从小店到大公司 中普空调公司的营销和服务“秘诀”

令人匪夷所思的事，往往会在人们不经意间出现在现实生活中。“三大纪律八项注意”竟然和卖空调的联系起来，这便是中普空调电器有限公司８年来始终不渝坚持重视营销新概念和售后服务、从一家名不见经传的小店发展到如今拥有４家连锁店的大公司成功的“秘诀”。 ８年前，王承德总经理在淮海东路租下了一间仅２０多平方米的门面做起了空调买卖。当时，刚面市的夏普空调是公认的市场抢手货。王承德在营销概念上殚精竭虑地加以创新，“安装不供膳、私收小费以一罚五、延时安装赔２００元”的“三大纪律”和“注意免费送货、安装、配合装潢二次安装、５年加制冷剂、打墙洞、购机附送机架及上门设计的质量”的“八项注意”响亮地在社会上流传。当年，中普公司的夏普空调营销额逾３０００多万元，成为上海经销商中的头号大户。 １９９７年王承德在斜土路１１１６号盘下了一处认为是风水宝地的“公司”。不少知名大名牌，如长虹、飞歌、海信、爱特和惠康等，纷纷找上门来，请这位知名度较高的总经理打开市场。１９９９年，中普公司开始策划“飞歌”空调的市场，从广告创意到市场营销一揽子地担纲起来，也就是这一年，“飞歌”空调的销量超过了厂家３年在沪直销的６倍，营销额猛增至１个亿。不久，中普公司相继推出了中普空调网上超市、联通寻呼１９１空调订购热线、空调议价市场等，并开设了４家连锁店。２０００年，仅“海信”空调单一品牌的营销就达５００万元。从１９９３年开业至今，中普公司花在广告方面的费用已不下千万元。 店堂设咨询台，在１９１寻呼台等都设有售前咨询服务项目，售中满足用户新房装修需两次安装空调的愿望，公司宁愿自己多多劳作而不对用户说个“不”字，公司实行的是全免费制度。多年来，中普公司先后经销的家用空调和中央空调的安装质量得到用户的一致好评，未见一例有关质量的投诉。 正当市场家用空调销售逐年走软时，中普空调又适时推出了家用、商用中央空调的销售、安装和设计一条龙服务。王承德首先在组织体制上大胆设置，成立了企业营销策划部，实施新闻宣传、广告策划和商业销售的职能。然后再是广招贤才能人，原在上海滩销售吸尘器和春兰空调而名噪一时的严德仁被纳入麾下出任副总经理便为一例。３年来，中央小空调如天加、美的、麦克维尔、开利、特灵和约克等，经过该公司“包装”，在销售市场上均有上乘的表现。 前不久，王承德灵感突发，何不利用目前公司的优势，搞一个本市最大的家用、商用中央空调展销厅？他在公司本部辟出５００平方米的场地，以实物、图片、文字介绍等翔实地向消费者作推介。目前，他的构想已基本实现，８月１日，一个以实景大型模型为主、又有电脑设计、再配以通俗易懂的文字介绍的全中央空调展厅，将活生生地与消费者谋面。据悉，近日王承德又在构思一个只要工厂将产品交给中普公司，一切由他来办的营销思路；还有……