的时候很迷茫，不知道我们的客户在哪里，更不知道要怎么样找客户。通过辛苦考核留下来的业务员也不知道如何拓展市场。”根据李斌介绍，由于之前自己的销售经验并没有可以参照的地方，对于家用中央空调的产品，自己也是门外汉也处于摸索阶段。无奈，公司只能摸着石头过河。“当时，我们对于业务员的要求是用什么方式方法都可以去尝试，失败了没有问题。失败了就重新定位，重新找方向，以后就不会再次摔跤。”其次是经验不足。针对这一问题，湘琪借鉴了其他品牌的成功经验来做，向成功的经销商学习。第三是广告宣传少。李斌表示，之前格力的广告比较少，家用中央空调的广告更少。后来，了解到这一情况之后，格力湖南销售公司也加大了在这方面的投入。同时，湘琪公司也充分利用格力家用空调现有的品牌拉力来对家用中央空调产品进行推广，带来了不错的业绩。
李斌回忆，公司成立之后，面临了团队、经验等多方面问题，作为公司唯一一个有空调销售经验的人，他手把手的带着业务员跑项目。经过8个多月的摸索，湘琪公司的各方面工作开始进入正轨。随着业务的不断壮大，湘琪公司的内部细分工作也开始走上正轨，不同的人员负责不同的业务，各司其职。
据了解，仅仅是2012冷冻年度，湘琪的销售额就超过2000万元。2013冷年，公司销售额实现翻番。他表示，第一年能够销售2000多万，但是所有的销售人员都很累。从家用中央空调的产品属性来看，每户的案值并不高。别墅的费用在10万元左右，小平层的费用在3到4万元。
虽然项目大小不一，但是都需要根据格力制定的流程统一进行。因为之前人手配置不足造成了一系列遗留问题，2014年公司将会原地踏步，随着人员配置到位，将重点解决之前的遗留问题，为今后的业务增长打下坚实的基础。“对于未来，我们公司能够走到一个什么样子，我当时心里没底。但现在回头来看，我们定位于格力长沙地区最大的服务商一直是没有错的。包括在未来的5-10年，我觉得这个市场非常有潜力可挖，市场很大。”他透露，目前湘琪已经拥有60多人的销售团队，每年的人力成本很高，目前每年的业务量仅仅能够维持公司的运营。他预计，根据目前的销售增幅，到2014冷年，湘琪公司将开始盈利。
空调产品三分品质七分安装，这样的定义在家用中央空调行业显得格外突出。李斌介绍，目前家用中央空调的销售可以分为售前、售中和售后三大部分，每个部分都很注重售后服务起，凡是在湘琪购买家用中央空调的长沙地区用户将会享受3年免费维保的服务。3年内，只要机器有故障或者使用过程中有困难湘琪就将上门提供免费服务。此外，每年湘琪还会为用户提供2次上门维保的服务，确保用户能够安心使用。
李斌表示，湘琪推出这项服务之后，公司的售后人员数量上升明显，目前已经超过了销售业务人员。虽然从一定程度上加大了公司的运营成本，但是受到了用户、市场以及格力销售公司的认可。在这样的带动下，湖南格力销售公司也倡导旗下其他经销商加入这一服务体系中，共同做大和提高格力家用中央空调的市场和品质。
开大店 开好店
随着湘琪公司的业务量的不断提升，格力湖南销售公司也希望将家用中央空调板块的业务能够更上一层楼，因此向湘琪提出了开设大型体验馆的想法。对于这样的想法，李斌的内心充满矛盾。开设大型体验馆对于公司业务量的提升无疑是积极的，但同时产生的巨大费用又会让自己承担不起。最终，通过和格力销售公司的沟通商议，格力将加大对于湘琪和大型专卖店的资金和政策支持。
经过选址、装修等一系列工作，格力全球首家顶级制冷科技体验馆于2013年5月中旬在长沙开业，格力电器董事长董明珠亲自为该科技体验馆剪彩。根据李斌介绍，科技体验馆位于长沙市中心，整体面积达到1200平米，装修费用将近700万元，每年的房屋租金达到100万元。
李斌表示，体验馆的建立解决了之前市场操作的几大问题。首先是形象问题，之前的格力家用中央空调专卖店都是以红底白字且单个店面面积不大，体验馆的开设彻底颠覆了格力家用中央空调专卖店的概念，给人耳目一新的感觉。其次是技术问题，现在很多专卖店的经销商都是由之前的家用空调经销商转型而来，他们在中央空调的技术方面相对薄弱和欠缺。在科技体验馆拥有专业的技术支持人员，可以第一时间解决用户的设计和技术疑问。接着是展示问题，在这里，包括离心机、螺杆机等大型机组再到家用空调和生活小家电都会进行展示。体验馆承诺，今后凡是格力推出的任何新品都会在第一时间进行展示。此外，由于体验馆展示了大型商用空调和特种空调等产品，今后长沙以及其他地区的经销商就不再需要去工厂参观，体验馆可以进行接待。李斌强调，今后只要是格力的经销商带着用户和甲方前来参观，体验馆都将无条件给予帮助和服务。最后是销售问题。建立体验馆之后，所有产品的销售均有增长，特别是家用中央空调产品的销售增幅更大。
预计到2014冷年结束，仅家用中央空调产品的销售就可以达到8000万元。“现在体验馆的租金是100万元一年，5年一签，加上装修、每月一万元左右的电费以及人力成本，5年的总花费超过1000万元，但是这样的投资远远大于5年在当地广告方面的投入。”“家用中央空调是趋势。设计师在设计的过程中，也会遇到很多问题。设备大小、形状、尺寸不一，造成吊顶高度和厚度不一，所以都会产生这样的困扰。”
开设体验馆之后，湘琪也开始考虑把体验馆和销售更紧密的结合在一起。所以，湘琪会定期邀请家装设计师举行联谊活动，共同探讨家用中央空调与家庭装修的配合问题。同时，也会邀请不同行业的经营者共同探讨风口设计等方面的问题。李斌表示，格力制冷科技体验馆可以根据不同业主的需求进行出风口个性化定制，满足更多用户的需求。(江南)
